读了这封信后，身为公司销售经理的佛迈伦先生把这封信拿给我看，他说：
这封信的效果适得其反。他在开头描述了货运站的困难，可是总体上说我们并不感兴趣。
随后提出要求让我们合作，全然没有考虑这样做会给我们造成多大的不便。在最后一段里才提到，如果我们配合意味着货车卸货更快，并确保货物在接货当天就能发出。
换句话说，我们最感兴趣的内容在最后被提及，这样一封信的整体效果与其说是寻求合作，还不如说是为了引起我们的反感。
让我们看看能不能重写并改进这封信。让我们不要浪费时间谈论我们的问题。就像亨利·福特劝告我们的那样，“了解他人想法，看问题不光从自己的角度，也要从对方的立场出发”。
下面是修改之后的信。它也许不是写得最好的，但是它的确有所改进了。
亲爱的佛迈伦先生：
十四年来，贵公司一直是我们的忠实客户。我们非常感谢贵公司的支持，并理所当然地愿意为您提供快捷、高效的服务。不过，如果贵公司的货车总是像11月10日那天下午很晚才把大批货物送达的话，我们只能很遗憾地告诉您我们难以保证服务的质量。为什么呢？原因在于许多其他客户的货物也在傍晚前后到达。很自然地，这造成了货物积压。这意味着您的货车不可避免地在码头等候卸货，有时候甚至延误了您的货运。
这是个坏消息，不过这种情况是可以避免的。如果有可能，贵公司可以把去码头送货的时间安排在上午，这样您的货车就能顺畅地卸货，您的货运能够及时得到安排，而我们的工人也可以晚上早点儿回家，品尝贵公司生产的美味的通心粉和面条。
无论您的货物何时到达，我们都将竭尽全力为您提供快捷的服务。
您一定很忙。请不必费心回复此信。
你忠诚的
某某
因为儿子的健康问题，在纽约一家银行工作的芭芭拉·L.安德森想搬到亚利桑那州的菲尼克斯。她按照我们课堂上教授的原则给菲尼克斯的十二家银行写了这样一封信：
尊敬的先生：
我在银行业有十年的工作经验，对于像您这样业务拓展迅速的银行，也许会有吸引力。
我在纽约信托公司银行的各个岗位上都工作过，并被任命为支行经理，我熟练地掌握了银行的业务（包括存款、信用、借贷和管理）。
5月我将搬到菲尼克斯居住，我确信我能够为贵行的发展和盈利作出贡献。4月3日以后，我会在菲尼克斯停留一个星期，不知是否能有幸和您讨论我帮助贵行实现目标的一些想法。
真诚的
芭芭拉·L.安德森
你认为安德鲁夫人能得到回信吗？事实上，十二家银行里有十一家邀请她见面，她从中选了一家中意的。为什么呢？安德鲁夫人没有说她想要什么，而是写信陈述她怎样能对他们有所帮助，聚焦在他们的需求，而不是她自己。
现在，成千上万的推销员正四处奔波，他们疲倦、气馁，收入少得可怜。
这又是为什么？因为他们总是只考虑自己的需要。他们没有意识到我们这些被推销的顾客并不想买任何东西。如果我们需要，我们会出门自己去买。不过，我们通常对如何解决自己的问题感兴趣。如果推销员能够说明他们的服务和商品能够帮助我们解决问题，不用他费口舌，我们就会买的。因为顾客喜欢主动买东西的感觉，而不是被动的推销。
然而，许多推销员干了一辈子都没有学会从顾客的角度看问题。
多年以前，我住在“森林山庄”，这是纽约市中心的一个小型的私人住宅区。一天，当我急急忙忙赶往车站时，碰巧遇到了一个房地产经纪人，他在这一带买卖房屋很多年了。因为他很熟悉“森林山庄”的情况，我就匆忙地问了一句，他是否知道我那栋灰泥外墙的房子用的是金属板条还是空心砖。他说他不清楚，还告诉我一个我早就知道的信息——可以打电话给“森林山庄”园林管理会了解。第二天早晨，我接到他的来信。他给了我需要的信息吗？这是他花一分钟打个电话就可以回答的问题。但是，他没有这样做。他又说了一遍昨天的废话，然后请求代理我的保险。
他对帮助我并没有兴趣。他关心的只是如何帮助他自己。
阿拉巴马州伯明翰来的J.霍华德·卢卡斯讲了同一家公司的两名推销员处理同一类问题时的不同做法。
几年前，我是一家小公司管理团队的一员。我们旁边是某大型保险公司的地区总部所在。他们的代理人都按地域分配工作，负责我们公司的是两个代理人，就叫他们卡尔和约翰吧。
一天早晨，卡尔经过我们的办公室时，偶然提起了他的公司为经理人推介了一种新的人寿保险，他想也许我们会感兴趣，回头他会提供给我们更详细的信息。
同一天，约翰看见我们从咖啡厅出来正往回走，就喊：
“嗨，卢克，等一下。我告诉你们一个好消息。”他匆忙跑过来非常兴奋地告诉我们就在那天他的公司推出了一项针对经理人的人身保险政策（这和卡尔偶然提到的保险是一回事）。他想让我们最先知道。
他给我们一些重要的资料，最后说：“这项政策是最新的，我打算明天请总公司的人来详细地解释一下。现在，我们得填写申请单，以便他们能提供更多有用的信息。”尽管我们对这个保险的细节一无所知，但是约翰的热情激起了我们的渴望。当我们了解到它们是为我们量身定做的，就和约翰开始介绍的一样时，我们每个人都买了这种保险，而且是两份。
卡尔本来可以取得这样的销售业绩，但是可惜他在激发我们对保险的欲望方面没有做什么努力。
这个世界到处是只顾自己、你争我抢的人。所以，那些不自私、愿意为他人服务的少数人就拥有了巨大的优势，几乎没人能和他们竞争。欧文·D.杨是美国杰出的商业领袖和知名律师，他曾说：“能换位思考的人，能设身处地去理解他人想法的人，根本不需要担心未来的前程。”如果读了本书你学到了一点——逐渐养成根据他人的观点去思考、从他们的角度看问题的习惯，它将成为你事业的基石，助你成功。从他人的观点看问题并激发他的渴望，这不能看做是损人利己、操纵别人，因为从交流中双方都能获益。看看那封写给佛迈伦先生的信，无论是寄送者还是收件人，如果能遵照信中的建议行事则都能获益。看看安德鲁夫人的做法，银行由此寻觅到了一个合适的雇员，而安德鲁夫人得到了满意的工作，达到了双赢的效果。在约翰向卢卡斯先生推销保险的案例里，交易对双方都有利。
另一个例子是迈克尔·E.威顿，他来自美国罗得岛州，是壳牌石油公司的地区推销员。迈克尔想成为他这个地区的销售冠军，但是一个服务站成了他达成目标的绊脚石。负责该服务站的人年龄较大，不愿意更新服务站的设施。迈克尔面临的形势很不好，销售量正在明显下降。
迈克尔恳求更新服务站，但是那个经理根本听不进去。他们进行了多次坦率的交谈，但一切都无济于事——迈克尔决定邀请这位经理参观他负责的地区里最先进的壳牌服务站。
先进服务站的便捷给这位经理留下了深刻的印象。交易达成了。
当迈克尔再次拜访他时，服务站已经整修一新。他的销售额也创下了纪录。这样一来，迈克尔一跃成为地区的销售冠军。他的劝说和讨论都没有什么帮助，但是通过激发这位经理的渴望，通过现代化服务站的展示，他实现了目标，而且这对经理和迈克尔都有利。
大多数人都受过大学教育，学会了阅读古罗马诗人维吉尔的诗，掌握了复杂的微积分，却对他们自己的心理活动原理一无所知。有一次，我为一家大型的空调制造公司刚入职的大学毕业生们讲授如何有效地谈话。一个参加培训的人想说服别人休息时打篮球，他是这么说的：“我想叫你出去玩篮球。我喜欢打篮球，可是最近几次我去体育馆，人总是不够，打不了比赛。那天晚上我们只有两三个人在球场上投球——我还被人打青了眼眶呢。我希望明天晚上你们大家都来。我真的很想打篮球。”
他提到了你的需要么？你不想去空无一人的体育场，对吧？你并不关心他的要求。你不想被打青眼眶。
体育场有没有能满足你的需要的地方呢？当然有——更多的活力，食欲大开，更加清醒的头脑，乐趣，比赛，还有篮球。
在我的训练课上有一个学生很担心他的小儿子。这个孩子体重过轻，还不好好吃饭。他的父母运用了通常的办法——责骂和唠叨。“妈妈想让你吃这个吃那个。”“爸爸希望你长成一个大人。”
这个男孩注意到这些恳求了吗？很显然，他毫不在意。常识告诉我们，不要指望3岁的孩子能按照30岁父亲的要求去做。然而这个父亲偏偏这么盼望，有点可笑吧。最终他明白了。于是他自言自语说：“孩子想要什么？怎样能把我的愿望和他的愿望结合起来？”
当父亲开始这样思考时，事情就变得容易了。他的儿子有一辆三轮车，喜欢在布鲁克林的房子前的人行道上骑来骑去。临街不远住着一个爱欺负弱小的大男孩——他经常把这个小男孩从三轮车上拉下来，然后自己骑。
自然，小男孩会哭着跑到母亲面前，而母亲不得不出去把欺负人的孩子拉下来，让自己的孩子再骑上。几乎天天如此。
这个小男孩想要什么？不用劳烦大侦探福尔摩斯来解答了。他的自尊，他的气愤，他对重要感的渴望——在他的外表下隐藏着所有这些强烈的感情——驱使他去报仇，揍扁那坏家伙的鼻子。当他的父亲告诉他，只要好好吃妈妈准备的食物，总有一天他就会打败那个大孩子——当父亲向他承诺之后——就再没有营养方面的问题了。这个孩子吃菠菜、德国泡菜、腌鲭鱼，吃能让他变得强大的任何东西，以便日后去教训那个经常羞辱他的家伙。
解决了这个问题以后，这对父母又要对付另一个麻烦：这个小男孩有尿床的坏习惯。
他和奶奶一起睡。早晨，奶奶醒了以后会摸摸床单说：“看，乔尼，昨晚你又干了什么？”
他会说：“不，不是我干的，是你。”
训斥、羞辱、打屁股，反复告诉他，父母不想让他尿床，这些都不能让床单保持干净。于是，这对父母问自己：“我们怎么才能让这孩子不尿床呢？”
他想要什么？首先，他想要一件像爸爸那样的睡衣，而不是像奶奶那样的睡袍。奶奶已经非常厌倦他每晚都尿床了，只要他能改正，她很愿意出钱给他买一套睡衣。第二件事，他想拥有一张属于自己的小床，奶奶也不反对。
他母亲带他到布鲁克林的百货商店，给售货员使了个眼色说：“这位小绅士想买点东西。”售货员问：“年轻人，我能为你做点什么？”
这让小男孩觉得自己受到了重视。他踮起了脚跟儿，说：“我想买一张自己的床。”当他被带到一张他母亲满意的床前时，他母亲又使了个眼色，售货员就使劲劝说小男孩买下了这张床。第二天，床被送来了。那天晚上，当父亲回家时，小男孩跑到门口喊着：“爸爸！爸爸！快到楼上看看我为自己买的床！”看着这张床，这位父亲遵从了查尔斯·施瓦布的建议，他做到了“热衷于赞扬并慷慨地送上他的嘉许”。
“你不会打算把床弄湿，对吗？”父亲说。“噢，是的，是的！我不会弄湿我的床。”男孩信守了诺言，心中充满了骄傲。那是他的床，是他自己买回来的。现在他穿上了睡衣，像个小大人。他想做得像个男子汉，而且他真的做到了。
另一个父亲是K.T.达茨曼恩，一个电话工程师，也是我们课堂上的学员。他三岁的女儿总是不吃早饭。一般的责骂、恳求、哄骗的方法最后都是徒劳。所以，父母开始扪心自问：“我们怎样才能让她自己想吃早饭？”
小女孩喜欢模仿她的母亲，喜欢长大的感觉。于是，一天早晨，他们把她放在厨房让她自己做早饭。这是她心情最好的时候，父亲踱进厨房时，她一边搅和面粉一边说：“噢，看，爸爸，今天早晨我在做早餐。”
没用谁哄，她自己吃下了两份面包，因为她对做食物感兴趣。她得到了被别人重视的感觉。在做食品的过程中，她找到了自我表达的方法。
威廉·温特曾经说过：“自我表达是人类本性中具有支配地位的需求。”我们为什么不把同样的心理学原理应用到商务上呢？当我们有一个绝妙的主意时，为什么不想办法让别人去发现和挖掘？不必让别人认为这个主意是我们的，这样他们会把它看做是自己的想法，他们会喜欢它，或许会加倍地努力去实现它。
记住奥弗斯特里特教授的名言：“首先，激发出别人的渴望。能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生。”
规则3：激发出别人的渴望。