于是史坦和他太太就坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他们就列出了所有蒂米在幼儿园可能会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后开始采取行动。
史坦说：“我们——我的太太莉莉、我的另一个儿子鲍勃，以及我——开始在厨房的桌子上画指画，不仅仅是吸引蒂米，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。我平常都是全家第一个起床的人，结果在第二天早晨，当我走下楼梯时，我发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’”此时，蒂米去幼儿园已经是他心里的一种强烈的欲望，而这是命令或威吓所无法做到的。
也许你正打算劝某人做一件事。那么，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
向纽约某大饭店租用大舞厅已经是我每个季度的一门必做的事，用20个晚上，举行一系列演讲。有一次，在这一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，说我必须支付几乎比以前高3倍的租金。不幸的是，当我得知这个消息时，入场券已经印发，通告也已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是如果我直接告诉饭店这一点，将毫无意义。
他们只对他们所需要的感兴趣，正如我们自己那样。我想了几天，去找到饭店经理，对他说：“我不怪你，一点儿都不，虽然接到你的信时有点吃惊。如果换成我的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你将会，并且应当被辞掉。现在，让我们来研究一下增加租金的利弊，拿一张纸来，把他们列出来。”
说完，我取出一张信纸，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”，在中间画一条竖线隔开。在“利”的一边我写上“舞厅空出来”，然后接着说：“你可以把舞厅出租给人开舞会而从中获得相当可观的收益——的确，这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你来说当然是一笔不小的损失。”
“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反，事实上，你将一点收入都没有，因为我无法支付你这么高的租金。我别无他法，只好到别处举行演讲。
其次，你将失去一个宣传的好机会。这些演讲能吸引一大批受过高等教育的人士到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，不能否认吧？事实上，这相当于你做了一个非常成功的广告，花上5000美元在报纸上做广告，也未必能达到这样的效果，对不对？而这对于一家饭店来说，是很有价值的。”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你告诉我你的最后决定之前，好好考虑一下你可能得到的利弊。”
第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的300%。
请注意，我对于我的愿望没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。我一直在讲的是对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我直接怒气冲冲地闯进他的办公室，像一般人那样去和他理论、怒吼：“你这是什么意思？我入场券已经印好，通知也已经公布，这个时候你却要增加我三倍的租金？岂有此理！增加三倍！荒唐！我才不付！”
那么会出现什么情形？一场争论就会如火如荼地展开——而你也知道这样的争论会有怎样的后果。即使我能让他相信自己错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步，何况这本身就没什么对与错。
关于为人处世，有这么一句至理名言我们都应牢记：“如果成功有什么秘诀的话”，亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且能从他的角度和你的角度一起来看事情的那种才能。”
这话说得真是太好了！
其实这句话非常简单、浅显，说起来好像任何人应该第一眼就能看出其中的道理。但是，不得不承认的是，90%的人在90%的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子吧。看看每天早上放在你桌上的信件，你就会发现大多数信都违反了这种常识性的道理。下面这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理，我们以此为例，括号中表明的是我对每一段文字的想法。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！我的房产抵押将被银行没收，花园里害虫正在肆虐，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8：15的火车，昨晚琼斯家的舞会没有邀请我，医生又说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？天啊，今天一早我心烦意乱，进到办公室打开信件，竟然看到一个来自纽约、名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。废话连篇！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，不如去制造消毒液吧。）
本公司在全国各地所拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都名列前茅。
（你又大、又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？你的公司再大，就算有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，又关我什么事？你应该明白我只关心我有多大——如果你不这么浅薄的话——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思要我坐下来，在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候，特意回一封私人信件，告诉你我收到了这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙。还有，我很想问问你，是谁给了你这种权力，你是什么人，可以命令我做这做那……你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益！而且，对我具体有什么益处，你却含糊不清。）
无线电部主任布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。
（在这再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢，非要把它放到最后？一个犯这种毛病的广告商，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。而这，我们毫不关心。）
如果一个毕生致力于广告事业、自以为具有能力左右他人的购买决策的、具有高等才华的人，还写出这样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望些什么呢？
这儿还有一封我班上一位名叫维米兰的学员收到的信件，是由一个比较大的货运公司的总监寄出的。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。
西来吉亚公司
前街28号
布洛克林，纽约
维米兰先生收
各位执事先生：
本公司外运收货站的工作最近常常受阻，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、人员加班、车辆迟延，有时候还耽误开车。比如11月10日，我们下午4点20分才收到从贵公司发出的510件货物。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。
总监某某谨启
读完这封信以后，维米兰先生，这位在西来吉亚公司担任销售经理的我的学生，写了下面这些意见给我：“这封信所产生的实际效果一点儿也不好，甚至与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。可这不是我们所感兴趣的。然后是要求我们合作，可对我们是否有任何的不便却只字未提。最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，这才是我们最感兴趣的，结果把最感兴趣地放到最后才提到，所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”
我们来尝试重写这封信。正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”，而不应该把时间只放在讲我们自己的问题上。
下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是已经比之前那封信有了很大改善？
维米兰先生
西来吉亚公司转前街28号
布洛克林，纽约
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直是我们的最佳顾客。非常感谢你们的光顾，我们也非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，不得不遗憾地说，如果以后你们的卡车，还是在黄昏的时候运来大批货物的话，就像11月10日那天的情形一样，我们也许就无法提供这种服务了。为什么？因为这一时间，同时也是许多其他的公司送货的时间。不可避免的，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车也就经常在码头受阻，有时候货物甚至无法按时运出。
这种情形很糟，可以说非常的糟糕。当然，也不是没有避免的办法，就是尽可能请你们在中午之前把货物送到码头。这样做，首先你们的卡车可以活动自如，其次也能立即把你们的货运送出去，而且，我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。
本函的目的是建议贵公司应如何经营，请千万不要认为这是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事。我们，只是希望能够为你提供更有效的服务。
无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然会尽最大努力，欣然而迅速地为你们服务。你的公务繁忙，请不必费工夫特意回信。
总监某某谨启
芭贝拉·安德森原本在纽约的一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了亚利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，给凤凰城的12家银行投递了求职信，信的内容是：
敬上启信者：
我已有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，我想对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政方面。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
顺颂商祺！
芭贝拉·安德森