第3章 运筹帷幄——决策是领导力的起跑线(2)

4.千万不能盲目乐观

自信给人勇气，使人做出大胆的决策。过分自信、盲目乐观则是自不量力，毁人毁己。

一次，一位富商想买一支球队。当时球队的要价特别高，而富商认为只要有钱什么都不用担心。过分自信迷惑了富商的视线，使他看不到球员的巨额薪金和日渐下降的电视收视率，他做这样的投资实在不如把钱放在银行里。然而还是有人在不断地下赌注，收购球队——过分自信使他们觉得自己承受得起这种昂贵的消费，他们相信风水会变，自己不会惨败。但结果是，他们往往一败涂地。

生意场上会时时传来各种好消息与坏消息。我们常因好消息而忽略了坏消息的存在。

为了把一种新型洗发香波投放市场，我们做了一个市场调查。调查结果显示，58%的消费者对这种洗发香波表示认可。这是一个令人鼓舞的数字，它说明超过一半的消费者会去购买这种产品。

不过，事情还有另一面，42%的消费者不喜欢这种香波，这又说明有将近一半的人会拒绝使用这种产品。人们往往只见到那58%，而看不见这42%。他们沉浸在“58%”所带来的喜悦之中，殊不知，如果他们再稍微关心一下那“42%”，结局也许会更完美。

好消息就这样把你带入一种自满、自足的境地，它能削弱人的积极性、上进心。

有这样一位网球选手，经过多年苦练终于享有世界第七的排名。她能轻松地对付那些排名不如她的选手，却从来没有击败过任何排名在其前的选手。在这样的事实面前，存在两种截然相反的态度。她可以认为自己排名世界第七，成千上万的网球选手都不可能与她同日而语；相反，她也可以加紧苦练，向排名第六位的选手发出挑战。

人一旦得到提升，有了个响当当的头衔，便会认为大功告成，可以松一口气了，因为他们得到了自己向往的薪金和地位。没有多少人会想到，如果加倍努力，也许会换来更大的成绩。

这种好消息带来的盲目乐观也会给公司经营带来不利。可如果得到的是坏消息，效果就截然不同了。

如有人组织一场体育比赛，计划获利5万美元，可实际结果却与设想大相径庭，主办者反而赔了5万美元。消息传开，上上下下为之动容。大家纷纷要求削减开支，裁减冗员，甚至一张纸也不敢轻易浪费。令人不解的是，为什么在有利可图的时候大家想不到节约，而非要等到火烧眉毛的时候才作“何必当初”的感慨呢？

一个成功的投资者或领导者绝对不会高估自己，他会三思而后行，绝对不会因为似是而非的好消息而盲目乐观。

5.墨守成规是决策的最大忌讳

生意场上最可怕的是认为万事不变：顾客不会变，他们会一如既往地购买自己的产品；委托人不会变，他们永远觉得自己真诚可信；竞争对手不会变，他们将永远停留在原来的实力水平上。

成功的企业家和领导者绝对不会有这种墨守成规的想法，他们知道敏锐的洞察力和快速的反应能力是事业成功的关键。尤其在当今这个政治、经济飞速发展的时代，快速的应变能力尤为重要。

许多人在做出决策的时候往往只凭经验，不去想环境发生了什么变化。他们会凭几年前的失败经验告诉你：“老兄，5年前我就这么做了，根本行不通。”他们没有想到的是，5年后情况发生了变化，以前不适用的做法现在没准是恰逢其时。

还有一种人，他们死死抱住以前的规矩，不敢越雷池一步。他们顽固地认为：“这个方法5年前有效，现在当然还有用。”在他们眼里，世界是静止的。

二战后的一天，赫罗克与一名从纳粹集中营逃出来的罗马尼亚小伙子共进午餐——小伙子靠在纽约大都会剧院门口兜售演出纪念品为生，当时剧院正上演著名指挥家索尔·赫罗克指挥的芭蕾舞剧。

那是个五月的星期二，天气晴朗。演出票销售一空，小伙子的纪念品也全卖了出去。又过一个星期，还是星期二，天气依旧晴朗，剧院上演着同样的舞剧，演出票又销售一空。可这一次，演出纪念品却几乎一份也没兜售出去。

演出结束后，小伙子在剧院走廊上遇到赫罗克，他告诉赫罗克自己实在想不通原因。赫罗克的回答出乎意料的简单：“因为这是另一个星期二。”

因此，每当你做出新决策前，千万不要犯墨守成规的错误。不要以为你以前失败过，现在还会失败；也不要以为你以前成功过，现在就一定会成功。

6.决策心态：永远要面对放弃

鱼和熊掌不能兼得。很多情况下，领导者要学会放弃，必须做出选择——虽然这个过程很痛苦，有时也很无奈。因此西方思想家说：“只有知道如何停止的人，才知道如何加快速度。”

学会放弃是一种智慧。战略就是选择。“可能永远要面对放弃一些很重要的东西。”北大的讲师曾这样说决策，“这时有两个问题值得注意：一个是你当时的心态；另一个就是你的价值观。”

2007年10月，宝洁公司CEO雷富礼在公司成立170周年致全球员工的信中曾经这样描述宝洁在无数选择中对价值观的坚守：

“宝洁公司已经走过了170年，在全球50强的名单里，只有三家公司能如此历久弥新。我常常思索是什么使得宝洁在如此长的一段时间里保持持续增长。我确信，以下四点是宝洁成长的因素：

“我们以目标为驱动，以价值观为指引。我们的目标是美化每一天的生活。我们的价值观是正直、信任、领导力、责任感和主人翁精神。宝洁的目标及价值并非独一无二，也不是轰轰烈烈的，但在将近170多年的历史里，这些价值观保持着高度的一致，启迪了一代又一代的宝洁人……只要我们坚守公司的核心目标及价值观，我们乐于尝试一切改变。”

可见，企业选择往往是价值观在起作用。当我们以价值观为基础做决策的时候，即使会损失很多，我们的心里也是平静的。

登山者知道，真正的诀窍不是爬上山顶，而是安全地返回山下。当你在制定重大决策，尤其是有风险的决策时，你需要制定一个计划——保证一旦决策失败，你还有退路。

这也正是欧内斯特·沙克尔顿和罗伯特·福尔肯·斯科特在南极之旅中的区别。1909年，沙克尔顿穿越了离南极点156千米的地方，如果他继续前行，他应该是走到最南边的人，并有可能成为第一位登上南极点的人。沙克尔顿本来是可以的，但他知道那样做，他就不能带领全体队员安全返回了，因为他看到很多队员已经饱受严寒折磨，他们的食物也不够了。于是沙克尔顿做出了一个艰难的决定：原路返回。这样，沙克尔顿和所有的队员都安全地返回了驻地。

斯科特在1912年1月9日，也就是沙克尔顿到达南极三年之后，站在了相同的地点，但斯科特决定继续向南极点进发。事实上，在早些时候的行进中，斯科特的马队和动力拖拉机都出现了故障，全体队员被迫用人力来拉雪橇。他们终于到达了南极点，但整个团队却在返回的时候全部遇难了。

同样，拿破仑下令攻打俄国也是一个错误。由于拿破仑把战线拉得太长，后勤补给又跟不上，他的军队根本无法抵挡勇敢且防守严密的俄国军队和严寒的自然环境。希特勒没有从拿破仑的失败中汲取教训，重复了相同的错误。当面对失败的时候，他们是否认真地考虑过什么地方出了差错，怎样才有可能挽回呢？

怎样做才能给自己留有退路？首先要专心，这样你才能够及时认识到决策没有达到的预期效果。这个决策背后的假设条件是什么？这些假设是否被后来的反馈证明是错误的？如果你能够准确识别这些假设，你就可以明确什么时候这些假设不再适用。

一种给自己留有退路的方法是：在你做决策的时候给失误留有一个回旋的余地。

如果决策没有达到预期的效果，那么给失误留有余地，也能让你更快地改正过来，或者说能让你活下来。在考虑任何决策的时候，先问一问自己哪些环节可能会出差错？你有什么应对措施？你有“Ｂ计划”或者“Ｃ计划”吗？你考虑过各种可能的方案吗？在你的决策中，怎样才能给失误留有回旋的余地呢？你有从南极点安全返回的通路吗？

关于心态，我们不喜欢失去东西，这只是出于我们的人性。从失去我们的第一颗牙齿，失去家里的宠物，输掉篮球赛那一刻起，我们就体会到了失去的伤痛——我们不喜欢放弃金钱或者其他东西。这就不难解释为何有那么多公司因为收购时支付过多费用而倒闭了。我们痛恨失去，而这种厌恶损失的情绪会以一些特定的方式来影响我们的决策。

曾经有一项针对这种心理的研究。给其中的一半实验者每人一只杯子，然后要求他们把手中的这只杯子卖给另一半实验者。这些杯子只是一些普通的杯子，没有特别之处。但是不愿意失去东西的意愿是如此强烈，导致那些已经得到杯子的人比没有得到杯子的人更看重这些杯子。没有杯子的实验者只知道花费25美元就可以得到一只杯子，而那些已经拥有杯子的实验者则希望每只杯子能挣到7美元时再出手。

选择很难才叫决策，如果很容易就谈不上决策。所以领导者一定要学会把最重要的事放在前面做，不重要的事放在后面做，但如果是更容易做的事，还可以安排在更后面，根本不需要你决断，只要有理性就可以了。现实往往不是你按部就班就能做得很好的，而是你选择某样东西的时候，注定会失去另一样东西。

7.决策的“6字箴言”

决策的过程一般包括六个字：止、定、静、安、虑、得。

止：是知止，就是知道应该采取怎样的立场才是合理的。一切“为公不为私”是思考的出发点，应该是合理的选择。“止”可以看作是决策的选择目标。

定：就是讲决策以正大为目标，有意志就会有定向。如管理者站在正大光明的立场，就会有定见。

静：依据决策者所秉持的定向，潜心研究相关的信息，心不妄动，自然能静。面对纷繁复杂的信息，决策者如果缺乏定向，势必心慌意乱，无法潜心研究，不知道如何选择正确、有用的信息。当然，定向有偏差，心情不能静下来，也是一种警示的信号，必须自己妥为调整，务求心安，才知定向无误。“静”才能寻找到一些可替代性的方案。

安、虑：即能“心不妄动而潜心研究”，那么无论决策者坐、卧、行、立，都能详思熟虑各种信息的必要性和正确性，所以能“安”。决策者心安，不会因紧张不安做出错误判断；决策者能安，必能思考得精微详尽。这样精密、详尽的思虑，必然可以获得合理满意的决策，即为能“得”。“安”是多方面搜集有关的资料；“虑”是分析和判断。

得：即获得合理的决策。当然能够在此一阶段中“止于至善”，然后再依据变化，寻找下一阶段的决策，以便做好阶段性调整。

在中国古书《礼记·大学》中，也是这样说的：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”当领导者获得合理的决策，则一切事物的本末终始无不了然。这时可以按照轻重缓急，制订计划，顺序执行，适时考核，调整误差，寻求满意的效果。