第2章 序言

在二十世纪的前三十五年里，美国出版界出版了逾二十万种形形色色的各类书籍。然而，其中很多因内容沉闷乏味而滞销亏本。“很多”？是的，我说的是“很多”。有这样一位书局总裁，其书局规模位列全球出版前茅。他曾经向我承认，尽管已经在出版界摸爬滚打了七十五年，但该书局每出版八本书便有七本是亏本的。

那么，我为何草率地决定写书？在书定稿付印之后，为何要劳你费神阅读？

言之有理的疑问。让我试着一一作答。

1912年以来，我一直在纽约为商界和职场人士开设系列教育课程。起初，我只是讲授演说技巧。这些课程专为成年人设立，旨在通过实务操作培训，使他们在商务洽谈及众目睽睽之下能够清晰、有条理地思维，泰然自若、高效地表达。

寒暑更迭，岁月如梭。渐渐地，我强烈地意识到，不仅需要给予这些成年人演说方面的培训，更需要授予他们日常商洽及社交方面与人和睦共处的技巧。

同时，我也逐渐意识到自身亦需要这方面的训练。回首往昔，我震惊于自身沟通技艺的频频缺失。我多么希望二十年前自己手中就拥有关于理解和沟通的一本书呀！那该是一个无价之宝！

与人打交道或许是你所面临的最大问题，尤其是当你正处于商务交往之际。的确如此。其实，无论你是家庭主妇、建筑师，还是工程师，你都面临着这一棘手的难题。数年前，我们在卡耐基基金会的赞助下进行过一项调研，调研揭示了一个重大发现，而该发现在其后由卡耐基技术学院进行的后续研究中得以证实。那就是，即使在这样一个工程技术领域，一个人大约15%的金钱收益倚赖于他的技术知识，而约85%的收益要倚赖于人际沟通，即其人格魅力和领导才能。

数年来，在每一个培训季，我都在费城的工程师学会及美国机电工程学院纽约分校开办课程，总计逾一千五百人全程跟进了我的课程。他们之所以前来听课，是因为经过数年的观察和实践之后，他们终于明白了这样一个道理：在工程领域的高薪人士，往往并非那些专业知识渊博之人。例如，人们可以极低的工钱聘请到技工、会计、建筑设计人员；但是，只有这样一种人才具备获取高薪的资格：专业技术，外加准确表达思想的能力、领导才能，以及激发众人热情的能力。

约翰·D.洛克菲勒在其鼎盛时期曾说过：“如果将沟通能力比作诸如糖果或咖啡等可购商品，我愿意为此能力支付更多的金钱，比任何商品都更多的金钱。”

难道你没有设想过，每一所学院都应该开设拓展这一价值不菲的能力的课程？但是，直至我着手著述之际，我才想到要为成年人开设这一实用课程。

芝加哥大学及全美教会学校联盟曾作过一项调查，探究成年人所期冀学到的东西。

该调查花费两万五千美元，历时两年。调查的最后阶段在康涅狄格州的梅里登进行，那是一个典型的美国城镇。该镇的每一位成年人均接受了调查访问，并回答了一百五十六个问题，诸如：你的职业？你的学历？你如何打发空闲时光？你的收入？你的爱好？你的抱负？你的困扰？你最乐意学习的科目？等等。调查显示，健康是人们首要关心的议题，其次是该如何理解他人、该如何与他人和睦共处；该如何影响他人、该如何赢得他人对自己思维的认同；等等。

于是，调查委员会决定在梅里登为成年人开设这类课程。他们不遗余力地搜寻相关的实用教材，结果一无所获。最后，他们求助于一位在成人教育方面的杰出行家，他的回答是：“没有！我知晓那些成年人所需，但针对他们需求的书籍尚无人撰写。”

以我自身的阅历判断，我知道此言一点儿不假；我自己也始终在搜寻这样一本有关人际关系的实用手册。

既然此类书籍稀缺，故而，我试图为自己的课程撰写这样一本书。此书与你相见了，希望你喜欢它。

我为此书的撰写作了充分的准备。我阅读了所有相关的资料、报刊的专栏、杂志的文章、家庭案例的记录、古代哲人的文献，以及当代心理学家的论文。此外，我还聘请了一名训练有素的研究员。他耗时一年半在各类图书馆查阅我没有翻阅过的文献资料，从中总结出历史上的伟人们与他人的相处之道。这其中包括：心理学泰斗们的宏篇巨著、汗牛充栋的杂志文章和人物传记。我们阅读了从尤利乌斯·恺撒，到托马斯·爱迪生等众多伟人的传记和生平故事。我清晰记得，仅仅是西奥多·罗斯福的传记，我们就读了一百多本。我们下定了决心，要不惜一切代价，争分夺秒地去挖掘史上每一条实用的与人相处之道。

我本人亲自访问了好些成功人士，他们当中有些赫赫有名。例如：发明家马可尼、爱迪生；政坛领袖富兰克林·D.罗斯福、詹姆斯·法利；商界精英欧文·D.扬；影视明星克拉克·盖博、璧克馥；以及探险家马丁·约翰逊等。我试图从访谈中探索、推敲出他们的交际技巧。

从所有这些资料中，我总结出一份简短的讲稿，名为《如何赢得朋友与影响他人》。的确，起初的讲稿较短，但很快它就演变为长达一个半钟头的演说辞。有好些年了，在每个春、夏、秋、冬，我都会在纽约的卡耐基学院向成年人宣讲。

在宣讲的同时，我极力要求我的学员在商洽和社交活动中检验我的理论，并且要求他们将自身的体验和学习进展带回到课堂里和同学们分享。这是多么有趣的课外作业呀！这些渴求自我提升的学员们被这种新型的实证性检验迷住了。这是史上首个、也是唯一一个成人人际关系实验场。

此书的诞生非同寻常。仿如孩童的成长，此书的成长和完善，依赖于那个广阔的实验场，源于成百上千成年人的真实体验。

数年前，我们只是将一些处事原则印在如明信片大小的小卡片上。之后，我们制作了较大一些的卡片，继而是小手册、系列袖珍小册子，每一次印刷都会有内容的添加和版面的扩大，经由十五年的实证和调研，此书终于问世了。

书中所列的原则远非理论或推想，它们是魔幻的箴言。我已经目睹了好些人在运用这些原则之后他们人生的革命性转变。

例证之一：旗下雇有三百一十四名员工的老板聆听了其中一门课程。此前，他总是无缘无故喋喋不休地批评、责骂他的员工。培训结束之后，他完全改变了他的人生哲学。现在，他的员工焕发出一种全新的忠诚，整个企业洋溢着热忱和团队合作精神。他那三百一十四名“敌人”现在转而成为他三百一十四个好朋友。在一次班级演说中，他自豪地说：“过去，当我走过办公楼时没人和我打招呼，员工们看到我走近时总是转移视线；但是现在，他们都成了我的好朋友，连守门人都直呼我的名字呢。”

这位雇主赢得了更多的利润、更多的闲暇；而意义更为深远的是，无论是在工作还是在家中，他都找到了更多的幸福和快乐。

无以计数的销售人员，通过实践这些原则促进了他们销售业绩的大幅度增长。这当中的许多人已经开设了新的银行账户，这可是他们曾经苦苦追求而碌碌无功的呀。一位行政主管说，正因为运用了这些原则而得以大幅加薪。有位费城煤气公司的行政主管，由于其争强好斗的个性和领导能力的低下，在六十五岁之际还要受到严厉批评和降职处分的警告。培训课程不仅使他免于降职，反而得到晋升和加薪。已经记不清有多少次了，夫妻们在参加培训结业晚会上告诉我：自从他们的丈夫或妻子参加完课程培训之后，他们的家比以往温馨多了。

人们常常惊讶于他们自身的进步，所有这一切恍如魔法。有些时候，因为他们无法忍耐那四十八个小时的等待，出于激情，他们会在星期天就直接把电话打到我家，汇报他们参加培训之后所取得的进步。

有那么一个人，由于激动于课堂中有关这些原则的讨论，他和学员们在家中讨论至深夜。凌晨三点，其他学员都回家了，可他仍旧无法入睡。他震惊于自己的过往失误，更是激动于其眼前所呈现的那个全新而丰富的世界。当晚，他无法入眠，在此后的夜晚亦是如此。

他是谁？一个天真无邪之人？一个对所有新理论全盘接受的初学者？不是，绝对不是。他是一位专事艺术品交易的商人、交际场中的花花公子；他毕业于欧洲两所大学，能够流利地运用三种语言。

正当为此书写序之际，我收到了一封德国教师的来信。此人系出名门，其历代前辈都是职业军人。信函是在横渡大西洋的游轮里写就的。他在信中叙说了运用这些交际原则的情况，从字里行间可以看出，他对待这些原则如宗教信仰般虔诚。

还有一个人，他是位老纽约，哈佛毕业生，一家大型地毯制造厂的富有业主。他说，较之四年同类科目的大学课程，这十四周有关人际交往艺术的培训课程使他受益更甚。荒唐吗？可笑吗？奇异吗？当然，你有权以其他形容词来取代他的感言。我只不过是不加任何评论地向你汇报1933年2月23日（星期四）在纽约耶鲁俱乐部的一次聚会，这位举止保守而事业卓越的哈佛毕业生，向在座的近六百人说出了以上感言。

哈佛大学著名的威廉·詹姆斯教授曾说：较之于我们应该成就的，我们的意识仅觉醒了一半。我们仅仅在运用自身心智和体能的一小部分。广义上来讲，人类个体远未超越其极限。个体拥有各式各样的能量，可他却对此司空见惯，疏于运用。

这就是你“司空见惯，疏于运用”的能量！本书旨在助你寻回并拓展这些蛰伏着的、未被启用的潜在财富，并且祝愿你从中获益。

前普林斯顿大学校长约翰·G.希本说过这样的话：教育的宗旨就在于获取应对形形色色生活的能力。

如果，在你阅读完本书的前三章之后，你还不能够较以往更胜一筹地应对生活，那么，就你个人而言，我可以说，此书彻底失败，毫无意义。因为，如赫伯特·斯宾塞所言：“教育的终极目标不是知识，而是行动。”

而阅读此书的目的，就是需要你付诸行动。

戴尔·卡耐基

1936年