第4章 从说话方式捕捉对方心理

人的言谈方式与内心世界属表里的关系，言谈足以表现出一个人的态度、情感和对某种事物的看法，而言谈的速度、语调以及其中所包含的言外之意，同样可以反映出人的性情修养等诸多方面的内容。通过言谈，我们可以进一步了解一个人的内心世界。

言谈方式演绎真实个性

语言在人们的日常生活中起着举足轻重的作用，几乎每一个人都离不开语言。但为什么同样一句话从不同的人嘴里说出来，会产生不同的效果呢？关键取决于说话者的说话方式不同。细心的人可以从一个人的说话方式中把握他的心理活动。

能说会道者多思维比较敏捷，反应速度快，随机应变能力强。他们健谈，善于跟他人讲大道理，显示自己的圣明。这一类型的人圆滑世故，处理各种问题相当老练，他们在绝大多数时候会很招他人喜欢，所以人际关系会很不错。

善于倾听者，多是一个富有独特的思想、缜密的思维，且谦虚有礼、性情温和的人。他们可能并不太能引起他人的注意，但通过一段时间的交往，一定会得到他人的尊重和依赖。他们虚心好学，善于思考，是值得人信任的。

在说话中常带奇思妙语者，大多比较聪明和智慧，具有一定的幽默感，比较风趣，而且随机应变能力强，常会给他人带去欢声笑语，很招大家的喜欢。

在谈话中转守为攻者，多心思缜密，遇事能够沉着冷静地面对，随机应变能力强，能够根据形式适时地调节自己。他们做事稳重，从不做没有把握的事情，总是首先保证自己不处于劣势，然后再追求进一步的成功。

在谈话中能够运用妙语反诘者，不仅会说，而且会听；当形势对自己不利时，能够抓住各种机会去反击，从而使自己处于主动地位。

在谈话中能够以充分的论证说服对方的人多是非常优秀的外交型人才。他们通过自己独特的洞察力，往往能够对他人有非常清楚的了解，然后使自己占据主动地位，使对方完全按自己的思路走，以赢得最后的胜利。

在谈话中，经常说一些滑稽搞笑的话以活跃气氛的人，待人多比较热情和亲切，而且富有同情心，能够顾及到他人。他们非常圆滑、灵通，显得聪明、活泼。有许多人都愿意与他们交往，他们会有很多的朋友。

此外，自嘲是谈话的最高境界，善于自我解嘲的人多有比较豁达、乐观、超脱的心态和胸怀。

研究发现，在言谈中足以表现出一个人的态度、感情和意见的各种因素中，言谈的内容固然是最明显的表现因素，但言谈的速度、语调以及润饰等，亦足以影响谈话内容的效果。我们往往会在无意中，经由这些因素，表现出所谓的言外之意。而听者也会设法从这些因素来试图了解对方的心理。

在说话方式的特征中，首推速度。速度快的人，大都能言善辩；速度慢的人，则较为木讷。此为每个人固有的特征，依人的性格与气质而异。不过，在心理学中认为，所要注意的，是如何从与平时相异的言谈方式中了解对方心理。平日能言善辩的人，有时候忽然结结巴巴地说不出话来；相反，平时木讷、讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们应小心，对方必定发生了什么问题，应仔细观察，以防意外。

说话速度特别快的人多性格外向，有青春活力，朝气蓬勃，总给人一种阳光般的感觉。但说话速度太快的人，会给人一种非常紧张、迫切，发生了非常重大的、紧急的事情的感觉，同时也会让人觉得焦躁、混乱。

说话缓慢的人，会给人一种诚实、诚恳，深思熟虑的感觉，但也会显得犹豫不决、漫不经心，甚至是悲观消极。

总体而言，当言谈速度比平常缓慢时，表示不满对方，或对对方怀有敌意；相反，当言谈的速度比平常快速时，表示自己有短处或缺点，心里愧疚，言谈内容有虚假。

从心理学的角度看，这种情形是因为，当一个人的内心中有不安或恐惧情绪时，言谈速度便会变快。凭借快速讲述不必要的多余事情，试图排解隐藏于内心深处的不安与恐惧。但是，由于没有充分的时间让他冷静反省自己，因此，所谈话题内容空洞。遇到敏感的人，我们便不难窥知其心理的不安状态。

其次，与说话速度一样可以呈现特征的，便是音调。

音调高的声音，是幼儿期的附属品，为任性的表现形态之一。一般而言，年龄越大，音调会随之相对地降低。而且，一个人随着精神结构的逐渐成熟，便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是，有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理，便是倒回幼儿期阶段了，因此自己无法抑制任性的表现。在此情况下，他也绝对无法接受别人的意见。

在有女性参加的座谈会上，如果有人的评述似乎牵扯到某位女士，被批评的那位女士便会猛然地发出刺耳的叫声，并像开机关枪似的开始反驳，出现在座者哑口无言的场面，座谈的气氛已荡然无存。因此，音调高的声音，被看做精神未成熟的象征。

言谈之中，还有所谓语调的抑扬顿挫，对一个人的外在表现非常重要，甚至有时也能决定人的沉浮。

在言谈方式中，除了音感和音调之外，语言本身的韵律（节奏）也是重要的因素。

充满自信的人，谈话的韵律为肯定语气；缺乏自信的人或性格软弱的人，讲话的韵律则慢慢吞吞。其中，也会有人在讲一半话之后说“不要告诉别人……”而悄悄说话。此种情况多半是秘密谈论他人闲话或缺点，但是内心却又希望传遍天下的情形。

话题冗长，须相当时间才能告一段落的情况，也说明谈论者心中必潜在着唯恐被打断话题的不安。唯有这种人，才会以盛气凌人的方式谈个不休。至于希望尽快结束话题交谈的人，也有害怕受到反驳的心理，所以试图给予对方没有结果的错觉。

另外，经常滔滔不绝谈个不休的人，一方面目中无人，另一方面好表现自己。并且，这种类型的人，一般性格外向。说话比较缓慢的人，大都是性格沉稳之人，即通常所说的慢性子。

语言风格彰显个人修养

语言是鉴定一个人品性的重要依据。因为人的思想及情感往往通过语言表达出来。同时，语言风格也是个人品格修养的显示器，一个人的品格修养会在其或俗或雅的语言风格中自然而然地流露出来。

1.高谈阔论型

这种人认为办大事者应不拘小节，因此常常不大理会细节问题，琐屑小事从不挂在心上。在生活上，他们从来不会在乎西服掉了一两颗纽扣之类的芝麻绿豆小事。他们考虑问题宏博广远，善于从宏观、整体上把握事物。他们的思想富于创见和启迪性，即使不是“绝后”的，也往往有“空前”的意味。缺点是理论缺乏系统性和条理性，论述问题不能细致深入。由于不拘小节而可能会错过重要的细节，给后来的事情埋下隐患，所以，“千里之堤，溃于蚁穴”的道理是他们最应注意的。

2.风趣幽默型

说话风趣幽默的人，想象力丰富，颇具创造力，而且看重自由自在的生活，崇尚快乐自由的个性。他们发现，在很多场合下，适当的玩笑可以消解压力，调节令人窒息的气氛，因此经常运用幽默来改变紧张的氛围，从而成为受大众瞩目的“减压员”和“空气调节师”。

他们童心永在，是顽皮的、爱开玩笑的人，他们已经找到幽默在生活中所蕴涵的力量，而且希望把这股力量带给真正需要它的人，同时也使自己的生活充满喜剧色彩。

3.辛辣讽刺型

这种人知识丰富、言辞激烈而尖锐，对人情世故理解得深刻而精确。

他们天生懂得嘲弄而且对生活的观察细致入微，往往视角独到。

他们有能力把弥漫在政治、经济和娱乐界的各种弊端活灵活现地表现出来。更重要的是，这么做能够表现出他们内心深处的道德愤慨。作为一个理想主义者，他们宁可透过重点式的夸大和讽刺为改变而战，也不愿闷闷不乐、怨天尤人。

这类人接受新生事物的能力强，反应也快。针对他人的能力，他们往往都能居高临下，做一个批判者。

4.挖苦损人型

这种人是文学爱好者，总爱话里有话。一开始，别人以为他们机智风趣、视角独到，但最后，终于发觉他们心怀叵测，并不在乎他人。在许多方面，他们和自嘲型的人有同样的心理，不过他们往往是指桑骂槐更为隐秘。他们相信先下手为强，不过，他们的矛头是指向那些令他们紧张和恐惧的人与事。只要他们觉得自己没有成就，就开始嘲弄别人的成就。

他们的挖苦兼嘲笑就像一剂毒药令人痛不欲生。其实，这一切反而反映出他们心中的消极思想以及对自我的否定。他们希望在对比中否定他人、抬高自己。但事与愿违的是，无论他们多么擅长挖苦，多么精于刻薄他人，却永远无法放开自己。

5.犀利锋锐型

这种人言辞锋锐，抓住对方弱点就狠打猛打，不给对方丝毫回旋的机会。他们善于抓问题要害，而且往往一步到位，常以问题专家的眼光去看待对方。所以他们有可能会忽略从总体、客观上把握问题的实质与关键，而舍本逐末甚至断章取义。

6.从容平和型

这种人性格优雅平和，为人宽厚仁慈。他们说话做事不仅从容不迫，而且十分严谨，决不会轻易得罪一个人。他们为人处世豁达又有规范，而且周密细致，反应敏捷果断，属于细心思考型人才，但又有恪守传统、思想保守的倾向。如果他们能对新生事物持公正包容而非偏见排斥的态度，就会变得更加从容平和，具备长者风范。

7.自我嘲讽型

这种人心胸较为开朗，能够像鲁迅一样自嘲，先别人一步嘲讽自己，无形中排除了外来的某些可能的诽谤，使自身的处境较令人同情或爱怜。事实上，这已成为他们自我保护的一种方式。

8.添油加醋型

这种人接受新生事物很快，捡到新鲜言词就能在日常生活中运用。就像要给生活增加佐料一样，他们总是跃跃欲试、不吐不快，把听到的一些精彩言论，很快地加以模拟应用，并推陈出新。这种人的缺点是不能对这些言论进行更深的研究，遇到问题时没有主见，不能独立面对困难，性格软弱。

9.哗众取宠型

这种人喜欢到处扮小丑，模仿古怪的动作，或在头上戴个纸袋说些滑稽的笑话。哗众取宠、引人注意是他们行为的原始动机。他们十分善解人意，懂得体贴、关怀他人，只是尚未失掉童稚之心。他们懂得享受生活，即使80岁了，仍然会去荡秋千。

10.标新立异型

这种人独立思维能力强，有强烈的好奇心，对于普遍的说法常持否定的态度。他们“标新”是为了“立异”，做事常常独树一帜、与众不同。他们很容易接受新生事物，敢于向权威与传统挑战。他们的优点是不受礼法约束，精于谋略，开拓性强；缺点是不能冷静思考，容易偏激从而不被世人理解，往往孤立无援。他们最适合用自己的奇思妙想做一些有开创性的事。

11.旁征博引型

这种人知识面宽，随意漫谈也能旁征博引，古往今来、天文地理都能指点一二，显得无所不通、学问高深；但是往往是知其然，而不知其所以然，思想性和深度不够，评说问题就像蜻蜓点水，抓不住要领。他们做某件事情时，可以产生几十个方案，但可能都触及不到问题的关键。如果他们能增强分析问题的能力，做到驳杂而精深，直接把握实质，就会成为优秀的全才；否则，只会变成看似什么都懂，实际什么都不懂的人。

12.温柔平顺型

这种人的特点是温和平顺，性格温润柔弱，不争强好胜，权利欲望平淡，与世无争，讲究以“和”为贵。这种人的优点是为人处世讲求平和顺畅，易与人相处；缺点是意志软弱、胆小怕事、原则性不强、常常屈从于权威等，对人、事采取逃避态度。这种人如能磨炼胆识、知难而进，就会成为一个外显宽厚、内存坚毅的刚柔相济之人。

偏爱辩论的人实质懦弱

喜欢辩论的人往往都是气势凌人、得理不饶人，总想在辩论中把对方击垮。这种人总认为真理只会掌握在自己手里，只要对方偃旗息鼓，自己就算胜利了，因此他们与别人讲话，用不了多久就会发生争执。辩论是他们与别人谈话的主要方式。

从本质上看，这样的人其实是个弱者。他们把大好的时光都花在无聊的辩论上，把很多时间都用在胜败的较量上，哪里还有更好的心情去做更有意义的事呢？他们从争辩的胜利中得到了什么呢？其实什么也没有得到。对方无法得到快乐，而他们自己也同样得不到快乐。

这样的男性易于冲动，表里不一，对事物的发展方向无法把握，因此，他们虽然不怕困难，能艰苦奋斗，但是很难取得成功。因为他们偏爱辩论，所以树敌颇多，事业难以成功，人际关系恶化。他们心里充满了害怕和孤寂，为了掩饰这种心情，他们常以高声辩论来掩饰自己的懦弱。

从幽默中看出对方动机

一个短小的幽默笑话，能让你在众目睽睽之下成为众人关注的焦点，让你增添几分光彩照人的魅力；它会使原本有些沉闷的气氛变得轻松，恰似注入一股雨后的清新空气，漫过一丝心底的温馨。

每个人的内心，都存在着一片开心幽默的海洋。它漫无边际，没有尽头。生活中的诙谐趣事几乎无处不在。在日常生活里，职业场上，恋爱过程中，家庭团聚时，好友喜相逢时……幽默处处有用武之地。

同样，幽默是聪明和智慧的体现。一个具有强烈幽默感的人，往往更容易取得成就，获得成功。其实每一个人都是具有幽默感的，只是有不同的表现方式，并且受到时间、空间等多种条件的限制。

当一个人将他的幽默感表现出来时，他的性格也就显示出来了。

用幽默的方式嘲笑、讽刺他人，这一类型的人给人的第一印象，是相当机智和风趣的，对任何事物都有细致入微的观察，能够关心和体谅他人。但实际上这种人是相当自私的，他们在乎的可能只是自己。他们在为人处世各方面总是非常小心和谨慎，凡事总是赶着要比别人快一步。他们嫉恶如仇，有谁伤害过自己，一定会想方设法让对方付出代价；有较强的嫉妒心理，当他人取得了成就的时候，会故意进行贬低。

那些喜欢制造恶作剧似的幽默的人，多活泼开朗、热情大方，活得很轻松，即使有压力，自己也会想办法缓解这种压力。他们在言谈举止等各方面表现得都相当自然和随便，不喜欢受到拘束。他们比较顽皮，爱和人开玩笑。他们在这个过程中进行自我愉悦，同时也希望能够将这份快乐带给他人。

有些人为了向他人表现自己的幽默感，常常会事先准备一些幽默，然后在许多不同的场合不厌其烦地说。这一类型的人多比较热衷于追求一些形式化的东西，而且很在乎他人对自己持什么样的态度；生活态度比较严肃、拘谨，能够控制自己的感情。

跟事先预备幽默的人相对的是另外一种人，他们有许多幽默都是在自然而然中流露出来的。这一类型的人多思维活跃，有很强的想象力和创造力。他们虽然头脑灵活、思维敏捷，但并不擅长在制度完善的环境下一展所长，而是偏爱自由。他们的生活始终处在发掘新鲜事物的过程中，需要利用别人来发掘和增强自己的一些想法。

虽然幽默具备了一种打动他人的力量，但也要懂得在什么场合下运用什么样的幽默来提高与人交往的亲密度。一般来说，在窘境中拿别人开涮只会让事情更糟。而拿自己开涮就完全不同了，自我解嘲，不仅会因为表面上对自己的贬低而拉近与他人的关系，而且在带来欢笑的同时缓解尴尬的气氛。

从聊天场合洞察对方的处世方式

1.喜欢在饭店大厅里谈正事的人

这类人多数胆大，不在乎自己的隐私被其他人窃取。即使别人对自己构成了威胁，他们也有十足的把握避免和解决问题，这是他们智慧超众的表现。

2.喜欢在茶艺馆里聊天的人

这类人通常极为谨慎，认为茶艺馆中的人都是泛泛之辈，对自己构不成威胁，即使听到了自己说出不该说的话也奈何不了自己。他们做任何事情都很小心谨慎，认为混在茶艺馆中可以掩饰自己的庐山真面目。

3.喜欢在俱乐部或酒吧谈事情的人

这类人大多数为沽名钓誉之人，认为这种场合能够满足对方的很多欲望，而且，以休闲和娱乐为目的名正言顺，同时还可以提高自己的身份和扩大影响，有利于自己目标的实现。

4.相约在办公室里谈事情的人

这类人对人多半十分有诚意，因为办公室是一个单一性质的场所，不允许也没有其他人或事情影响谈话的内容和气氛，可以进行最实际的谈话。他们对工作充满了自信，认为工作可以帮助自己解决很多甚至所有的问题，所以办公室成了他们认为最安全的地方。

5.喜欢在被窝中打电话聊天的人

这类人之所以选择在被窝中打电话聊天，是因为那里安静，不会有意外的人或声响来打扰谈话或他们的情绪。这表明他们对外界适应能力不强，而且有胆小怕事的软弱性格。在生活或工作当中受到了压抑无处发泄，而且不被别人察觉，所以他们往往在被窝中向亲朋好友倾诉。他们善于掩盖自己的情绪，喜欢或不喜欢别人都很难被察觉。

6.喜欢在宽敞场所聊天的人

这类人多为心胸开阔、乐观直爽的人，但性格当中也有怯弱的一面。因为宽敞的场所通常人很少，他们选择在这种场所聊天完全可以不用担心隔墙有耳，给自己带来什么麻烦。这类人以男人居多，一般志向远大、目光长远、居安思危，给人一种沉着稳重的感觉。他们也善于掩饰自己的真情实感，别人包括亲人有时也无法理解他们。

说谎者常用的八大方式

说谎者无疑是工于心计的人。他们也在不断地总结“经验教训”，看用什么样的交谈方式更容易使人上当受骗。社会学家研究发现，说谎者经常用以下方式来赢得人们的信任。

1.说自己不行

说自己不行的人会有许多好处，一是可降低对方的防范意识，二是可让对方产生“此人很虚心”的信任感。因此，高明的说谎者并非总是大吹大擂，而是一副谦谦君子的样子，声称自己“帮不了什么大忙，只能帮这么一个小忙……”

2.将假话和真话放在一起说

高明的说谎者都知道，在“推销”谎言时，往往是需要讲一些真话的。真话是假话的“广告”，是引出假话的“引子”。例如，明明知道病人得的是无药可治的绝症，在讲了一些病人的真实病况后，却引出一个莫须有的“外国药”，声称此“药”可治疗此病。这时，病人往往容易受骗上当，甘心情愿地掏出钱来……

3.拉近双方的距离

要让谎言被对方接受，最好的办法就是让对方先接纳自己。曾经有一位“歌星”在面对媒体时，滔滔不绝地谈论他小时候如何受苦，他是如何奋斗挣扎的，他又是怎样受经纪人的气……这样就让大家感到“他也真不容易”，不知不觉地就拉近了双方的距离。后来有人揭露了事实，这位歌星所言，全是谎言。

4.走在对方思维的前头

推销商总会走在顾客思维的前头，打消顾客的顾虑。比如一些房地产推销员会主动说：“您可能会问合同会不会有假？”“您肯定想知道我们的建筑质量。”……他们会一项项打消顾客心中的疑虑，但实际上推销的仍有可能是一些伪劣产品。

5.主动亮出自己的“私心”

高明的说谎者深谙人的心理，常常会主动亮出自己的“私心”——当然，他亮出的是一个假的“私心”或小的“私心”，而真的“私心”或大的“私心”是不会说的。比如，一位导游会主动告诉游客，到所谓的“免税店”买东西，他是有回扣，但仅是2%，即游客买100元的货物，他才得2元钱。游客们听了觉得这位导游为人“诚实”，2元钱又的确微不足道，不由产生了信任感，到了免税店便大买特买。其实，这位导游说的是谎话，真正的回扣也许比20%还多。

6.用对方不知道的信息压倒对方

比如，县里刚调来一位新县长，说谎者在等对方谈完对这位新县长的了解后，会抛出一颗“重磅炸弹”——“你认识新来的县长夫人吧？原来我和她是同事。”这样一下子就在气势上压倒了对方，再往下行骗就方便多了，因为对方已对骗子产生了一种敬畏感。当然，骗子根本就不认识新县长的夫人，更不可能是同事。

7.用尽量客观的语言

高明的说谎者往往会“推心置腹”地向你抛售他的谎言，他会很客观地分析这件事对你有什么利弊。在谈这件事时，他会站在第三者的角度，使用一种极客观的语言，不知不觉中，就会使人如吃了迷魂药一样昏头昏脑、上当受骗。

8.直接把没有的事说成有

这大概是最大胆、最冒险也是最省事的一种说谎方式。比如，同一商场中有两家空调厂的产品在竞争。这时，如果甲厂的推销员直接去攻击乙厂的商品，很容易引起顾客的反感。于是，这位推销员有可能会抛出一则谎言：“他们厂的产品，前几天不是给登报了吗？用户反映他们售后服务不好。”如果你去查一查报纸，那一定会失望的，因为根本就没有这回事。

当一些精明的说谎者已可以做到“喜怒不形于色”，甚至能自如地控制自己的表情、动作等肢体语言来掩盖他的意图时，我们就需要识别说谎者骗人常用的方式，从另一个角度识破他的谎言。

如何识别对方谎言并使之说出真话

在现实生活中，有的人为了达到某种目的，或是想获取某种利益，便采取说好话的方式，以花言巧语巴结、奉承别人，让别人上当受骗。也有的人是采取拉关系、套近乎，跟你拐弯抹角攀亲戚，这些都是应该警惕的。要想摸准这种人的心理特征也并不难，因为这种人最直接的表现就是急功近利，所以其内心活动也就暴露无遗。

1.如何使对方解除心中的武装

正在说谎或试图说谎的人，他们的心理一定会先武装起来。如果这时你正面跟他冲突，他一定会强词夺理地反击。

例如你对说谎者说：“你有什么活干脆直说好了，不用跟我兜圈子撒谎。”这样去攻击他，是不会产生效果的。我们应该在对方有些动摇的时候，找出他的弱点去攻击他。不过，如果对方硬要坚持他的谎话，那么这一招就不管用了。这个时候，我们必须另想办法使他解除武装。我们暂且不去理会他说话的内容真实与否，只要把重点放在如何使他解除心中的武装即可。

那么究竟要怎样才能使对方解除心中的武装呢？

（1）使对方有安全感。

如果对方是为了保护自己而说谎，我们最好这样说：“你把实话说出来。不要紧，事情不会很严重的。”这样一来，他就会认为他的处境已经很安全，不会顾忌说出实话会有什么不良后果。所以在这种情况下，想要叫他说出实话是没什么困难的。

还有一种技巧跟刚才所提的完全相反，就是故意把自己装成很容易上当的样子，使对方对你没有戒心而自然地把心里的话说出来。

换句话说，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。

（2）追根究底。

这种方法和前面所说的方法完全相反。彻底去追根究底，有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他一定会坚持到底；只有在他被逼得无法再为自己分辩的时候，他才会自动解除武装，说出实话。

（3）攻其不备。

不管是多么高明的说谎者，如果遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。

《孙子兵法》里也说过，“攻其不备，出其不意”，“使其不御，则攻其虚”。因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。

2.不要与对方作无意义的争辩

“你明明是在说谎。”“不！我说的都是实话。”“你为什么要说谎？”“不！我根本就没说谎。”

这样的争辩实在没有意义，再怎么争论下去也不会有结果的。表面上看来，这种问话的方式有点像是追根究底，其实是完全变了质。

3.使对方反复地做出同样的事

谎话只能说一次，如果经过两次、三次的重复，多多少少就会露出马脚。

4.要有效地利用证据

要使对方说出实话，最高明的手法就是提出有效的证据，尤其是物证，它的效果更好。

但更重要的是必须懂得如何运用这些证据。时机是否运用得当是非常重要的。如果我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的。因为这样不是又让他获得了一个答辩的机会吗？

总之，对花言巧语要存有戒心，“害人之心不可有，防人之心不可无”。对突如其来的“善意”，对超越范围的“亲热”，对为了达到某种个人愿望的“乞求”，都应该慎听、严察。一旦被花言巧语所困，又不听别人提醒，后果就不堪设想了。