2.3 找到我们的用户

运营的根本目标是引导用户使用并持续使用我们的产品。既然不同的用户有着不同的产品设计、运营推广的需求，那么我们需要明确用户到底是谁，他们在哪，他们的需求是什么。

对于运营者来说，尤其是在运营初期阶段，一定要考虑两个问题：我们要解决什么用户需求？为什么是我们？

在大多数产品运营中，运营者并不是典型的用户，既然我们不是用户，我们如何确认正在做的事情能解决用户需求？我们不能确认这个需求是否真实存在，也无法确认这个需求是否是真正意义上的用户需求，就更无从谈起这个需求是否是一个两年后仍然存在的用户需求了。这是非常有风险的事情，如果我们决定开发一个新产品或者成立一个新公司来解决用户需求，在此之前不妨多通过搜索、用户调研、行业研究等行为，确定这个需求客观存在并且长期存在。

同时，我们必须要明确，为什么是我们来解决这个需求。大多数的需求，都已经被实现或者曾经被实现，只不过由于切入点的不一样或者时机不一样，导致过去很多的需求实际上没有被很好地满足。如果今天我们要解决这个需求，一定要明确我们是否在正确的时机上，我们具备的能力是否恰好能够满足这个用户需求。

例如打车软件。由于国内出租车行业和用户需求的供需矛盾很明显，用户在上下班高峰期间打不到车，而在其他时间段出租车闲置的情况却非常明显。很早之前就有人试图通过互联网解决打车的问题，但是在过去这么长的时间里一直没有成功的企业。直到智能手机和移动互联网普及后，移动支付变得非常便利，恰逢Uber崛起且进入中国，BAT巨额资本投入，才迅速养成了用户习惯，“滴滴”和“快的”才能在其中脱颖而出。正确的时机，已经准备好的市场和技术背景，加上积累已久的能力，是迅速脱颖而出的重要前提。

我们见到过很多创业失败的案例，他们在创业之前，发现了用户需求的存在，然后就创业去“解决需求”了。但是，在这个过程中又可能掉入更多的坑里，例如，可能花了一年的时间把产品做出来，却发现这个用户需求已经被别人解决了，或者这个需求已经不复存在了。所以在创业之前，一定要想清楚这个用户需求是今天的需求、昨天的需求，还是明天的需求。很可能当我们正在跑道上奔跑的时候，别人早已经抵达终点。

在思考用户需求的同时，我们还需要研究这个用户需求所处的行业，以及其未来的发展方向是怎么样的。2009年创新工场投资布局Android产业链，那个时候iOS还没有壮大起来，Android还没有一家独大，甚至Symbian、黑莓都还过得不错。这时候我们就需要去判断，哪个平台会发展起来？哪个平台未来会真正形成自己的生态和产业链？我们就需要去考虑五年后的事情，如果投资Symbian会怎么样？所以在做决策的时候，必须考虑现在要解决的用户需求在两年后是不是还能大范围存在。

想清楚用户需求的同时，我们还要解决两个问题。第一，我们预设的用户是不是真的是目标用户；第二，这些目标用户在什么地方、什么场景。这里有两个误区，一是我们的经验主义，我们自认为的用户并不是我们的目标用户；二是用户调研，大多数时候用户并不能真实反映自己的需求，甚至他连自己需要什么都不知道，因此我们不能轻易相信调研数据或者相信用户的话。此外，用户说的跟他实际想要的，永远不是一回事。福特有一句非常知名的话：“如果我以前问人们需要什么，他们会告诉我要一匹跑得更快的马。”

这就是精益创业的价值。精益创业就是鼓励大家以最小的成本去测试，去验证市场，建立自己的MVP（Minimum Viable Product，最小可行产品），通过MVP产品验证是否有市场效应，是否可以快速占领市场。精益创业能够帮助我们快速找到初期核心用户，然后快速试错并调整。

接下来我们就需要研究用户规模。如果我们明确产品所面向的用户群体，那么目标用户一共有多少？如果我们进行目标用户的全量覆盖，能够获得多大的市场？据此，可以大概预估我们的市场规模可以达到多大。比如产品能够获得市场份额的50%，我可能就是一个龙头企业，但是在初期，我需要明确应该在什么时间内达到10%的市场占有率，以防止我们被后起之秀赶超或者被巨头打压。

通过研究用户规模，我们就可以知道用户总量级，如果我们要在三个月内建立用户护城河以占领10%的市场的话，我们需要获得多少用户？这对我们在前期快速试错是非常有价值的。