第二节 脆弱中的信任

“金融交易是跨时间、跨空间的人际价值交换，是把交易双方在不同时间的收入进行互换，所以，彼此的信任是交易是否成功的关键之关键，信用与交易安全是核心基础。”

那么，什么是信任？什么是信用呢？

一、什么是信用

从经济学理解信用，狭义上指的就是借贷关系。《新帕格雷夫经济大辞典》的解释是：把对某物（如一笔钱）的财产权给予让渡，以交换在将来的某一特定时刻对另外的物品（如另外一部分钱）的所有权。货币银行学中的解释是：以还本付息为条件的暂时让渡资本的使用权的借贷行为。借一笔钱或者赊销一批货，相当于得到了对方的一个有期限的信用。这个信用是有额度的，如果到期未能兑现当初的承诺，借款人的信用额度就用光了；如果他兑现了承诺，其信用就增强了，还可以继续使用，甚至扩大使用（见表1-2）。

从法律理解信用，但凡合同（契约）中规定的双方的权利和义务不是当时交割的，存在时滞，就存在信用。如果权利和义务的实现是同时进行的，那么就不构成信用。在菜市场买一把蒜，一手把钱递过去，一手把蒜拿过来，这个过程不存在信用。但是，在2009年至2010年“蒜你狠”的炒蒜热潮中，炒蒜团在地头商定未来的蒜价，然后再收货交割，这种期货行为就属于信用。

合同（契约）的概念，可以看成是狭义的经济合同，小到两个企业之间的供货合同，今天发货，下月付款，牵涉两者的信用；大到两国之间的主权债务，我国之所以持有这么多美国国债，而不是索马里或布隆迪的，也是牵涉国家信用。

信用的契约关系也可以看成是广义的社会契约，如子女和父母之间的社会关系契约。养儿防老就可以理解为一种养老保险的金融安排。在传统的农业社会，没有养老保险，父母抚养儿子成人，父母老了，无法耕田劳作时，儿子再赡养父母尽孝。我国农村强调多子多福，就是因为养儿防老的文化与经济制度。现代社会，在城市，人们对生子养老已经不在意，对生男生女也无所谓，是因为自己可以通过储蓄、投资、保险等方式养老。

信用既是一种经济关系、法律关系，也体现为授信人和受信人的一种社会关系。

什么是授信人？什么是受信人？

授信人是授予信用的人，受信人是接受信用的人。银行在吸收存款时，是受信人，储户是授信人，储户把一定期限的信用给了银行，双方建立了信用的法律关系。银行在发放贷款时，又成为授信人，把一定期限的信用给了贷款客户，此时，贷款客户成为受信人。可见，信用关系在不同的信用合同中是存在角色变化的，不同的信用关系是错综复杂的，信用关系已经深入到社会生活几乎每一个角落，形成与信用关系不可分的社会关系网络。

社会交换理论（social exchange theory, SET）以增强理论（reinforce-ment theory）及经济学的基本观念，分析人复杂的社会关系网络，认为社会交换模式遵循3种假设：

（1）社会行为是一连串的交换。

（2）社会交换中每一个个体都尽力将所得的报酬最大化和所付出的成本最小化，这符合理性人的假设。

（3）当个体得到他人报酬时，会觉得有义务回报。

1993年Munch指出建立信任是社会交换程序的关键因素之一。

信用与信任是什么样的关系呢

信用作为一种经济关系与社会关系，是以信任为前提和基础的，信用包含两层含义：信任与借贷。

信用首先来自对方的信任，有时也可能是对方为了获得其他利益考虑或不得已而为之。熟人社会容易有彼此的信任，即使彼此不够信任，出于利益考虑，在整个社会关系网络下也不会轻易地背叛。笔者在前面说到城市小区里“跑路”的宠物店的老板，假如是在家乡的村镇，就不敢为这点钱跑路，因为他的父母兄弟姊妹还在村里，一旦背叛，他将失去整个人伦关系。

《乔家大院》里乔致庸的理想所谓“汇通天下”的核心不只是在全国都建有乔家的票号；而是让信任从血缘、乡邻扩大到全国。“汇通天下”的本质是信通天下。过去跨地区贩卖需要运银子，为了防止银子被抢，就需要镖局，长途贸易的交易成本高；有了山西票号，在大同府，把银子存到票号里，拿一张纸——汇票，到几千里外杭州府的票号里就可以兑成银子，提高效率，降低交易成本。现在的货币是法定货币，体现的是国家信用。拿一张纸可以去买东西，是因为相信这张纸的国家信用背书，当时相信票号，把真金白银存进去，换回一张纸，这张纸背书的是山西票号的信用。

那么，为什么当时的商人相信山西票号的信用？

二、什么是信任

在我国，《说文解字》中对信任的定义为“信，诚也，从人言”。《现代汉语词典》对信任的定义是“相信而敢于托付”。在中国古代道德标准中所谓的“五常”（仁、义、礼、智、信）, “信”就是其中非常重要的一常。中国古典文化将“信”作为儒家重要的思想之一。

19世纪末、20世纪初，社会学家齐美尔（G·Simmel）对信任进行了专门的阐述，开始对信任进行专门系统的研究。经过100多年，信任的研究范围从原先单一的社会学研究，拓展至心理学、经济学、组织行为学等多学科视野，因此，对信任的定义也非常纷繁复杂。

李永峰总结以往对信任的定义，指出“有信心的期望和接受脆弱性是信任定义最关键的成分”。笔者在自己的博士论文中，将信任概括为“在脆弱性中对另一方有信心的期望”，学术的定义有其更深刻的内涵，我们先来仔细分析一下什么是脆弱性。

三、什么是脆弱性

脆弱性指的是一种关系，其中一方无法完全控制另一方，但又依赖另一方（见表1-3）。包括两个维度：无法控制和彼此依赖。

陌生人之间没有建立任何经济社会联系，任何一方不需要依赖另一方，也就不存在脆弱性。不存在脆弱性，就谈不上信任。所以，我们通常不会说“我信任或者不信任阿根廷的菲尔南德斯”, “我”根本不知道这个人是否存在。一个企业的老板可以完全控制自己的企业，他和自己的企业之间不存在脆弱性，所以，他也不会说信任或者不信任自己的企业，他会说“我信任某家企业”，这家企业指的是另一家自己没法完全控制的企业。中国传统文化下，我们和父母的血缘关系也基本上接近于完全控制关系，彼此间不存在脆弱性，所以，我们很少说信任或不信任父母。但是，我们和伴侣之间的关系是经济法律关系，存在着脆弱性，有出现背叛的可能性，所以，我们会说信任或不信任伴侣。

Mayer认为“在这种脆弱性下，对另一方仍然存在有信心的期望，认为对方不会利用这种脆弱性伤害自己”就是信任。

融资的双方之间需要以信任为基础。

首先，无法完全控制对方，但又依赖对方，融资者与投资者两者之间存在脆弱性；其次，融资是不同主体跨时空对未来的价值交换，需要在脆弱性中对未来建立有信心的期望，相信对方会回报自己。否则，不可能达成融资。

信任在“具有绩效模糊、重大结果、高度互相依赖等特点的关系上建立能够发挥更加重要的作用”。融资的特点恰恰绩效模糊——未来融资企业的绩效怎么样，能否有还款能力是不确定的；重大结果——无论对于融资企业融资，还是对于投资企业投资，一个投融资最后结果的影响都是重大的；高度相互依赖——投融资双方是相互依赖的，融资企业在融资前依赖投资企业给它的投资，投资企业在投资后依赖融资企业给它投资回报。因此，信任是融资的重要前置条件。

脆弱性与风险

按照纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱性》一书的观点，脆弱与风险的概念是相似的。脆弱指的是人与人之间关系的相互依赖性与不稳定性，而风险指的是未来结果的不确定性。

前文说到小李按揭贷款。银行按照他的收入水平为他放贷，小李依靠未来的收入来还款。按照常理，他未来收入的增加是大概率事件，但是，未来是不确定的，小概率事件也可能会发生。贷款的第二个月，经济危机爆发，小李和女朋友都被单位裁员失业了，没法每月还给银行本息。这是银行承担的风险，当风险发生时，银行必须控制风险。银行采取处置小李抵押的房产的方法，通过第二还款来源保证还本付息，所以，第二还款来源是在第一还款来源无法保证时，启动的第二方案，是应对风险。

四、什么是风险

风险就是不确定性

小李未来能不能还款是不确定的。他可能会失去工作或者丧失劳动能力，可能会有道德问题，跑路或者入狱。银行愿意给某公司贷款、施工方愿意垫资，人们愿意在某公司没有建成房子之前就预付款买楼花，供货商愿意先发货，在几个月账期以后再拿到货款，都是基于一个假设：某公司的未来收入保证。但是，假设又一次严重的SARS来临。很长的时间，人们都不敢去影院观影，都不去商场购物。某公司院线、某公司商业没有收入，某公司写字楼与公寓的房子卖不出去，也没有收入。没有收入，又需要归还银行贷款，归还施工方的建安费，归还供货商的货款。如果所有的债主都开始挤兑，某一个时刻收入无法保证还本付息，就会出现资金链的断裂。这时，有些债主，如某家供货商就拿不到钱，而他自己可能也欠着自己的原材料供应商和物流公司的钱，于是产生连锁反应，这就是金融体系的风险。2008年金融危机也只是来源于一些当初看似很小的金融违约事件，千里之堤毁于蚁穴。

根据美国的纳西姆·尼古拉斯·塔勒布的观点，黑天鹅事件指的是“意外的、有极端影响的、不可提前预测的”，而“黑天鹅事件几乎可以解释这个世界发生的所有事情”。

我们对未来唯一确定的是：它是不确定的

由于“未来是不确定的，充满着随机事件”。所以，“通过把任何金融交易合同的细节条款转化为不同的未来的随机事件，分析清楚在每一种事件出现时交易双方的得失，由此得到交易双方得失与未来时间的关系，计算概率论中的随机变量。金融学就是研究如何实现这些随机变量的交易，如何为这些随机变量的风险定价的问题”。

所以，信任也可以理解为一种风险决策过程。“信任可以减小风险。”从融资的角度上看，融资者与投资者由于未来发展的不确定性（风险）、双方信息的不对称性及合作契约的不完备性，投资者只有在信任融资者不会利用这种脆弱性伤害自身利益，对合作“有信心的期望”时，才会做出投资决策。

理性选择模型与关系选择模型

“理性选择模型认为，人们在进行风险决策时，都会根据自己内在的、稳定的价值观体系，对各种选择进行利益计算，并最终做出使自己利益最大化、损失最小化的决策。”但是，在现实中，“人们的决策通常很难用理性选择模型全部解释，尤其是在复杂、动态的决策环境中，人们的行动很少是基于精确理性计算的结果。”

信任是基于理性的，此外，有些社会学对信任的研究中，认为信任含有非理性行为。“Hosmer对信任的定义为：信任是个体面临一个预期损失大于预期收益的事件时，所做出的非理性的选择。”换句话说，甲方知道采取某种行为，可以让自己得到更大的好处，而使乙方受损，但是，因为甲方与乙方之间的信任，甲方没有采取这种行为。

按照社会关系模型，信任还表现为互惠，“一旦甲方让乙方受惠，甲方就相信乙方在未来的某一个时刻会给自己以回报，这时双方就建立了信任。因此，要想成为对方信任的对象，需要给对方带来好处。要想使这种信任关系维持并加强，就要使双方得到预期回报的次数增大。互惠的次数越多，关系纽带就会越紧密，信任感就会越强。”

因此，信任既体现理性选择模型的特点，也体现关系模型的特点。信任既是理性决策过程，也受到情感、关系的影响。

五、信任的分类

对信任可以有不同的分类方式。

基于时间轴可以把信任划分为两类，基于历史的信任与基于未来的信任（见表1-4）。

什么是基于历史的信任？什么是基于未来的信任？

基于历史的信任是来自于对方过去的历史总结与评估而形成的信任。

我们信任童年的伙伴，因为一起长大，我们充分了解他的过去。所谓“一起扛过枪，一起同过窗”，说的就是基于历史的信任。我们信任一个产品的品牌，往往是因为我们使用过后对它的认可。银行在为小李办理住房按揭时，做小李的信用核查，也是对小李过去历史进行总结。如果小李有过欠债不还的记录，贷款就很难批复，或者小李贷款的利息水平会上升。为什么对小李的贷款利率水平会上升呢？由于小李曾有欠债不还的历史记录，银行对小李信誉的评估认为，向小李贷款，银行承担了更大的风险，要求收益与风险相匹配，于是提高贷款利率。

信誉被概括为历史交易的记录。你兑现每一次交易的承诺，就是在积累你的信誉。这种交易是广义的，不仅仅指钱与物、钱与钱的交易，你向对方承诺完成的工作、提供的服务都可以算作你们双方之间的交易。任何一次承诺的不兑现，都会影响你的信誉。

一个人的信誉将成为其重要的资产，当然资产可能是正资产，也可能是负资产。尤其在“互联网+”的背景下，“人肉搜索”很容易呈现出一个人过往的交易记录。众筹中调研众筹发起人的历史记录，就是在评估其是否值得信任。

基于未来的信任是指来自于双方的共同目标与对未来合作利益的展望。

双方没有合作过，不存在历史的信任，但双方合作的未来有巨大利益，双方相信彼此为了未来的利益不会做出背叛和相互伤害的行为，就产生了基于未来的信任。

讨论基于未来的信任，首先需要认知什么是合作。

1992年Mattesich和Monsey对合作的定义是：合作是一种资源和收益共享的互惠互利关系，一种共同承担责任、共同完成目标的关系。笔者把合作的特性概括为：资源互补、目标共同、风险共担、利益共享。

双方有共同目标，就容易同心同德，产生信任。如果双方合作的利益远大，会倾向于选择暂时牺牲自己的短期利益，不会为小利益而伤害对方。电影《十一罗汉》中，来自五湖四海的11个盗贼为了一个共同的目标走在一起，他们彼此建立的信任，不是因为基于历史的信任（他们每个人都有犯罪前科），而是基于未来的信任。在拉斯维加斯大干一票，对未来合作利益的展望，让他们团结。一般对未来合作的利益的期望值越高，信任度也越高。

基于合同的信任和基于关系的信任

按照信任的保障机制，信任也可以分为基于合同的信任与基于关系的信任。

先来认识什么是合同（见表1-5）。

合同（contract），又称为契约、协议，是平等的当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的约定。签署合同（契约）一般有如下作用：

（1）是增强交易双方安全感的手段，降低交易中的不确定性。

（2）是双方沟通的工具，通过合同彼此交换信息，确认各自的责权利义务，并找出符合双方期待的共同利益。

（3）合同有时是一种习惯，具有仪式的象征意义，用来确认或宣扬双方已经达成共识。所以，很多重大合同的达成会举行签约仪式，为双方留存纪念。尤其很多政府的合同签署，仪式的目的大于实质的条款。

（4）不针对事前，而是针对事后，发生冲突时作为证明，避免事后时间、人力等综合成本的浪费，并作为法律诉讼的依据。

所谓基于合同的信任，就是通过正式控制机制保障的信任。合同（契约）被认为是正式控制机制的重要组成部分，所以，我们通俗地称为“基于合同的信任”。

那么，什么是正式控制呢？正式控制机制，不仅包括合同，按照正式控制机制的定义，通过可预见的、有规律的、被整理成的规则、程序、规章都属于正式控制机制。

正式控制机制的特点包括三个方面：制度化、组织化、条文化。

笔者所服务的创业投资基金有意投资一家基于移动互联网的慢性病管理企业。在投资决策委员会上，我们讨论是否要投资它。几个投资决策委员对这家企业有一些顾虑，律师与会计师的尽职调查显示，这家企业在财务管理上比较随意，主要股东与企业之间，企业与关联企业之间的账务处理不严谨。但是，大家还是看重移动医疗慢病管理这一领域，看重这一团队的能力，怎么保证投资呢？通过投资合同约定，很难把企业成长过程中，所可能遇到的各种问题提前预判，并以准确翔实清晰的法律语言在协议文本上描述完备，合同有其不完整性。所以，我们要求派员参与该企业的董事会、监事会，实际上也是为了建立正式控制机制。

为什么正式控制机制的保障可以产生信任呢？

你对交易对方的历史不熟悉，缺乏基于历史的信任，你与交易对方也没有远大的合作前景，缺乏基于未来的信任，这时，你们之间的信任不足。不签署合同，你不敢和他做交易；签署了合同，就敢和他做交易了，那么，这个签署合同的过程，就建立了基于合同的信任。这里所说到的合同，未必一定是多么严密的法律文本。例如，借款人打张欠条，留个凭证，这张欠条，也属于我们所说的合同，也是增加信任的手段。

同样，我们愿意把钱存进银行，信任银行，很大程度上，是因为银行过去是以国家信用为背书的。现在推出了存款保险制度，又是在用保险的正式保障机制来为银行存款增加信用。

正式控制机制包括两类：基于结果的控制和基于行为的控制。

结果控制是指双方明确约定合作要达成何种结果。事前就设定好合作双方的任务以及应该达成的目标，明确双方对未来的期待，建立报酬和目标的关系，即达成共同目标时，双方能够得到哪些物质与精神的报酬，将报酬作为诱因，促使双方建立信任，共同努力，最终使结果符合双方预期。通过合同规定双方的责任与权利及在完成责任与义务时得到怎样的利益，如果没有兑现承诺得到怎样的惩罚，就是建立基于结果的控制。

行为控制是指包含事前定义交易伙伴应该有何种行为，在事中、事后监督交易伙伴的实际行为是否服从事先约定的控制方法。笔者所服务的创业投资基金派员出任被投资企业的董事或监事，就属于在事中监督交易伙伴的行为是否符合事前的约定。

非正式控制就是没有组织化、条文化、制度化的控制，是利用价值观、文化、风俗、情感、习惯、社会网络关系、社会道德规范进行控制。其特点是不确定的、软约束的、非组织的。

通过非正式控制机制保障的信任就是基于关系的信任

合同（契约）被认为是正式控制机制的组成部分。关系合同（关系契约）被认为是非正式控制机制的组成部分（见表1-6）。

中国传统宗族社会中，人与人之间的信任往往不是通过合同或者其他正式控制机制来保障，彼此是亲人、乡邻、朋友，形成人伦信任、情感信任。在这样一个熟人社会中，一个人如果一旦对某个熟人做出不诚信的事情，没有兑现承诺，没有尽责任、尽义务，就会被一传十，十传百，其行为被整个社会关系网络所知道，就失去整个社会关系网络对他的信任。

由于交易的双方面临着未来发展的不确定性、交易双方信息的不对称性、合作契约的事前不完备性，保障交易双方的权利很难完全依赖基于合同的信任，常常需要依赖基于关系的信任。这主要有3种作用机制。

第一，情感的作用机制。“人虽然有自私的动机，但有时也会超越理性假设中人们只追求有形回报的局限，牵涉到情感的成分。”很多社会学对信任的研究中，就将信任视为是一种非理性行为，情感行为。

第二，理性计算的选择机制。交易双方在合作中建立了一种长期关系，出于理性的选择，任何一方通过计算认为破坏这种关系中的信任，损失大于收益或者长期损失大于短期收益。

第三，社会关系的制约机制。人是社会关系的总和，交易双方都在社会网络关系，且社会网络关系彼此交织，即使甲方觉得背叛对乙方的承诺，可以使自己获得更大的收益，但是甲方也担心对乙方的背叛有可能使自己在整个社会网络关系中的信誉受损，因此，在社会网络关系的软约束下，形成信任。

第四，共享价值观的内在约束机制。有时，关系的信任是基于双方共同的文化背景、共同的价值观，这种信任被视作一种强信任、一种自发的信任，即信任不是来自正式控制机制的制度、法律、条文、组织的外在保障，而是来自双方内心共同的价值观念，是自发自愿的，强度也更大。

关系信任的观点对于本书讨论文化众筹非常重要。信任来自双方的情感、社会关系、文化和价值观，人们会倾向于信任一个和自己有情感，有共同的社会关系网络，文化背景接近，价值观接近的人。这是文化众筹创造信任的优势。

什么是基于能力的信任？什么是基于意愿的信任

信任可以根据一方对另一方的能力与意愿的判断分类，1992年Sako将信任分为基于能力的信任与基于意愿的信任。

基于能力的信任指相信对方有能力做到他所说的；基于意愿的信任相信对方会有意愿兑现承诺，采取互利行动，不会投机。

前文说到：相信你有能力挣到钱还给我，是基于能力的信任；相信你挣到钱后有意愿还给我，而不是找借口拖延或赖账，是基于意愿的信任。实际上，任何一次投资行为，都是在从能力与意愿两个方面评估投资对象。

在信贷评估中，评估偿付能力就是评估对能力的信任，评估偿付意愿就是评估对意愿的信任。

同样，在股权投资评估中，也有类似的信任评估过程。1974年Wells在研究风险投资时，发现风险投资家对有融资需求的创业企业的评估主要考虑4个因素：

（1）创业企业家的历史背景和经验，从信任的角度，这是建立基于历史的信任。

（2）创业企业家的团队和能力，从信任的角度，这是建立基于能力的信任。

（3）创业企业家的人格、责任与忠诚，从信任角度，这是建立基于意愿的信任。

（4）创业企业的成长空间与发展前景，从信任角度，这是建立基于未来的信任。

一旦形成合作意愿，风险投资家会与创业企业家谈判，谈判除了交易价格以外，很重要的方面是确定投资合同、决定董事会与监事会的人选等，从信任的角度，这是建立基于合同的信任；在签署合同时，风险投资家也会从社会关系嵌入性出发，认为风险投资家与创业企业家之间，在未来充满不确定的长期合作中，无法保证事前对合同契约的所有细节思考设计完备，把合同契约条款制定完备。因此，不如订立一个灵活的、可以适应变化调整的合同契约。不仅仅依靠合同契约治理双方的合作关系，而是更多地依赖双方重视未来合作的巨大价值，不会为蝇头小利伤害双方的合作价值；重视自身声誉，不会在合作中投机而伤害自己的声誉；重视双方的社会关系网络，不会因伤害对方，而失去整个社会关系网络对自己的关系，从而在合作中形成一种柔性的治理。

因此，搜寻、选择、谈判、达成投资与融资合作的过程，可以理解为建立信任的过程。