第2章 其实，你就是不懂谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

只要有人类交际活动，谈判必然会如影随形，言语的或非言语的，有意识的或无意识的……谈判无处不在。你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败。

——世界一流谈判专家 斯图尔特·戴蒙德

◎所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多

邻居家的小狗每天夜里狂吠，吓着了你刚出生的婴儿，你犹豫再三后，决定去找邻居谈谈……

你的助理向你辞职，你同意了，但是希望他再工作两个月，以便你能在忙完这个销售旺季后再招聘接替他的人……

你的经销商同意在年底前支付今年的全部货款，前提是你能给他增加3%的销售返点……

保险公司告诉你，你今年的汽车保险费要涨价，原因是在过去的一年，你的车出现过两次理赔事件，你觉得这不公平……

上述情景，都需要你去做一件事——谈判！

何谓谈判？谈判是当事人就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指正式场合下的谈判——在一个专门的房间里，有事先拟定的议题、有谈判桌，有谈判双方的代表等。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是谈判。

广义的谈判随处可见，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩，与快递员商量超重不多收快递费的问题等。

◎谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判

谈判在形式上体现为一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议或谈判破裂。但不是所有的对话，都能称之为谈判，谈判有明确的组成要素。

一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。

1.谈判主体。就是指参加谈判活动的人员。大多数谈判的主体都是双方，少数谈判有三方及以上的谈判主体。例如朝鲜核问题，就是六方会谈，由六个国家派代表构成谈判主体。

2.谈判议题。就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。一个问题要成为谈判议题，需要具备一定的条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的；二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。在现实生活中，本该坐下来谈判的事，却一直未能真正去谈，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。

3.谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。

软弱的谈判者大都希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。

强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。

有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”。它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。

4.谈判约束条件。谈判约束条件主要有以下几个方面：是个人之间举行的谈判还是组织之间举行的谈判？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判等。这些方面，不同程度地影响、制约着谈判的进行和结果。

◎什么时候可以谈判，什么时候不可以

除了以上四个要素外，谈判还有三个特点。

1.谈判的目的性。每一个谈判都是为了一定目的而展开的。如果通过谈判不能达到任何一方的目的，谈判根本没有必要进行。为此，在进行谈判之前，谈判各方必须首先明确自己要进行谈判的目的，并了解对手为什么要进行谈判，只有这样才有可能采取主动，做好充分准备，选择恰当的谈判技术。

通过谈判双方的差别来满足各自的需要，最后达成协议，这条原则为创造性地通过谈判解决问题提供了空间。

例如有个父亲对儿子说：“儿子，你已经长大了，该娶媳妇了。我给你找个老婆吧。”儿子说：“我不要。”父亲又说：“可她是比尔·盖茨的女儿。”儿子听了说：“好吧。”第二天，这位父亲找到了比尔·盖茨并对他说：“尊敬的比尔·盖茨先生，我给你找了位女婿。”比尔·盖茨说：“想做我女婿的不胜枚举。我不需要。”父亲说：“可这个人是世界银行的副总裁呢！”比尔·盖茨听后说：“那好吧。”又过了一天，这位父亲又去找世界银行总裁说：“尊敬的总裁，我给您找了位副总裁。”银行总裁说：“我们这里已经很多银行副总裁，没有必要再多招一个了。”父亲说：“可我为您找的这个人是比尔·盖茨的女婿！”银行总裁听了后想了想，能做比尔·盖茨的女婿一定很有能力，于是同意了这位父亲的要求。于是，这位穷父亲的儿子既顺利地做了比尔·盖茨的女婿，也当上了世界银行副总裁！

在这个杜撰的故事中，穷父亲之所以能够与儿子、与盖茨、与世界银行总裁分别进行了三次谈判，都是通过满足了对方的需求而创造出了谈判的目的。

2.谈判的自愿性。只有双方都有谈判的愿望，谈判才有可能顺利进行。如果一方强求另一方坐到谈判桌边来谈判，其结果大都是中途夭折。有时候，谈判的一方由于某种原因而被迫无奈坐到谈判桌边来，一旦迫使他们谈判的原因有所缓解，就会单方面地破坏谈判。根据国际社会的观察，朝鲜的核爆实验，就是强迫美国回到谈判桌边来的一种策略。

只有自愿的谈判，才是有诚意的谈判。没有诚意的谈判有两种可能性，一种是由于某种原因被迫无奈地参加谈判，一种是想通过谈判来拖延时间，最终压倒对手。

没有诚意的谈判在商业谈判中也常常作为一种战术来运用。谈判的一方的本意并非想如何进行谈判，他只想把和你进行谈判这一事实作为一个筹码来要挟第三方。他的本意是想和第三方进行谈判。因此，一旦第三方对他作出了某种让步，那么你和他的谈判就会立即破裂。

3.谈判的灵活性。谈判是一个动态过程，外部事件和谈判主体内心世界的变化是瞬息万变的。因此，在整个谈判过程中必须掌握灵活性的原则。也就是说，就是谈判艺术、谈判方法和谈判结果都应具有灵活性，切不可教条主义地照搬照用。

以对谈判结果的灵活性为例。我方的条件是价格只能到此为止，不能再降了。对方的条件是必须再降5%。这样就谈判无果了。假如这时我方能灵活地提出：如果降价5%的话，对方必须支付现金。那争取谈判结果的希望就又有转机了。

◎一次完整的谈判，有四个阶段

一次完整的谈判过程一般是遵循下列程序展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。

谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。谈判的准备工作包括：寻找谈判对手、搜集谈判信息、组建谈判队伍、制订谈判计划等。一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就越好。同时，在谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判的时间、地点等问题进行简单磋商，以为下一步正式接触打好基础。

谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息并根据谈判对方传递的信息推测对方的实力和特点，为下一步讨价还价做好准备。在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力和特点还不太了解，所以传达信息和搜集信息是这一阶段的主要行为。在这一阶段，谈判各方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接触。在有些情况下，谈判各方会在开局阶段对谈判议题，即对“先谈什么，后谈什么”进行磋商。

谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判各方都对谈判对手有了一定程度的了解，所以，在这一阶段，谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突与较量的过程。在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协及让步，试图向达成一致意见的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。

在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，谈判过程将进入结束阶段。谈判终结，即是一项交易谈判的结束。在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。由此，谈判各方要在这一阶段签订合同。该合同具有一定的法律效力，对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。签订合同是谈判过程全部结束的标志，同时，它也预示着交易合作过程的开始。

以上是完整的谈判过程的四个阶段。在现实中，由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。在这种情况下，谈判过程只会进行三个阶段，谈判在讨价还价阶段就结束了。这样的谈判是以谈判中止，即谈判暂时终结或谈判破裂而告终，谈判各方没有就议题的解决达成共识或形成合作。

◎何时追求自身利益最大化，何时追求双赢

杰克的汽车被撞坏了，他的车上了保险，可以得到赔偿。以下是调查员检查过毁坏的汽车后与杰克的对话。

调查员说：“杰克先生，经过我们的调查，根据保险单的条款，您可以得到2000美元的赔偿。”

杰克说：“调查员先生，这个数字是怎么算出来的呢？”

调查员说：“我们是根据您这部车的现有价值得出的价格。”

“这一点我知道，但我还是不明白这个数字是怎么得到的。像这样的二手车，您知道现在要花多少钱才能买到吗？”杰克问道。

调查员说：“您想要多少钱？”

杰克说：“我只是想按照保单得到应得的赔偿，我找到类似的二手车，价格是2500元，加上营业税和货物税后大约是3000元。”

“这太多了。”调查员表现出惊讶。

杰克说：“我只是想得到应得的钱，这样我才能买到和这辆车等价值的车，这样不公平吗？”

“我只能付给您2600元，这是最高的价格了，公司是这样规定的。”调查员装出一副无奈的样子。

杰克说：“我还是不能确定这个数字是否公平。”

调查员说：“今天我看到一个二手车的广告，和您的车情况差不多，售价是2550元。”

“哦，差不多。上面有没有提到行车公里数？”杰克问。

调查员说：“43000公里。”

杰克说：“可我的车只跑了21000公里。您认为这点差距还能加多少钱？”

调查员想了一会儿说：“我想大概100美元吧！”

“那就是2700美元了。广告提到过这个车有冷气吗？”杰克问。

调查员说：“没有冷气。”

“车上的冷气机值多少钱？”杰克问。

调查员说：“110美元。”

杰克说：“那有收音机吗？”

……

一个多小时后，杰克得到了3200美元的赔款。

与保险公司的谈判不同于和其他公司的谈判，这是一个争夺利益的过程，并不需要考虑这次的谈判对今后再合作有没有影响，因此不需要做出让步。这是一个单赢谈判的例子。

谈判前要首先搞清楚与对方的关系，是合作还是单纯取利？这次是单纯取利，下次还有没有可能合作？可能合作的话，会以什么方式呢？合作的方式会不会因为这次谈判的利益分配而有所变化？单赢的结果到底会产生多大的影响？等等。

谈判是一个交流的过程，更是一个较量的过程，赢，是每一个进入谈判情景的公司和个人的目标，但是这一次谈判不能被孤立地看待。比如，两公司是长期的合作伙伴，某一次谈判，项目将获利颇多，双方都想争得更多的利益，于是争论不休，这样下去将只会有两种结果，要么一方大获全胜，一方惨败而归，要么谈判破裂。换一种角度，换一种心态想想，合作是长期的，为了一次合作中的利益，牺牲双方的关系，放弃将来合作，值得吗？这是一个双赢的谈判，单赢的想法只会坏事。

假设你是某公司的谈判代表，由于与你公司合作多年的另一公司在上一个项目中的疏忽，给你公司造成了巨大的损失。这次你去谈判的要点是赔偿金额，应该怎样处理这次谈判呢？

答案是：赔款是一定要的，但将来还会有合作，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判。对方如果深知是自己的错，并在谈判中提出了赔偿的具体金额，你最好站在一个合作者和朋友的立场上，不要站在被害者的角度。

你去商店买东西时，与售货员讨价还价当中，有没有双方不欢而散，对方怎么都不肯卖的时候呢？出现这样的情况是为什么？

原因是你出的价格可能已经低于对方的底线了，让对方无法接受，谈判破裂是很自然的事。单赢的谈判也有“度”的把握，只能在对方可以承受的范围内，将自己的利益最大化。

◎和别人谈判之前，先学会和自己谈

和自己谈判？这个提议是不是有点疯狂？

国际著名谈判与沟通专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯，在她的谈判课程上，她让每个学员都体验“自己与自己谈判”。

例如“停车位的收费超过了预计，是大吵大闹地理论一番，还是默不作声地给钱了事？”就这个议题，自己与自己谈判。

与自己谈判时，你会听到内心世界各种不同的声音，它们都在争先恐后地发言，艾莉卡将这每一个声音都定义为一个谈判者——你自己内心的谈判者，他们彼此之间时而友好，时而充满敌意，谈判风格迥异，表达方式也千差万别。

如果你不能和自己心中的谈判者达成共识，这些争论就一直持续着——几天甚至几周、几个月——所有相互矛盾的内部声音让你彻底无法做出正确的选择，也没法采取有效的措施，甚至连觉都睡不好了。

不得不说艾莉卡的课程非常有趣，而且能让受训者体会到心理相容的挑战、好处与方法。

心理相容是指群体成员在心理与行为上的彼此协调一致。它以群体共同活动为中介。中介水平不同，心理相容的层次、水平也不一样，低层次的心理相容不是以共同活动为中介，而只是受个人彼此的情绪、好恶所制约的；高层次的心理相容则是建立在共同活动的意义与目的的基础之上。因此，它是以成员彼此对共同活动的动机与价值观的一致为前提的。

谈判中的各方主体，看上去各自都在为自己争取更多，但实质上是一个群体合作的行为。心理相容对提高谈判活动的效率有巨大作用，它是群体共同活动——谈判——顺利进行的重要的社会心理条件。

建立双方心理相容的合作氛围旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。鉴于不同性质谈判的不同规范及谈判者素质的差异，考虑到不同国家谈判者的文化价值观上的差别，专家认为谈判的心理相容原则应是：

1.对事不对人。无论是冲突谈判，还是外交谈判，谈判者所追求的是谈判目标，而不要将谈判对手视为敌人，从而促使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。

2.站在对方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。在允许的情况下，谈判双方可尽可能地交换信息，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。

3.不要为对手的消极情绪做出情绪反应。情绪是一种心理能量，它是推动人产生各种行为的动力。任何一位谈判者都是一个社会人，谈判者的情绪受复杂的社会因素支配。谈判对手产生消极情绪或敌对情绪的原因是多方面的。为此，谈判者的注意力不应放在如何采用方法抗衡对方的情绪冲击；而应采用疏导的方法，使其消极情绪转化为积极情绪，减弱对方的敌对情绪。旨在使对方的消极情绪平息，不影响双方确定的谈判议程，用理智战胜情绪。

4.针对利益而非立场。谈判不是为了完全改变双方的政治立场，而是为了调节利益关系。谈判双方既有共同利益，也有冲突性利益。寻求共同点，谋求双方共同利益方可改善谈判气氛，推动谈判的顺利进行。

谈判者双方对某一问题的认识在达到一致之前是一个过渡过程。因此，谈判者应积极开展有利于心理相容的一切活动，调节对手的认识与态度，使之早日达到思想认同、观点共鸣。

建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿于整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的应用，是全方位的，多层次的，故需灵活应用才会有奇效。