第1章 人气决定财气,会做人才能赚大钱(1)

韩剧《商道》里,有句经典台词:“做生意不是赚取金钱,而是赚取人心!”从古到今,得人心者得天下,得人气者得财气。没有谁能脱离社会而独自存活,也没有哪一项事业只靠孤军奋战就能获得成功。想要达成交易、做成买卖,就必须积累人气,广结人缘!

1吃亏是福,想做生意就要大方一点

中国有句古话:“吃得亏中亏,方得福外福;贪看无边月,失落手中珠”。做生意就是要有这种心境,要敢于吃亏。如果只想着挣别人的钱,而没有为客户服务的意识,那么这笔生意永远都不会成功。

有位大老板,文化程度不高,也没靠山,但在生意场上一直顺风顺水。有人问他:为什么会成功?他说:“秘诀只有一个,那就是在与每个合作人分利的时候,我总是把大头让给对方,自己只拿小头。”正因如此,客户都愿意与他长期合作,而且还会介绍一些朋友给他,扩大他的客户圈子。可见,自己吃点小亏,让别人得利,往往能最大限度地调动别人的积极性,反过来促进自己事业的发展。

上面的案例,充分印证了郑板桥的一句话:“吃亏是福。”吃亏,看似意味着舍弃与牺牲,其实背后包含着无穷的智慧和卓然的风度。很多人就因为不愿吃小亏,结果错失了很多大的机会。

有一对好兄弟,一起做生意。在分配利益时,为了50元钱互不相让,谁都不肯吃亏,最终二人拳脚相加,都伤得不轻。现实生活中,我们总认为自己应该得到更多,吃亏是绝对不行的,殊不知,正是这种不肯吃亏的鬼祟心理,成为我们成功路上的绊脚石。

这年头,谁都想占便宜,谁都不愿吃亏,可试问:做生意不就是图财吗?不管是老板,还是生意场上的合作伙伴,只要愿意牺牲小的利益,吃些小亏,就能留住人才,抓住机会,在竞争中占得先机。正所谓:“将欲取之,必先予之。”做人做事做生意,就是需要这种吃亏的精神,只有舍小利才能得大益,会吃亏的商家,往往有经商之福。

35岁的休斯顿在闹市区租了一间小房子,准备从事水果批发生意。在此之前,休斯顿只是一个小公司的仓库管理员,没有任何从商的经验。

但出人意料的是,不到三个月,休斯顿的水果批发生意就已经异常火暴。最主要的原因是:他店里的水果始终处于全市最低价。薄利多销本是很多商家采用的经营手段,但令业内人士吃惊的是,休斯顿的水果批发价格之所以低,是因为所有水果都是以零利润出售的。也就是说,休斯顿不仅赚不到钱,而且每个月还要赔上房租和水电费。

大家都笑休斯顿无知,竟然会做这么赔本的生意。但休斯顿从未把这些质疑放在心上,始终坚持以“零利润”的理念经营生意。后来,休斯顿又将自己所有的积蓄拿出来,做起了首饰加工业和服装干洗业。令人诧异的是,无论是水果批发、首饰加工,还是服装干洗商店,休斯顿的顾客都是最多的。

一年后,休斯顿关了所有的店面,开了全市唯一一家“中国什锦店”。美丽的中国什锦,顿时吸引了大批消费者的眼球,加之品种多、质量好,不到半年,休斯顿就开了5家分店,生意照样十分火暴。

有人对此眼红,也开了几家类似的店面,但客户就是不买账。其实休斯顿从创业之初,就想做什锦生意,但想要让当地居民认可中国什锦,除了产品的质量和价格外,还必须得到他们的信任,打造属于自己的品牌。于是,休斯顿先以零利润的经营方式赚取民众的信任。虽然自己吃了点亏,但时间一久,消费者的潜意识里自然会形成这样的自我暗示,那就是:休斯顿出售的东西,价格肯定是最优惠的。在业内人士看来,休斯顿就是个任人宰割的“二愣子”,可在消费者心里,“休斯顿”三个字早已成为最实惠的品牌代言。

有人说,休斯顿的生意做得好是因为幸运。其实他的成功,完全是由于自己的经营智慧和对人性的掌握。休斯顿的“零利润”经营看似愚笨,但却是他通过对市场运作和对消费者心理的精确分析,得出一种智慧的经营策略,那就是眼前的亏损只是暂时的,个人的品牌和长期的回报才是真理。

做生意不是赚就是赔,谁都想多捞一点。而吃亏这种傻事,谁也不愿意干。有这种想法的人,只看到了事物狭窄的一面,他们眼中只有金钱,而没有看到长远的利益,因此觉得自己吃亏了。其实,眼前的吃亏只是暂时的,凡用心纯良之人,日后必会得到回报。

日本富士现代办公用品公司在拓展某国业务的时候,派原田先生与一家公司签订合同。但一到那家公司,原田发现对方态度十分冷淡,还告诉他:“公司已另有打算,不准备签这份合同了。”但这是打开国际打印机市场大门的一个好机会,原田不能错过。

经过调查,原田发现另一家生产厂家以比他们低的价格向这家公司提供打印机。于是原田再次找到公司的老板,说:“我们愿以比原价低三成的价格提供给贵公司产品。”老板听后非常高兴,当场就签了合同。

生意虽然成了,却是赔本的买卖。但是,日本富士现代办公用品公司就是靠这批赔本的打印机,打开了该国打印机市场的大门。随后,因其优质的质量,销路逐渐拓宽,公司不但收回了之前的损失,还大赚了一笔。

当很多人感叹生意不好做时,原田先生却给我们上了很好的一课。一个成功的商人看重的不是眼前的蝇头小利,而是长远的利益和回报。就因为他们比别人看得更远,没有局限在“不亏”的狭隘思维中,所以他们能成功。

2与人为善,不耍诡计

君子爱财,取之有道。这句话包含了两层含义:一是说天下的君子都爱财;二是提醒人们用正当的方式赚钱,而不能为了获得金钱不择手段。尽管这句话是在两千年前说出来的,但至今仍然脍炙人口,具有警醒意义。

有些人为了金钱不惜违背良心,背弃道义,不顾社会道德标准的约束,可谓无所不用其极。尤其是一些奸商更是一切“向钱看”,不顾他人如何评判。面对层出不穷的食品安全问题,我们不禁要问:经商真的有必要不择手段、丧尽天良吗?

在现实生活中,一些人聪明机灵,可是事业却始终没起色。什么原因呢?不是因为别人故意疏远,和他们过不去,而是因为他们在与别人相处时,总是爱耍计谋,只为自己着想。无论是和谁相处,只要能一团和气,充满善意,那么肯定能够和他人相处融洽。反之,一个人如果爱耍阴谋诡计,那么还有谁会愿意和他交往,一起做生意?在很多时候,你怎么对待别人,别人就会怎么对待你。这就告诉我们要学会待人如待己,只有处处与人为善,宽以待人,才能建立与人和睦相处的基础。

与人为善是中华民族的传统美德,是社会和谐的润滑剂,也是我们处理好人际关系的必备素质。只有做到与人为善,才能造就和谐的人际关系。双爱集团的创始人陆宗琴就是这样的商人。

2000年,陆宗琴为了筹建帕源化工厂,倾其所有征地250亩。当时有人主动提出与她合作一个年收益超过千万的大项目,但是这个项目会对周边的环境造成污染。在巨大的利益诱惑面前,陆宗琴守住了经商的底线,最终选择了放弃。她说:“做人应该有良知,做企业应该有道德底线。”后来她把投资方向锁定在没有污染、高附加值的自主创新项目上。然而,经过整整两年的技术攻关,依然没有取得成功,最终损失了400多万元。

对于这次失败,有人说陆宗琴是傻子,放弃千万元的收益不要,硬要损失400多万元,两者相比,差额巨大,而陆宗琴却要走弯路,冒风险,最后还失败了。对此,陆宗琴的解释是:“如果污染了环境,影响当代还要害了后代,我将终身悔恨。”

尽管帕源化工给企业造成了重大损失,让双爱集团陷入了严重的困境,但是陆宗琴依然咬牙坚持下来了。她说,即使不为赚钱,也要为追随自己多年的员工想一想。幸运的是,上天是公平的,勤奋的陆宗琴找到了北京一家科研院,又花了两年时间,开发了世界上只有三家企业能够生产的化妆品中间体,产品问世之后,就受到了美国、德国知名用户的青睐。

人活着不能只为了赚钱,作为商人,即便你是以赚钱为目的,即便你要养活手下的员工,即便你有千百万个理由,都不足以支撑你不择手段的赚钱心理。相信任何一个人,都不希望被人戳着鼻梁骨怒骂“无德”,任何一个人也都不希望在赚钱之后,被合作伙伴诉诸法庭,对簿公堂,闹得不欢而散。

张磊下岗后,在市场上租了一个摊位,做起了水产品生意。由于是第一次做生意,不善经营,他的摊前总是冷冷清清,顾客稀少。

这天,张磊照常摆好摊,可是眼巴巴盼了一上午,也没见人来买。而在他旁边摆摊的李龙却忙得热火朝天,摊前顾客云集。只见李龙一边忙着卖自己的鲫鱼,一边又“帮”邻摊卖鱿鱼。张磊看了又是羡慕又是妒忌,他不明白的是,李龙的生意怎会突然变得这么好。

中午休息时,张磊问李龙:“我看你自己的生意还忙不过来,怎么还有心情去照料隔壁摊位的鱿鱼?”

李龙笑了笑:“这都是我自己的生意。”

“都是你的生意?那尤二呢?”

原来,曾有一个外省人尤二想在张磊的摊位上卖鱿鱼,张磊怕影响生意,便不顾对方的哀求,把他赶走了。李龙见状,便好心地让尤二把鱿鱼摆放在自己的摊位上销售。谁知,尤二的鱿鱼泡发得非常好,而且价格也不贵,所以销量非常好,顾客日渐增多,连李龙的生意也帮带着好了。

李龙说:“尤二的年岁高了,思乡心切,便想回乡下不再做生意了。他临走之前,把如何泡发鱿鱼的技巧教给了我。”看到张磊失落的样子,李龙补充道:“其实这事还要感谢你呢!要不是你当初把他赶走,让他无处落脚,我今天的生意也不会做得这么兴隆呀!”

可见,善待他人是每个成功者都应遵守的一条法则。在如今这个社会中,人与人之间更需要建立一种互动、互助的关系。只有我们善待别人、帮助别人,才能赢得别人的尊重和帮助。

与人为善不单单是行动上做出来的,更要从心底流出来。在工作和生活中,我们不仅要与人为善,更要用心去和他人交往。如果想把生意做大,想获得事业上的成功,就应该想方设法获得周围人的支持和帮助。而这一切的前提是融洽的人际关系。只有与人为善,搞好人际关系,站在互惠互利的基础之上,你的事业才有可能进步。

3不要太在乎金钱与利益的得失

生活中,每个人都有需求和欲望。一个人什么都想拥有,那么最后可能什么都得不到。一个人如果总是斤斤计较,必将失去生活的乐趣。而一个没有过多欲望、知足常乐的人,反而活得悠闲坦然。

电影《卧虎藏龙》里,有这样一句经典台词:“当你紧握双手时,里面什么也没有;当你打开双手时,世界就在你手中。”金钱和利益也一样,你若抓得越紧,可能你得到的就越少。所以就让我们坦然地面对生活中的拥有与失去,把金钱利益看得淡一点,当你完全放开了双手,你会发现,自己反而拥有了更多。

总之,以舍为得,妙用无穷。当我们为自己的失去而难过、抱怨的时候,应当想到此时的牺牲务必换来某方面的成功。我们根本就无需为自己的失去而伤心,因为得失在我们的生命中总会得到平衡。因此,适当的“舍”是必不可少的。偶尔的失去有助于我们更好地获得,一味盲目地追求,到头来只会得不偿失。看淡金钱与利益的得失,把握好“舍”与“得”的平衡点,便是一种大智慧。

在20世纪90年代,北方的一个小镇上开了一家澡堂。澡堂不大,却是镇上的唯一一家,所以生意特别好。在澡堂开业当天,澡堂的老板就定了一个规矩:镇上凡是年满65岁以上的老人,洗澡都可以免费。

这样一来,每天都会有老人前来洗免费澡,最多的时候,每天能来二三十个65岁以上的老人。因为澡堂不大,接待的人有限,所以每天都会白白损失几十块钱。澡堂一开就是十几年,到了2003年,镇上已经相应有了十几家澡堂,但命名洗浴中心、洗浴城,只有这一家还叫澡堂,也依旧坚持着“65岁以上老人免费”的原则。

一天,老板城里的朋友回镇省亲,建议他把澡堂更换一下设施,也提提价钱。老板坚定地说:“池子不能变,上了年纪的人都恋着泡大池呢!”老板叹了一口气,接着说:“我知道现在生意不好做,你看镇上那些洗浴城,总是开了没多久就关门。为什么我这老澡堂子却坚持了这么多年?就是因为谁家都有老人,人家就是冲着这点来的,这世上还有比金钱和利益更重要的东西呢!有些钱,是要用良心去赚的。”

3年后,老板的儿子投资在城里开了一家“良心澡堂”。他沿袭了父亲多年来的做法,所有65岁以上的老人均可以免费洗澡,澡堂每个月的收入还会拿出一部分捐给养老院。这个“良心澡堂”在城里已经开了3家连锁店,用良心赚钱不仅成了老板儿子的座右铭,同时更成了澡堂里每一位员工的必修课。

世间万物,凡有所舍,就能有所得。“良心澡堂”刚开始看似亏损了一部分金钱,但到最后,却赢得了人们的尊重和更大的利益。