第五章 场景口才

第一节 推销口才

幽默可以增进与客户之间的关系

一个推销人员，想要成功就需要借助幽默的力量。幽默可以增进与客户之间的关系，融洽彼此之间的联系，使许多尴尬、难堪的洽谈场面变得轻松，从而促进彼此之间的合作，进而发展更多的客户。

日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，唯独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么运用幽默。

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张的气氛，打破沉默和僵局。

据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90%的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60%的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。

幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。运用幽默语言时要注意：千万不要油腔滑调，否则会让人生厌；说话时要特别注意声调与态度的和谐，是否运用幽默要以对方的品位而定。

在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。

迅速打开客户的“心防”

任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，当准客户第一次接触业务员时，也是带有“防备”心理的。

只有在推销人员能迅速地打开准客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径是：①让客户对你产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才真正关系着销售的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”

准确叫出客户的名字

戴尔·卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”

准确记住客户的名字，不仅对一次推销有帮助，而且还可能影响一个人的一生。

只要用心去记，不断地重复，记住并准确地说出客户的姓名并不难。如果你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这不但能建立起良好的人际关系，而且对业务的拓展也大有帮助。试想，某一天，当你碰到自己的客户时能清楚地叫出对方的名字，客户一定会觉得你很尊重他，这对你日后的工作有很大的帮助。

要牢记他人的名字，下面4种方法可以借鉴。

（1）用心仔细听

把记别人姓名当成重要的事。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。切记！每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象！

（2）利用笔记，帮助记忆

别太信任自己的记忆力，在获得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。

（3）重复记忆

对于一个名字，如果重复几遍，就会记得更加牢固。因此，在初次见面时，要多叫几次对方的名字，以加深印象。

（4）运用有趣的联想

利用对方的特征、个性以及名字的谐音产生联想，以帮助记忆。

只做有建设性的拜访

所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见，例如提出能够增加客户销售或能够使客户节省费用、增加利润的方法。只有撒下这样的诱饵，客户才会慢慢上“钩”。

一位推销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

推销员向客户做建设性的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说“我来是推销产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销员带给客户一个有益的构想，乃是给对方留下良好印象的一个不可缺少的条件。

推销员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就不会放过任何一个能对客户有所帮助的机会。即使是一个偶然的机会，你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。

介绍产品要用客户听得懂的语言

用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的客户来说，推销员一定不要过多使用专业术语。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。

所以在向客户介绍产品时，你必须做到简洁、准确、流畅、生动，而且还要注意时机的选择，切不可卖弄专业术语。要记住：你推销的是产品，而不是那些抽象的代码！

强调产品的好处

从事推销工作的人是否曾经思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处呢？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，推销的关键，是要向客户展示产品能为他们带来哪些好处。

根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。

推销中可以强调产品哪些好处

（1）帮助顾客省钱。

（2）帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。

（3）帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。

（4）安全感。顾客买航空保险，不是买的那张保单，买的是一种对他的家人、他自己的安全感。

（5）地位的象征。一块百达翡丽的手表拍卖价700万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。

（6）健康。市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。

（7）方便、舒适。

以客户为谈话的中心

和客户谈话时，要以客户为谈话的中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上！不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。

这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标—满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。

如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。

找到一个与众不同的卖点

从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。

一个推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并作出判断：客户喜欢这棵樱桃树。这是推销员优秀的思考习惯的反应。

发现这一点后，当客户对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现不满意时，推销员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越的推销能力的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，最后作出购买的决策。

所以，如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。

巧用利益解说策略

利益解说策略是指推销员用适合客户需求的产品特性和利益，进行有针对性的解说，从而使得客户接受产品。这种策略，对于专业的推销员而言，是必须掌握的。其中，利益是指产品能给客户带来的益处，能够满足客户的需求。

汽车推销员小吴通过对某一潜在客户的调查发现他们对配送车的需求特征，就是要提高效率。而提高效率的关键点在于客户配送的东西大小规格都不一致，导致每一辆车的装载量少、装卸速度慢。

在明确了客户的具体需求后，小吴便有针对性地解说他们公司所提供的配送车的利益点：“它除了比一般同型货车超出了15%的空间外，并设计有可调整的陈放位置……同时能活动编号，依号码迅速取出配送物。”

在客户说明原来的车还没有到企业规定的汰旧换新的年限且停车场也不够时，小吴更是抓住时机说明使用××配送车的利益点：“每天平均能提升20%的配送量，也就是可以减少目前1/5的配送车辆，相对地也可以节省1/5的停车场地。”“若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。”

最后，小吴根据客户的实际情况，建议将其中10辆接近汰旧换新年限的车换成××型专业配送车。

在整个销售解说过程中，小吴一直牢牢地把握住客户的需求并结合自己产品的特性和利益来解说××型专业配送车，让客户在利益需求思考下作出购买决定。

推荐给客户的产品最好是三款

推荐的过程说白了就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由客户来选择。

这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。

但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会产品本身的优异性能。

利用客户的好奇心

“好奇”是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，你往往能够轻而易举地征服客户。在商务电话沟通中，业务员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意力和兴趣，建立与客户的关系，从而获得与客户的顺利沟通。

利用客户的好奇心必须根据具体情况来设计具体的语言，激起客户好奇心的方法应该合情合理，奇妙而不荒诞。业务员应该向客户展示各种新闻、奇遇、奇才、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起客户的好奇心，以达到接近客户的目的，而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑客户，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。

另外还要注意，无论利用什么语言，都应该与推销活动有关。如果客户发现业务员的接近与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣。

把话说到点子上

出色的口才不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于推销员来说，良好的口才是说服客户的利器，是把握主动权的保证。

例如，面对游戏软盘的推销，客户认为玩游戏会影响孩子的学习时，推销员则把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长非常重视孩子的学习和智力开发，推销员这样说就说到点子上了，说到客户心里去了。果然，客户被打动了，交易做成了。

可见，推销员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，做到把话说到点子上，提高自己的销售能力。

站在客户的角度考虑问题

优秀的推销员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的推销员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。

当客户认为产品价格高时，虽然原因各有不同，但主要原因是想买便宜的货物，销售人员要能够站在客户的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让客户心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。

例如，如果购买罐头的顾客认为你推荐的产品价格有些贵，你就不应该再强调那种品牌如何如何好，应该说：“那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议您买另外一种牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。”假如看她有了要买的意思，要轻描淡写地说明这种产品的缺点，让客户了解罐头内部的情况。你不妨这样说：“很多客户吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一些，可味道一点也不差。”这样一交代，就符合我们不欺骗客户的原则了，而且满足了客户的需求。

许多生意的成交，关键就在于销售员把握了客户的真实需求，并进行了有针对性的推销。

给予客户沉默的时间

客户的沉默，相当于我们常听到的“请稍候”。业务员在敦促签单的话告一段落之后应给予对方沉默的时间。

当对方沉默时，如果业务员沉不住气，不能等待客户思考之后，就将客户的思路打断。那样就不仅只是打断他的思路，还打断了一个明确的答复。正如有的业务员所说的那样：“对方一沉默，我就像被人用枪瞄着，却总也听不见枪响。这比挨一枪还难受。”这就是业务新人常犯的沉默恐惧症。

有些业务员认为沉默意味着缺陷。客户的沉默使业务员感到压抑，很冲动地产生打破沉默的念头。相反，有经验的业务员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默。这种沉默是允许的，而且也是受客户欢迎的。

在商务电话沟通中，我们要做好充分的“打持久战”的心理准备，尤其是在等待客户决策，对方沉默不语时更不能操之过急。

其实，沉默的时间并非像有些耐不住的业务员感受的那样漫长。当客户沉默的时候，他比业务员承受的压力要大得多，他们沉默一般不会超过30秒。一般来说，客户在你沉默10秒最多不超过20秒后，他就会对你开口。在这种情况下，客户说出的基本上是实质性的决定。

听出对方的谈话重点

能听出对方的谈话重点，是一种能力，也是成功进行商务沟通的关键之一。这就要求我们在沟通中，不仅要集中精力认真倾听，更要认真思考。在思考的过程中，你可能会发现一些问题，也许这些问题正是决定沟通是否成功的关键。

另外，在沟通中发现的问题，需要客户进行确认，你应当及时让客户确认；需要认真核对的，应当及时核对。比如你可以这样说：“您这句话的意思是……我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指……”“您能再详细说说吗？”这些话语的运用，同样使客户有一种受尊重的感觉，当然，最主要的作用还是深层次地了解客户谈话的意图。

及时领会客户的意思

销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会客户的意思，推销员才能及时做好准备，为下一步的销售创造条件。

推销员只有及时领会了客户的意思，巧妙地作出适当的回应，才能使事情朝越来越好的方向发展，如果推销员不能及时领会客户的话，就不能很好地解除对方的疑虑。

及时领会客户话中的意思，及时发现成交信号，是促成成交最关键的环节。

尽量问一些能得到肯定回答的问题

在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在销售人员身上。

绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，不要问客户：“你想买双门轿车吗？”而要说：“你想要双门还是四门轿车？”

如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：

“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”

“发票要寄给你还是你的秘书？”

“你要用信用卡还是现金付账？”

“你要红色还是蓝色的汽车？”

“你要用货运还是空运的？”

可以看出，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。

要养成经常这样说话的习惯：“难道你不同意……”例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”因为，这些问题你已很有把握客户会作出肯定的回答。当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

了解何时该“温和地推销”

作为一个优秀的推销员，应该了解何时该“温和地推销”。对于极有潜力的未来客户，推销员应该沉住气，潜入海底。所谓潜入海底，是指能够耐得住性子，尽力接近他们而不是让他们从一开始就怀有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。

例如推销员托马斯，喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。

正是这样的做法，使得托马斯赢得了与他一起打球的某公司的总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。

这桩生意做得看似轻而易举，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。

可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为推销员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。

了解客户顾虑的根源

在推销过程中，客户提出顾虑是很正常的，而且顾虑往往是客户表示兴趣的一种信号。但遗憾的是，当客户提出顾虑时，不少推销员往往不是首先识别顾虑，而是直接进入到化解顾虑的状态，这样极易造成客户的不信赖。错误的顾虑化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的顾虑，甚至成为推销失败的重要因素。

例如，当客户提出“你们的售后服务怎么样”时，说明这个问题是客户经过慎重考虑提出来的，是一种理性思考的结果。这时候，要化解客户的顾虑就需要推销员把客户内心的想法了解得一清二楚，并促使其决策。

这时不妨采用提问的方式：“您所指的售后服务是哪些方面呢？”给予客户被尊重的感觉，同时协助客户找到问题的症结所在，然后利用自己的专业知识，轻松化解客户的顾虑，获得推销的成功。

正确理解客户的顾虑甚至比提供正确的解决方案更重要。至少，针对客户顾虑的提问表达了对客户的关心与尊重。推销员只有充分了解客户顾虑的根源，从根本上解决问题，才能顺利成交。

突破客户的防线，开发潜在需求

当客户对你说出拒绝的话语时，一个成熟而有经验的推销人员会通过有策略的交谈，巧妙突破客户的防线，从而开发出客户的潜在需求。推销时挖掘客户的消费需求至关重要。

挖掘客户的消费需求，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来远远超出商品价值之外的东西。每位顾客由于其年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异，他们在购买商品时，会有不同的购买动机和消费需求，因此，他们所要求得到的服务也不同，销售人员面对每一位顾客都要细心观察，热情、细致地为他们提供所需要的服务。

客户的消费需求要求推销员去开发，聪明的推销员会在无意中给顾客限制选择的权利或者是让消费者作出有利于推销员的选择。要想占有更大的市场，就要求推销员不断开发客户的需要。

运用数字技术化解价格异议

价格异议是任何一个推销员都遇到过的情形。比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品物有所值。在销售中，运用数字技术就可以化解顾客类似的价格异议。

例如，当推销员向客户推销一套价格昂贵的家具，客户认为太贵了，比自己的预期超过了1000多元。这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种印象。推销员可以运用数字技术，先假设这套家具能够使用10年，然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到1毛5分钱，这大大淡化了客户“太贵了”的印象，从而有效促成这套昂贵的家具的成交。

可见，推销员在与客户的沟通中，如果能够在回答潜在客户的问题时自然地采用数字技术，那么成交也就不再是难事了。

不断追问，找出客户的疑虑根源

在进行产品介绍和要求订货时，大多数客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式，发现客户的疑问，并打消客户的疑虑。

例如，他们说：“我还是再考虑考虑。”这只不过是一种推托之语，销售人员追问一句，他们往往会说：“如果不好好考虑……”这还是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定，这就是销售人员应该来完成的事。

当客户说：“我再好好考虑……”

销售人员就应表现出一种极其诚恳的态度对他说：“你往下说吧，不知是哪方面原因，是有关我们公司方面的吗？”

若客户说：“不是，不是。”

那么销售人员马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？”

客户又说：“也不是。”

这时销售人员再追问：“是不是因为付款问题使您感到不满意？”追问到最后，客户大都会说出自己“考虑”的真正原因：“说实在话，我考虑的就是你的付款方法问题。”

不断地追问，一直到他说出真正的原因所在。当然，追问也必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。例如，销售人员接着他的话说：“您说得也有道理，做事总得多考虑一些。”这样一来，生意成功的希望则成为泡影。

留给自己解释产品性能的机会

在推销比较昂贵的产品时，销售人员在遇到顾客直接询问价格的时候，第一反应应该是确认顾客是否了解这个产品。如果顾客不了解产品销售人员就直接回答顾客的询价，顾客必然会觉得价格不合适。这样，销售人员没有任何解释的空间，顾客也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。

我们来看一个成功案例：

顾客：“你介绍的这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”

销售人员：“您真是行家，您看中的可是现在最流行的、最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”

（暂停，将沉默留给客户。）

顾客（有些着急）：“到底多少钱呀？”

销售人员：“要不说您是行家呢，3480元。”

顾客：“为什么这么贵呢？”

在本案例中，推销员在顾客直接问价后先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。当客户再次询问贵的原因时，则正好是销售人员解释产品性能的机会。

价格谈判中的说服术

如何说服你的客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问，特别是在价格的谈判中。以下是价格谈判中的一些技巧和策略。

（1）在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。

（2）在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：

①客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知己知彼）。

②列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，客户的反应情况（当然，这些情况全都是对自己有利的）。

③列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对自己的产品的高度专业评语。

④列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。

巧用“假设成交法”促成交易

什么是“假设成交法”？

在通话时，如果是以下情况：

“××先生，我是××。”

“您好。”

“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看您很有精神。”（开始建立亲和力）

“最近过得怎么样？生活怎么样？有没有烦心的事情？”

“没有。”

“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”

“想解除烦恼。”

“假如想……”

于是就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他开始被锁定注意力，最后就会参加培训课程。

这就是“假设成交”。假设成交就是先给客户一幅成交的画面，让他想象已经购买了某产品或服务，而此产品或服务给他带来多大好处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益。

表达出你的认同心理

在推销中，无论从事何种交易，表达出你的认同心理，都将有助于交易的顺利进行。

表达同理心和赞美一样，是推销沟通中的“润滑剂”，而这一点也是在推销中听到最少的，即推销人员说得最少的。一位推销方面的专家经常会问他的学员：“如果你的一个朋友来你们家串门，向你哭诉，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会对你的朋友说什么？”而他大部分的学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。例如，如果你是某电信运营商的推销人员，客户对你说：“我的手机丢了。”这时，你首先不是问那些原来已经设计好的问题，而是先关注客户：“啊，手机丢了，应该立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉被关注。

在推销中，销售人员应学会使用同理心，以促进交易成功。

利用“从众”心理进行推销

“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是推销员影响潜在客户的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。

例如汽车推销员小汪，他就使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。

小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。

当潜在客户刘总来看车时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。

先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。

结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。

可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。

利用最后期限成交策略

心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，推销人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。

在使用这种方法的时候，推销人员要做到下面几点：

（1）告诉客户优惠期限是多久。

（2）告诉客户为什么优惠。

（3）分析优惠期内购买带来的好处。

（4）分析非优惠期内购买带来的损失。

这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感，情急之下就会和你成交的。

为了能使成交的“限期完成”发挥其应有的效果，对于成交截止前可能发生的一切，销售员都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对你的客户就发挥不了什么作用。

不能直接回答和直接问的问题

虽然成交要等客户的同意，但是最后的关键时刻，推销人员的话却至关重要，它可以使客户坚定最后的决心，促进成交，也可以使客户动摇购买的决心，放弃交易。

在客户发出成交信号时，要注意下面几种情况。

（1）有的问题别直接回答

假设，当你正在对产品进行解说时，一位客户发问：“这种产品的售价是多少？”

A.直接回答：“150元。”

B.反问：“您真的想要买吗？”

C.不正面回答价格问题，而是向客户提出：“您要多少？”

如果你用第一种方法回答，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答，客户的反应往往是：“不，我随便问问。”

（2）有的问题别直接问

客户常常有这样的心理：“轻易改变生意，显得自己很没主见！”所以，要注意给客户一个“台阶”。你不要生硬地问客户这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”

尽管客户已经觉得这商品值得一买，但你如果这么一问，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。

许下的承诺必须信守

承诺是一种约定，推销人员对客户的承诺是推销人员表现的大好机会。兑现你的承诺，你就会赢得客户的信任和支持。如果你不能兑现已经说出口的承诺，你就会永远失去客户。因此，推销人员不要轻易许诺。

推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但要记住，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易而胡乱许诺，其结果必定是失去客户的信赖。

遵守诺言是一个人最可贵的品性，要想销售更多的产品，推销人员必须信守承诺。

如何应对从容不迫型的客户

有些客户严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传所影响。他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。他们对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次销售机会，而总是与之保持距离。

对此类客户，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

如何应对优柔寡断型的客户

优柔寡断型客户经常被新出现的问题所左右，虽然也觉得产品不错，对自己有利，但最后却不做出购买决定。这类型的客户具有这样的特点：不能做出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对面交谈，无法保持目光接触；敷衍、拖延，在电话里不会承诺什么；做决定前总要和别人谈，这样他就可以不用承担责任。

对于这类客户，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导客户表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，以消除客户的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。可以这样说：“好吧，交货时间就定在下周三上午。”或者：“那么，什么时候送货，您比较方便呢？”

如何应对吹毛求疵型的客户

吹毛求疵型客户疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。

例如：

客户：“你的态度太差了吧！”

营销员：“对不起，真的很抱歉让您遇到这样的服务，今后我一定改进。”

客户：“你居然把我订购的商品弄错。”

营销员：“对不起，我立刻给您更换。”

客户：“不要把我当做傻瓜。”

营销员：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”

客户：“你说话能不能再客气一点？”

营销员：“冒犯您了，真是对不起。”

客户：“你懂不懂通话礼节？”

营销员：“真对不起，以后我一定注意。”

与这类客户打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的主题。

如何应对爽快干脆型的客户

爽快干脆型客户做事爽快，决策果断，以事实为中心。他们讲求高效率，但是往往在上次电话里答应得很爽快，一到行动阶段，马上又改变主意。

与这类客户交涉时，不要太相信他们所说的“下次再谈”，他们是在争取时间或是找借口推托。一定要争取一次搞定，对他“穷追不舍”，不再给他出尔反尔的机会，让其立即拍板。

如何应对沉默寡言型的客户

沉默寡言型客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法、内心感受和评价，令外人难以揣测。对于这类客户，销售人员应该避免讲得过多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，着重以逻辑启发的方式劝说客户，详细说明产品的使用价值和销售利益所在，加强客户的购买信心，引起对方的购买欲望。

如何应对冷淡傲慢型的客户

冷淡傲慢型客户多半高傲自视，不通情理，自尊心强，不善与他人交往。他们的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，不易接近，而一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，销售人员在给他们打电话时由熟人介绍效果最好。

对这类客户，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的脸孔，甚至是刻薄的拒绝。因此，销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况，有时可以采取激将法，给予适当的反击，例如：

“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是怎么回事？”

“早知道你没有这个能力，我当初真不该对你浪费时间和口舌！”

如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成电话销售交易。

第二节 谈判口才

通过从客观角度关注利益的方式打破僵局

从客观的角度来关注利益。有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。不能盲目地坚持自己的主观立场而脱离了客观实际。在谈判中，要尽量照顾到双方的共同利益。如果处理不当，谈判双方都固执己见不肯让步，就会由此引发矛盾陷入僵局。此时就需要找到一项平衡双方利益的方案，建立一套客观的办事原则、程序或衡量事物的标准，来打破这种僵局，将谈判进行下去。

通过据理力争的方式打破僵局

对原则问题要寸步不让，据理力争。如果业务洽谈陷入僵局完全是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协。一味地让步往往不是解决问题的好办法，只会增加对方更多的欲望和要求。因此，要据理力争，让对方自知观点难立，能够更为清醒地权衡得失，做出相应的让步，从而打破僵局。

通过从对方角度观察问题的方式打破僵局

设身处地，从对方的角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式之一，同样也是打破僵局的好办法。实践证明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多打破僵局的思路。当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方的角度思考问题，或设计使得对方站到己方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解，消除误解与分歧，找到更多的共同点，积极地推动谈判的进程。

通过抓对方漏洞借题发挥的方式打破僵局

抓住对方的漏洞借题发挥。在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会令对方措手不及，对于打破谈判僵局有意想不到的效果。如果谈判中对方某些人采取了不合作的态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。

通过换方案的方式打破僵局

换一种双方更容易接受的方案。不论是国际业务洽谈，还是国内业务磋商，都不可能总是一帆风顺的，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。

对于谈判，双方都做出努力，已经进行的谈判也耗费了很多人的精力和心血，任何一方都不愿轻易放弃，因此，暗示对方谈判已经进行了大部分，借助已经协商好的事项作为跳板同样可以打破僵局。

没有摸清对方的实力时，可用婉转型提问方式

这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。

这种提问是没有摸清对方虚实，先虚问，投一颗“问题的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。

要激起对方情绪时，可用攻击型提问方式

当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突，如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？“”如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办？”

攻击型提问的不友好态度，决定了它不能在谈判中任意使用。只有在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。

要让对方同意，尽量用协商型提问方式

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

尽可能以提问方式操纵对方思维

直接性提问：“谁能解决这个问题？”这种提问具有限制性，回答是可以控制的。

一般性提问：“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，回答难以控制。

诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。

发现事实的提问：“何处”、“何人”、“何时”、“何故”。

探询观点的提问：“是不是？”“你认为如何？”

描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上什么好事？”“我知道你为难，能想想办法吗？”

理解性提问：“是这个意思吗？……”

求同式提问：“你怎么看？”“有什么想法？”

鼓励性提问：“能再讲一点吗？”“你怎么能肯定？”

持续性提问：“后来呢？”“那怎么办？”

追踪性提问：“为什么？”

冷场或僵局的提问：“你看，要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好商量，你说呢？”

可选择在自己发言前后提问

谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。

此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”

“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。

例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？”

“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”

可选择在对方发言完毕之后提问

在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。

对方发言时，你要积极倾听。即使你发现了对方的问题，想急于提问，也不要打断对方，可先把想要问的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅显示了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。

可选择在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。

例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”

“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”

可选择在对方情绪好时提问

现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以做出完全不同的反应。

谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。

例如，对手心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

有些谈判者在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分的思考，凭一时冲动脱口而出。这种提问常常不是显得冒失，就是提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你所问的问题。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。

可选择在议程规定的辩论时间提问

大型谈判一般要事先双方议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。

只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。

在这种情况下提问，要事先做好准备。“不打无把握之战”。可以设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。

在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。

在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论时的提问做好充分的准备。

将问话者范围缩小，不要彻底回答所提的问题

答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

给自己留有余地，不要确切回答对方的提问

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。

依发问人的心理假设回答

问答的过程中，有两种不同的心理假设：一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面一下好吗？”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。

这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设反问一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。

找借口拖延答复

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如，你可以这么回答：“对你所提的问题，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”

当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

有些问题不值得回答

在谈判中，对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题，要认真回答；而对于那些可能会有损己方形象、或泄密、或近于无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交辞令中的“无可奉告”一语来拒绝，也是回答这类问题的好办法。

回答对方的问题，有时可以将错就错

谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。

一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，当谈判对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。

比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。如果买方做了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。

对于一些问话，不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露自己意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问：“你们准备开价多少？”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，答非所问，如谈一谈产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样效果会更理想。

不轻易作答

谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。

找些借口，避开对己方不利的回答

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因，例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……”“许可证办理……”等，但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在，来回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理地回答时，可以降低问题的意义，如：“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。”

谈判中的投石问路技巧

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

当你作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”

“如果我们减少保证，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们要求改变产品的规格呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“请问，提货地点在哪里？”

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”

“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货？”

“您对这种产品的样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”

“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

谈判中常用的解围用语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：

“真遗憾，只差一步就成功了！”

“就快要达到目标了，真可惜！”

“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”

“这样做，肯定对双方都不利。”

“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”

“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”

这些解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，对方就可能会接受你的意见，促成谈判的成功。

谈判中常用的转折用语

谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

例如：

“可是……”

“但是……”

“虽然如此……”

“不过……”

“然而……”

这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于己方的方向转化。

谈判中常用的弹性用语

对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无需迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中已谈妥的问题或已达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。例如：

“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”

“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”

不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判双方的一次合作过程。因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，同时，这也是对今后的谈判大有裨益的。

谈判中的补偿安慰拒绝法

在谈判中，有时己方对某些贸易成交寄予较大期望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，己方无法接受，如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会损害谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使己方的希望全部落空。

为避免这种情况出现，我们可以采用这样一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在己方力所能及的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以缓解对方因失望而带来的心理不平衡。

谈判中的敬语拒绝法

在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。

大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会用电话和你联系”，然后回去，不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。

若是有希望的回答，那语气一定有亲密感，而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。

在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。

所以，当你拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。

谈判中的围魏救赵拒绝法

当对方提出己方所不能接受的要求或意见时，己方不受对方的牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前面的谈判中对方拒绝己方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求己方作出较大退让的要求了。

谈判中的局限抑制拒绝法

在谈判中，假如对方提出的要求超过了己方所能同意的程度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠时，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表示自己实在力不从心、爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。

这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可单独运用，有时也可综合运用。

谈判中的吹毛求疵策略

运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。运用该法得当，往往可以使买方获得物美价廉的产品。

商贸交易中的无数事实证明，这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。面对顾客横挑鼻子竖挑眼所提出的一大堆问题和要求，卖方往往招架不住，尽管这些毛病只是买方的夸大其词、虚张声势。

需要注意的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意，以致中断交易。

一般来说，买方所挑剔的应是实际存在，可以把它略为夸大；进行苛责的方面，最好是卖方对此信息比较缺乏。不然，一下子就让卖方识破了你的战术，就会采取应对的措施。

谈判中的后发制人策略

后发制人策略往往会在谈判过程中显示出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气氛处于比较紧张的状况时，效果更佳。后发制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使其折服。

1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有关问题进行谈判。谈判开始时，伯勒达公司的谈判代表，对中方代表流露出不尊重。他们依仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传他们的设备是世界一流水平，对中方代表实施先声夺人策略。

高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是注意认真的倾听。等对方报价、自我夸奖等一系列表演结束后，高泽瑞沉着且彬彬有礼地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还是请你们把图纸拿来看看吧！”

等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方面是先进合理的，哪些方面有欠缺，不如德国的等等。高泽瑞的分析有理有据，使意方代表面露窘色，深为叹服，一反傲慢态度。高泽瑞继续说：“先进的液压系统是贵公司对世界铝业的重大贡献，20年前我们就研究过……”。高泽瑞的发言不仅让意方代表折服，还减少了双方的距离。最后意方代表：“了不起，了不起……你们需要什么，我们可以提供，一切从优考虑。”南平铝厂以优惠价格成交了一系列先进的铝加工设备，为国家节约了大量外汇。

高泽瑞就是使用了后发制人的策略，待对方滔滔不绝之后，已无话可说之时，再发表自己超人的见解，不可谓不是明智之举。而相反，如果是在对方胡乱要价，侃侃而谈之时沉不住气而与之争论，不但显得极无礼貌，有失身份，而且很可能导致谈判进入僵局甚或破裂。

谈判中的远利诱惑策略

谈判者就好像证券市场中的投资者，都是为了利润而投资。只不过在谈判中所谓的利润乃是指欲望的满足，不单只是金钱的获得。

这便可以了解谈判中基本而微妙的特点，即任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的谈判者对于未来是乐观的，有的则是悲观的；有的谈判者希望马上完成交易，有的却能先等待一段时间后再说。

远利诱惑策略就是以较高的未来值吸引谈判对手，保证谈判成功。

谈判中的虚虚实实策略

对于那些愚笨、贪心或者不够幸运的人，这个策略有效的原因是由于这些人喜欢谈判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他们会被诱入设好的圈套中。

虚虚实实的策略就是为了对付谈判对手，在一席谈话中掺杂着真实与虚假的情况，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，致使对方信以之真，而使最终结果有利于己方。

但是，在谈判过程中，还要提防，对方采用一种所谓的“虚虚实实”策略：先提供很好的条件，结果什么也得不到。而对付这种人最有效的方法是只要看到有信用不好的迹象，就赶快躲得远远的。这也是对付这种“虚虚实实策略”的策略。

谈判中的事实抗辩策略

在谈判时双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但决不能空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让，而往往是针锋相对，据理力争。因此，谈判过程中，辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩，逻辑严密，语言有力。

谈判中的软硬联手策略

两手的策略是指先由唱“黑脸”的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对方产生极大的反感，具有进攻性和威慑力。然后，唱“白脸”的人登场，以合情合理的态度，对待对方。他左右逢源，十分理智，但却巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那么“黑脸”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“黑脸”再度交手，另一方面迷恋于“白脸”的礼遇，而被迫答应“白脸”提出的要求。

同日本人谈判的要诀

美国学者韦恩·卡肖研究了日本工商企业的谈判方式，向外国谈判人员提供了以下谈判要诀：

（1）只要是正式的谈判，就不能让妇女参加。日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本人在一些重要的社交场合是不带女伴的（这一点很难被欧美的职业妇女所接受）。

（2）尽量不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判。如果派一名年轻人去同日本一位65岁的经理人谈判，意味着对日本对手的不尊敬。

（3）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。在谈判中，日方代表可能会不断地点头，并且嘴里说：“嗨！”（是）。但是日本人这样说往往不是表示同意，而是在提醒对方，他在注意听。这种表示方法同英语中的“阿哈”或是“我懂”之类的表示方法是一样的。简言之，“是”这个词不总表示“同意”的意思，尤其在日本。

（4）当日方谈判代表在仔细推敲某一问题时，总是一下子变得沉默不语。这一点常常叫一些外国人“丈二金刚摸不着头脑”。滑稽的是，每当日方代表沉默时，西方人就容易掉进圈套，等他们醒悟过来时，已是后悔莫及。如美国国际电话电报公司与日本一家公司进行一项商业谈判，在一切都谈妥后，美国国际电报电话公司就在双方均已认可的合同上签了字。可是当这份合同送到日本那家公司总裁面前请他签字时，这位总裁却坐在那里一动不动，沉思默想。见此状，国际电话电报公司的经理以为日本公司的总裁不肯签字，于是急忙同意再付给日方25万美元。其实，国际电话电报公司的经理只要再耐心等待几分钟，他就能为自己公司省下这一大笔钱。

要想在同日本人的谈判中取得成功，国外学者概括的要诀就是：千万不要把你心中想的告诉给对方，要不动声色；要有无限的耐心；要使自己显得彬彬有礼。一句话，就是要像地道的日本人那样。

同美国人谈判的要诀

其实了解了美国人的谈判风格，就是掌握了同美国人谈判的要诀。

（1）爽直干脆，民族优越感强：美国谈判者要求谈判对手表达意见要直接，是就是，非则非，不得含糊其辞；当双方发生纠纷时，美国谈判者希望谈判对手态度认真、诚恳，即使争得面红耳赤，他们也不会在乎；相反，如果你支支吾吾，敷衍塞责，那么，他们就会真的生起气来。

（2）重视效率、速战速决：在国际谈判中，美国人总是直截了当，按事先安排的议程行事。

（3）讲究谋略、追求实利：美国人在谈判活动中，十分讲究谋略，以卓越的智谋和策略成功地进行讨价还价，从而达到其目的。

（4）全盘平衡、一揽子交易：美国凭其经济大国的地位，在谈判方案上喜欢搞全盘平衡、一揽子交易。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某一项目时，不是孤立地谈它的生产和销售，而是将谈判项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起洽谈，最后达成一揽子方案。

（5）律师在谈判中扮演重要角色：凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师，一旦谈判协议达成，必须请律师到场。

（6）非常注重担保：许多美国人在同未曾谋面的人通话时异常谨慎，有时甚至拒绝通话，更谈不上亲自会见一个完全陌生的人，除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方——一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍，此时美国人的一些疑虑方可消除。

同德国人谈判的要诀

（1）做好充分准备：德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因此，和德国人谈判，一定也要做好充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。

（2）尊重德国人的商权：德国人极度珍惜自己的商权。在德国的法律条文中，保护商权规定得严格而明确。所以，在与德国人进行洽谈时，要切记商权的处理千万不可大意。

（3）务必要守时：德国人不管是工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经的。因此在同他们打交道时，也应努力适应他们的这些特点。不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。

（4）正确看待谈判对手：在洽谈时，不能想当然地认为“这种事情凡是谈判人都应该会了解的”而不对细节详加规定，为日后纠纷的产生留下隐患。

（5）尊重契约：德国谈判者订立契约之后，一定会履行。因此，只有认真履行谈判合同，才能牢固树立在德国人心目中的形象，增强信誉。

（6）不能太着急：德国人同谈判对方正式签约之前，会一丝不苟地搜集、了解一切可能得到的信息。此外，他们还要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都需要一定的时间。因此，在同德国人进行工商谈判时一定要耐着性子，不要过于急躁，以免使他们产生不信任感。

（7）尽量不在晚上进行谈判：德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重要。尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。若非特别重要，与德国人的谈判就不要安排在晚上。

同阿拉伯人的谈判要诀

（1）放慢谈判节奏：同阿拉伯人打交道，往往是“欲速则不达”。不管实际情况如何，都要显得耐心、镇静。倘若原定计划不能实现，也应在表面上显得从容不迫。

（2）讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情：通过友好的拜访建立、巩固和加深已有的良好关系是在阿拉伯国家取得成功的关键，往往使客商在以后的谈判中获得意想不到的回报。

（3）在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，以增强说服力：许多阿拉伯人不习惯花钱买原始知识和统计数据，他们不欣赏不能实际摸到的产品。

（4）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作：因为阿拉伯人不欣赏抽象介绍和说明，而假如在工商谈判中又确实需要提供一些附属材料，那么必须要做的一件事是：按照阿拉伯人的风俗习惯，将这些材料进行精细的翻译。哪怕成本高些，也应尽可能地雇佣最好的翻译。

（5）留心图片的使用是否正确：如果附属材料中有图片，那么应当注意一下图片的顺序是否正确。因为阿拉伯人阅览图片的顺序是从右向左。

（6）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判：在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开场合抛头露面的。在同这些国家进行工商谈判时，如果谈判小组中有妇女，她应该在谈判中处于从属地位。

同拉美人谈判要诀

（1）处理好同拉美人的私人关系：同与美国人谈判不一样，在同拉美人的谈判中，感情的因素显得很重要。

（2）切忌居高临下：拉美人有着强烈的民族自尊心。弄清楚这一点，在和拉美人打交道时，尊重他们的人格，尊重他们的历史，对于谈判的成功来说，就已经迈出了最基本的也是最关键的一步。

（3）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策：拉美采取了一系列奖出限入的贸易保护主义政策，通过的一些法律，也以此为基本出发点。就此而言，作为同拉美人进行工商谈判的外国人，必须深入了解这些情况，以免陷入“泥淖”。

（4）同拉美代理商的谈判不可大意：一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。在另外一些国家里，即使能够解雇，雇主也必须赔偿由于其“任意”解雇而给代理人造成的损失。因此，谈判时要小心谨慎。

（5）适应拉美人的习惯：拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿因之而使一些娱乐活动受到妨碍。因此同他们的商务谈判应尽量避开他们的狂欢节等盛大节日及一些重大体育比赛，如有兴趣与之同乐效果更佳。在双方均很愉快的心境下，谈判成功的可能性最大。

同北欧人谈判的要诀

（1）力戒铺张：北欧人一般比较朴素、实在。如果客户为了答谢他们而做东请客，也同样不要大手大脚，否则，只会引起他们的一些误解。

（2）对谈判对方持宽容态度：北欧人在商业交往中常常不怎么准时。遇到这些情况，只要不造成严重后果，都不应将其看得太重，更不要轻易流露出不悦的表情。否则，倘若被他们看成一个斤斤计较、生硬古板、缺乏生活情趣之人，那将在此后的生意中处于不利的境地。

（3）注意选择谈判时间：北欧地区的人们对太阳光特别珍惜，夏天和冬天他们分别有三星期和一星期的时间去度假。在这段时间里，几乎所有公司的业务都处于停顿状态。因此，远赴北欧进行商务洽谈时，应设法避开这些假期，已经进行的交易最好赶在假期开始之前办妥。当然，在有些时候，也可以拿假期逼近作为借口来催促对方成交。

（4）努力去尝试他们的某些生活习惯：在北欧人的日常生活中，蒸汽浴是必不可少的一部分。在有的国家，交易过程中或交易后的蒸汽浴几乎是强制性的。在这种情况下，尽管外国谈判者可能不习惯蒸汽浴，但不论理由如何充分，最好还是不要使他们觉得扫兴。须知，有许多谈判正是在令人神经松弛的蒸汽浴室中达成协议的呢！

同韩国人谈判的要诀

（1）谈判前重视咨询

韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，从而胸有成竹了。

（2）注重谈判礼仪和创造良好的气氛

韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达，如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。

韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等；落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。

（3）注重技巧

韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。

在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等的效力。

同东南亚华侨谈判的要诀

（1）作风果断，不拖泥带水：在谈判当中，许多华侨之所以成功，很重要的一个原因，就在于他们从不优柔寡断，看准了就干，同时将功利主义的传统进行了发扬光大。有利就图，敢干而善干，正是在市场竞争中出奇制胜的法宝。

（2）善于讨价还价：华侨在谈判桌上有一套巧妙的报价办法，从不仅以一次降低为满足，总是一而再、再而三地讨价还价，直到该商品实在不能再降价为止。也许有人以为，这样的谈判是既不地道也不长远的。但华侨却十分明白，在谈判竞争中像俗语所说的“吃小亏占大便宜”的事情是不多见的。他们认为谈判双方都十分精明，不可能有太多的便宜可占。因此谈判的时候应该有小便宜就占，否则错过这一村就没有那个店了。

第三节 演讲口才

演讲语言要有生活常识色彩

演讲要尽可能地掌握各种有用同时又极其普通的生活常识，如风俗人情、乡土言谈、趣闻轶事以及谚语笑话等。各种知识在演讲中的恰当运用，常常可以取得很好的效果。实现语言生活化的途径，一是要接触基层民众，多亲近群众生活，自觉接受来自基层的传统文化精髓的熏陶；二是要学会思考实际问题，学会汲取大众智慧。

演讲语言要有专业知识色彩

演讲需要常识，更需要专业知识。如果说常识能使演讲显得生动、活泼，那么，专业知识却可以使演讲深刻、严密。

鲁迅先生在中华艺术大学做过一次演讲，他从上古时代的绘画、19世纪的新派画，一直谈到当时中国美术界的各种倾向，充分显示了鲁迅先生的知多识广，使听众受益匪浅。

演讲者的专业学识水平直接关系着听众获取的知识量（或称信息量）及其质量。领导者的专业知识丰富且有较深造诣，演讲就能深刻，给人以启迪。

演讲语言要符合逻辑

语言学家吕叔湘、朱德熙在《语法修辞讲话》中指出：“要把我们的意思正确表达出来，第一件事情就是要讲逻辑，一般人所说的‘这句话不通’，多半不是语法上有毛病，而是逻辑上有问题。”显然，逻辑是正确表达思想的首要条件。演讲者要使自己的演讲概念准确，判断恰当，推理合理，论证有力，同样要依靠逻辑，使之符合逻辑要求。

1919年3月，列宁在乌里茨基宫发表演讲。当时听众中别有用心的人叫喊：“自由在哪里？”

列宁便用无可辩驳的逻辑痛斥叫喊者：“自由是个好的字眼，到处都可碰到‘自由’，贸易自由，买卖自由等等。孟什维克和社会革命党人这些无赖在每一种报纸上，每一次演讲中，都要这样或那样地引用‘自由’这个美丽的字眼，但所有这些人都是把人民拉向后退的资本主义的骗子和奴才。”革命导师用简明而有条理的逻辑判断和论证，有力地批驳了敌人的攻击。

演讲要善于运用警句

警句，就是诗文、谈话中言简意深、语意新颖、警策动人的句子。在演讲中适当使用警句，往往能够妙趣横生、余味无穷，使听众眼界大开，收到事半功倍的效果。

李燕杰同志在给青年的一次演讲时，引用了“宁可枝头抱香死，不随落叶舞东风”这一警句，来歌颂像鲁迅、闻一多、张志新等这样一批“威武不能屈、富贵不能淫、贫贱不能移”的品德高尚者，进而鞭挞那些为了升官发财而不择手段、助纣为虐的人，使听众从富有哲理的警句中受到了教育。

演讲语言要规范化、条理化

要想让演讲获得成功，演讲者必须具有一定的驾驭语言的能力。诚然，每一个演讲者的演讲风格是由他的个性气质、生活经历、立场观点、知识修养等条件决定的，但是，我们也应该提倡在具体的一篇演讲稿、一场演讲中熔多种表现样式于一炉，使之规范化、条理化。

选对演讲风格

（1）庄重大方型：由于演讲者知识丰富，学识渊博，社会地位较高，又拥有大量材料，在登台演讲时，能不卑不亢，落落大方。演讲使用的语言稳重缓慢，铿锵有力，手势动作适度。

（2）潇洒自如型：由于演讲者风度翩翩，装束大方，口齿伶俐，对于所讲内容十分熟悉，讲起话来从容不迫，侃侃而谈，长期以来，就形成一种潇洒自如的演讲风格。如一些竞选演讲者、著名演说家，多属这种类型。

（3）缜密严谨型：由于演讲者学识渊博，造诣颇深，专攻甚勤，又善于条分缕析，缜密思维。对所讲内容掌握大量材料，或阐释评述，或严密推理，都思路清晰，逻辑严密。在长期的演讲实践中，就形成了一种缜密严谨的演讲风格。如一些理论家、研究人员的学术报告、科技演讲，多属这种风格。

（4）幽默诙谐型：由于演讲者思维敏捷，语词丰富，口齿伶俐，又有一定的传情达意的技巧，能将平淡无奇的事稍加组合与调换，道出一些新颖别致、超乎寻常而又能说明问题的道理来。或讥讽嘲笑，或挖苦批驳，或揭穿表象，或赞美歌颂，或支持表扬，都能恰到好处地运用口头语言和态势语言，演讲起来，轻松活跃，令人捧腹，常使听众难以忍俊。文学家、诗人、演员及主持人常有这种风格。

演讲可采用赞扬式开场白

人们一般都有爱听赞扬性语言的心理。说几句让听众感到舒服的话能收到奇功异效。演讲者在开场时说几句赞扬性的话，可尽快缩短与听众的感情距离。有位演讲者到宜城作演讲，开场白充满赞美之情：“有人问我，最喜欢哪一首民歌，我脱口而出：《回娘家》！是的，宜城是我的娘家，是我母亲的土地。我热爱宜城，赞美宜城，也许首先是因为宜城人外表美。古代宜城有个大文学家叫做宋玉的写道：‘天下之美在楚国，楚国之美者在臣里，臣里之美者为臣东邻之女，臣东邻之女，增之一分则太长，减之一分则太短，施朱则太赤，著粉则太白。’宋玉说，天下最美的人是我家东边隔壁的那位姑娘，那位姑娘增一分就太高了，减一分又太矮了；抹点胭脂太红了，擦点粉又太白了。各位老乡，你们说我们宜城人美不美呀？”（台下热烈鼓掌）巧妙的引用，深情的赞美，一下子抓住了听众的心。接着他讲宜城人心灵如何美，家乡如何可爱，一步步切入“爱家乡才能爱祖国，爱祖国就要投身改革大潮，创造有价值人生”的主题，收到了良好的效果。

演讲可采用提问式开场白

提问式开场白，也叫做“问题引路”。演讲者一上台便向听众提出一个问题，请听众和自己一起思考，这样可以立即引起听众的注意，使他们一边迅速思考，一边留神听。这样，不仅有利于集中听众的思想，而且有利于控制场面。同时，听众带着问题听讲，将大大增加他们对演讲内容认识的深度和广度。例如，在为财贸系统职工演讲时，有位演讲者是这样开场的：“我们财贸系统的同志，被人们戏称为‘财神爷’。在座的各位，都是理财行家，做生意的能手。现在，请允许我向大家请教一个问题：（略停顿）美国十大金融财团的首富摩根，当年从欧洲到美洲时，穷得发慌，只得卖鸡蛋为生。他弄了三篓鸡蛋，可卖了三天，一个也没卖出去。第四天，他让妻子去卖。结果，不到半天全卖完了。请问，这是什么原因呢？”这样以生意之“磁”吸“财神爷”们的兴趣之“铁”，吸引力自然是很大的，一下抓住了听众的心。

演讲可采用悬念式开场白

悬念式开场白也叫“故事式开场白”。即开头讲一个内容生动精彩、情节扣人心弦的小故事，或举一个触目惊心的事实来制造悬念，使听众对故事发展和人物命运深表关切，从而仔细听下去。例如，李燕杰同志的演讲《爱情与美》是这样开头的：“前年四月，北京一家公司的团委书记要请我去作报告，我因教学任务紧张推脱不去。这个团委书记恳切地说：‘李老师，你一定要去，我们这次是请你去救命的。’我很纳闷……”听演讲者这么一说，听众也纳闷了：到底发生了什么事，非请他去不可？这样开场，吸引力极强。

演讲可采用渲染式开场白

渲染式开场白，即运用形象的、充满情感的语言开头，创造适宜的环境气氛，引发听众相应的感情，进而吸引听众。如恩格斯在《马克思墓前的讲话》的开头：“3月14日下午两点二刻，当代最伟大的思想家停止思想了。让他一个人留在房里还不到两分钟，等我们再进去的时候，便发现他在安乐椅上安静地睡着了——但已经是永远地睡着了。”

这个开场白，只用了短短的两句话，便把听众引进了一个庄严、肃穆、沉痛的气氛之中，激发了人们对革命导师的景仰、悼念之情，有利于听众接受演讲者在正文中所要展开的论述。

演讲可采用模仿式开场白

模仿某个人的语调或动作姿态，使听众产生丰富的回忆和想象，有助于推动演讲的深入。例如，“大家还记得吗？1980年12月，在香港伊丽莎白体育场举行的世界杯亚太区足球预选赛中，中国队32岁的足坛老将18号容志行，（模仿宋世雄的音调）以其熟练、细腻、漂亮的盘带动作，晃过了对方三个后卫队员的拦截，在离对方禁区15米远处起脚射门！射出一个什么呢？射出了一个‘足球热’。”由于演讲者模仿得惟妙惟肖，几乎能以假乱真，因此一下子就使全场的气氛活跃起来。但运用模仿式开场白，要注意内容、场所、听众心理、民族风格等因素的制约，要以讲为主，以演为辅，且适可而止，否则会使人觉得华而不实，产生逆反心理。

演讲可采用套近乎式开场白

演讲者根据听众的社会阅历、兴趣爱好、思想感情等方面的特点，描述自己的一段生活经历或学习、工作中遇到的问题，甚至讲自己的烦恼、自己的喜乐，这样容易给听众一种亲切感，他们会自然而然地把你当成“自家人”而乐于听你演讲。例如，某大学教授一次应邀到某体育学校演讲。一开始，他就介绍自己学生时代曾是大学田径代表队的队员，使听众觉得他是同行，有共同语言，双方的感情距离一下子缩短了。

演讲可采用新闻式开场白

新闻式开场白，即一开讲就发布一条引人注目的新闻，以引起全场听众的高度注意。但运用这种方式开场要注意两点：一是新闻必须真实可靠，切不可故弄玄虚，否则，愚弄听众只能引起反感；二是事件要新，不能用早已过时的“旧闻”充当新闻。

演讲可采用道具式开场白

道具式开场白，也叫“实物式开场白”，即开讲之前先展示某件实物，给听众以新鲜、形象的感觉，引起他们的注意，从而一下子抓住听众的注意力，收到意想不到的效果。有位演讲者向数百名教师作一场题为《做教育改革弄潮儿》的演讲。一上台就展示出齐白石的名画《雏鸡》，当听众的目光全被吸引过来之后，他才开口：“请看，在这幅一米多长、一尺来宽的画面上，齐白石先生只画了三只毛茸茸、憨乎乎的小鸡，其余处皆为空白，这些空白，给我们留下了无限广阔的想象和再创造的天地。看了这幅画，你是否会想到雏鸡会长成‘一唱天下白’的雄鸡呢？你是否感到了春天的无限生命力呢？每个人可以根据自己的体验想象到很多很多——这就是‘空白’的魅力。我们做教师的，能否都打破45分钟的‘满堂灌’，也给学生留下一点回味和进行创造性思维的‘空白’呢？”

运用设问创造演讲的高潮

设问就是自问自答。它之所以被广泛用于演讲，是因为它能够调节演讲时的气氛，唤起听众听讲的兴趣和热情，达到提醒和强调的目的，激发听众共同思考问题，从而使演讲者牢牢掌握住演讲的主动权。

我们不妨具体分析一下丘吉尔著名的《出任首相后的首次演讲》中最后一段的演讲：“你们问：我们的政策是什么？我说，我们的政策就是用我们的全部能力，用上帝所能给予我们的全部力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上所从未有过的穷凶极恶的暴政进行战斗，这就是我们的政策。你们问：我们的目标是什么？我们可以用两个字来回答：胜利——不惜一切代价，去赢得胜利；无论多么可怕，也要赢得胜利；无论道路多么遥远和艰难，也要赢得胜利……”

该演讲的前部分主要报告新政府组阁的情况，后部分则是阐明新政府的态度和政策。通读全篇演讲不难看出，通过步步上升和层层推进，演讲者的思想表达越来越鲜明、深刻和完整，其感情也随之越来越强烈。到了结尾部分，演讲者巧妙地运用两个设问句，全盘托出了自己的观点主张，酣畅淋漓地抒发了自己的情感情绪，使演讲达到了最高潮。

运用反问创造演讲的高潮

与设问不同，反问是问而不答，是用疑问句的形式表达确定的内容。这种句式感情色彩浓重，有很强的感染力和说服力，因而同样有助于构筑演讲高潮，特别是在说理性、论辩性和鼓动性很强的演讲中，其作用显得尤为突出。请看：

“我们的同胞已身在疆场了，我们为什么还要站在这里袖手旁观呢？先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？和平就那么甜美？甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取吗？”这是亨利在美国弗吉尼亚州议会上演讲结尾中的一组反问句。全篇演讲就像跌宕起伏的海浪；一个高潮接着一个高潮，而且处理高潮的语言修辞手段各不相同。这一连串反问句，使演讲显得更加轩昂激越，文气也随之大振，充分显示了反问所特有的鼓动力量。紧接着，亨利用呼吁式的口吻结束了演讲：“全能的上帝啊，阻止这一切吧！在这场斗争中，我不知道别人会如何行事，至于我，不自由，毋宁死！”

演讲至此，演讲者的思想、意志、信念和感情都达到了最高潮，犹如空谷回音，三日不绝，给听众留下了深刻的印象。

运用排比创造演讲的高潮

连用两个或两个以上结构形式相同的句子，多角度地表达演讲者的思想感情，这就是排比修辞。使用排比句的地方，未必一定是演讲高潮的地方，但演讲高潮的地方却往往离不开排比句。

竞选演讲要展示自身优势

竞选演说是通过自信地“说我行”来展示个人优势，从而达到竞选成功的目的，所以自信心是竞选演说成功的重要基础。由于受中国传统思想的影响，长期以来，“说我行”这一观念，并没有被大多数中国人所接受。中国古代虽有著名的“毛遂自荐”的故事，但自我推荐、表现自我，一直都不是个褒义词，“说我行”一不留神就会落下个“好表现”、“好出风头”的骂名。但是随着社会竞争的日益激烈，作为竞选者，必须在“说我行”中走上历史舞台的前台。竞争上岗的演说，就是要非常自信地“说我行”，通过介绍个人的条件、个人的优势、个人的工作谋略来成功地展现自我，从而达到竞选成功的目的。如一位参加竞选处长的应聘者在竞争上岗的演说中是这样“说我行”的：“今天，我竞争的职位是综合处长，我认为自己具备担当该职务必需的政治素养和个人品质。理由有四：第一，我的敬业精神非常强，工作认真负责，兢兢业业，任劳任怨，干一行，爱一行，专一行。尤其是十多年的军旅生涯，培养了我严明的组织纪律性、吃苦耐劳的优良品质、雷厉风行的工作作风，这是干好一切工作的基础。第二，我思想非常活跃，接受新事物比较快，爱学习、爱思考、爱出点子，工作中注意发挥主观能动性，超前意识强，善于开拓工作新局面。第三，我办事稳妥，处世严谨，廉洁自律，对自己要求严格。第四，我信奉诚实、正派的做人宗旨，能够与人团结共事，而且具有良好的协调能力。”

竞选演讲要对应岗位特点

各行各业有自己的业务特点，在演说时要对不同岗位的业务情况有比较清醒的认识和了解。如司法部门、审计部门、文化部门、民政部门等都有自己独特的工作特点，在演说中就要根据这些业务特点来展示自己的长处。如竞选办公室主任，竞选者就要对办公室的公文写作、公文运行、服务领导、沟通上下等业务有所了解，才能在演说中有针对性地发表见解。

竞选演讲要了解竞争对手

竞选演说还须充分了解竞争对手的具体情况，在比较中突出自己的强项。如你的学历比对方高，就可以突出学历的特长；如进行的是本行业本部门岗位的竞争，你就要突出对业务的熟悉程度；如你的年龄比对方小，就可突出年轻有为的特点；如是跨行业、跨部门的竞争，就要突出横向联系的优势等等。总之，从自己的长处和优势入手，能较好参与竞争，赢得竞争。

例如，有两位军人竞选国会议员。一位是将军，他功勋卓著，曾任过两三次国会议员；而另一位则是名普通士兵，他曾是将军的部下。在参加竞选演说时，将军说：“诸位同胞们，记得战争时期的一个晚上，我曾带兵与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家还没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中也不要忘记那位吃尽苦头、风餐露宿的、造就伟大战功的人。”他的讲话很精彩，博得了大家的掌声。这时，轮到那名普通士兵演讲了，他走上台说：“同胞们，将军说得不错，他确实在那次战争中立下奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。但这还不算，当他在树林里安睡时，我还得携带武器，站在荒野上，饱尝风寒露冷的味儿，来保护他。”士兵的演讲建立在将军演讲的基础上，说明了如果不是他的保护，将军是不可能“造就伟大战功的”，由于他对对手的熟悉和了解，最终那名普通士兵获得了竞选成功。

竞选演讲要语言质朴纯真

竞选演说中，竞选者要把服务群众的思想表现在竞争上岗的演说中，从而取得广大群众的信任。同时，在表述过程中也须注意语言的质朴纯真。

例如某地进行村民委员会换届选举，竞选者老张最后一位上场，这位朴实的农民走上讲台后，很平静地说道：“我只讲两句话。第一句，如果大家选我干，我一定玩命干，好好干。第二句，如果大家不选我，我屋里还有两万斤谷，400只鸭，每年也有两万块钱的收入。我讲的完了。”这段质朴的语言，赢来了在场的村民的一片掌声。在此后的投票中，老张以最高的票数顺利当选。这虽然是短短的两句话，但是村民们从第一句话中感受到老张为他们服务的真诚和好好干的决心。第二句话使人感到他的纯朴和高尚。如果不能当选，决不在背后搞名堂，而是好好生活。这位农民用他那发自内心的真诚，向村民们质朴地表达了他服务群众的施政纲领，深深地打动了大家，所以获胜也就是自然而然的事情。

竞选演讲要感情真挚深切

竞选演说一般都比较平实，但是在平实中适当地倾注感情，使听众能在被感动的情况下接受你，并进一步在情感上认同你，也是竞选者惯用的一种艺术手法。如一位竞争护林队队长的演讲是这样说的：

“我是在大山里长大的，是大山养育了我。每每看见有人乱砍滥伐，从而引起水土流失、山洪暴发给我们的生产生活带来的灾难，我的心好痛啊！我在护林队干了很多年了，我护过的树和我抓过的盗林贼都已记不清了。去年，在我进山缉捕一个盗伐团伙时，我的老父亲去世了。依照乡俗，长子不在床前为老人送终是要遭人唾骂的，可我偏偏就不能床前尽孝！老父亲临死前留话给我，他说他干了一辈子伐木工，他造了孽啊，他要我替他看好这最后的林子，给子孙后代积点儿德。所以，今天，就是顶着坏蛋的枪子儿，我也要干这个护林队长！为我爹，为我，更为子孙后代！”

这段话把老父亲和“我”对大山的感情以及一家人与大山的恩恩怨怨都很好地表现了出来。竞争者甘心护林并奉献包括生命在内的一切，成为老父亲的嘱托，是竞选者的心愿，这个心愿，正是干好这个护林队长的基础。面对用真情的音符弹出的为事业奉献的“曲调”，选民能不动容吗？

领导就职演说要以民为本

领导者的就职演说，一定要在字里行间体现出以民为本的思想。这是因为在我国，领导不分级别，都是人民的公仆，都要向人民负责，使人民安家乐业。而作为一名新当选的领导，更要把为人民服务当做宗旨。

领导就职演说要注重创新

新上任的领导在就职演说中如何接好前棒，做到延续创新，是摆在他面前的难题，这问题解决好了，有利于进入角色、引导群众，并创造一个良好的开端。

领导就职演说要结构严谨

就职演说的形式将多种多样，有的简短，有的生动，也有的本身就是一篇结构严谨的演讲稿。如某市长在就职演说中，从六个方面表达了内容：

（1）关于我与老市长工作连续问题。

（2）关于为政宗旨。这可以概括为三句话：一叫服务企业，二叫支持基层，三叫为人民办真事。

（3）关于从政准则。这也可以概括为四句话，一叫为政清廉，二叫治政从严，三叫从政务实，四叫勤政求效。

（4）我的人才观。

（5）关于三项工作的初步构思。

（6）干好政府工作靠什么。

述职演讲要多“实”少“虚”

这里的多“实”，是指实事；“虚”，是指理论。多实少虚，也就是要多讲述“实际”的东西，少说点理论的认识。如今，人们最崇尚的是“求实”精神，当你述职时听众最关心的往往是你干了哪些大事、实事，是否实现了你任职期间的目标，有哪些效益。因此一定要在“实”上下工夫。比如一位厂长在述职演讲中简单讲了一些对“三个代表”的认识后，便用一句“认识的提高，需要用实践进行检验，说得好听不如做得好看”作过渡，然后“口述”了一年来所做的几件实事：一是厂里办了再就业培训班，为108名下岗职工解决了工作问题。二是集资兴建了两幢住宅楼。三是为厂里的产品找到了销路。在讲每一件事时也是以实衬虚。他在讲第三个问题时说：“贯彻三个代表的思想贵在转变作风。过去只是坐在办公室里接电话，等订单，今年是亲自带人下去搞调查‘跑’客户。我和王主任三个月走遍了东北三省的21个城市，穿坏了3双鞋，结果使咱们厂的产品不仅在国内有了市场，而且还接到了美国、俄罗斯等五个国家的订单，使我们的企业走出了低谷，利税达980万元！”（热烈鼓掌）因为他的述职突出了一个“实”字，所以，不时引发听众的喝彩和笑声。

述职演讲要淡化自我

有人在述职时，一句一个“我”字：我认真学习了“七一”讲话；我带病下乡宣传；我帮助年轻同志提高讲课水平……让人听起来很不舒服。你站在讲台上述职，自然讲的就是你自己的事情，因此，要注意把“我”的身份淡化一些。方法是尽可能用无主句，省略主语“我”，也可用“自己”代“我”或把“我”说成“和大家一起”。有时还可以在述完以后加点谦虚的“小料”。一位会计科科长汇报完工作诚恳地对大家说：“总之，是因为有了上级的正确领导和同志们的捧场，工作才取得了成绩，说真的，我这老头子就是浑身是铁也打不了几个钉，对吧？”他的话激起了大家会心的微笑。事实上，功绩不会因为你对“我”的淡化处理而减少，也不会因为你对“我”的强化而突出。关键是不能给听众一个“把功劳归于自己”的坏印象。

述职演讲要实话实说

“真”是述职演讲的灵魂和生命。听述职演讲的听众往往是自己的同事和直接领导，他们心里对你都有一本账，他们喜欢的是你掷地有声的“真”玩意。如果掺了假或讲过了“火”，人们就会对你嗤之以鼻，不买你的账。

农业局有位技术员在讲述自己“诚心向果农献技术”时说道：“通过自己向农民传授技术，使原来不结果子和结果子少的树都果实累累，获得了从未有过的大丰收。每户果农收入增加万余元，全县水果产量比去年提高了30%左右。”听众听了他的话有的故意咳嗽，有的伸舌头，有的还小声说“你以为你是神仙呢”。因为实际情况并不像他讲述的那样，果实丰收是事实，但丰收的原因却是由于天时好、侍弄应时等多方面的因素，而不单是他传授技术的结果。另外，他用“万余元”“左右”等模糊性数字，也有不实之嫌。他夸大其词讲过头话的结果不仅影响了他述职的效果，还使他在人们中的威信降低了“百分点”。

除了事“真”、数字“真”外，还要有发自肺腑实话实说的真情感。尤其是讲问题时要克服轻描淡写、一带而过的毛病；一位校长汇报完工作业绩后，诚恳地向大家说道：“这一年来，大家看得见的是咱校受到的表彰和奖励，看不见的却是我由于素质不高所犯的错误。五名学生辍学，一位老师因职称没得到解决而离职经商，一位下属受贿，还有我的家人几次私用公车等，这些都是我一把手的过失……”人们听了他掏心窝的真话，不由得向他伸出了大拇指。

述职演讲要加些“旁白”

述职时不顾听众心理，拿着稿一“念”到底是很糟糕的。为了满足听众求“知”欲望，述职者可进行必要的“稿”外“旁白”，即对大家很想了解的事实做简单的补充说明（包括细节、背景和不便写在材料中而大家又非常想知道的内容）。县公安局刘局长在讲述“集中警力进行大案要案的侦破”时，脱稿讲了用三天时间便破获了小王村出现的那起绑架人案的详细过程，人们听得入了神。当他讲完“组织开展了为期两个月的打击机动车犯罪专项活动，破案46起，追缴被盗机动车49辆，有效控制了机动车被盗窃案的高发势头”这一事实后，他放下稿说：“大家知道，今年夏天，盗窃分子盯上了县城一些质量好、档次高的摩托车大肆进行犯罪活动。仅8月份一个月就出现了50多起摩托车被盗的案件。据我所知，在座的各位中就有三个人向我们报过案。”（笑声）他的“旁白”，不仅丰富了汇报的内容，吸引了听众的注意力，而且起到了很好的烘托作用。不过“旁白”不要过多，否则会喧宾夺主，影响“主旋律”。

述职演讲要平中见“趣”

述职演讲的语言一般以平实为主，但也应不失情趣，否则，就会成了催眠曲。一位老教师在参加县教育局举行的述职演讲时，被安排在了最后一位，他开头就说“有句成语叫抛砖引玉，而今天述职的实际情况却是抛玉引出了我这块普通的砖。不过，这块砖的质量如何还得请大家听完我的介绍进行技术鉴定。”他的一开场就以新鲜有趣的话语吸引了大家。而在讲述每一条成绩时又以“果实”作比喻：“我班的一名学生在全国数学比赛中获得一等奖，功劳是他的，我是他的指导老师，列在这里也算我一条功绩吧，这是我收获的一个大金苹果。”（笑声）“工作中将教学与科研相结合，一篇《如何推进中学素质教育》的论文获得了市级一等奖，这是收获的一个银苹果。”接着他高兴地说：“最让我欣慰的，那就是我教的两个班参加毕业生会考，双双合格。这可是咬一口甜掉牙的两个大西瓜呀！”说得大家哈哈大笑。最后结束时他没有高谈阔论今后如何做，而是借诗表意、用名字打趣：“我不想说豪言壮语，只想告诉大家，我爱我所从事的太阳底下最辉煌的事业，我愿做春蚕吐丝尽，愿做红烛不流泪。我的名字叫马跃，就得不停地奔腾飞跃，争取在‘马’年结出更丰硕的果实！”（热烈掌声）由于他打破常规，语言新鲜生动，富有趣味，因此，激起了听众的兴趣，受到了听众的好评。

第四节 即席讲话口才

即席讲话要先声夺人，抓住听众

即席讲话的开头，也叫开场白，它很重要，能不能马上抓住听众，往往决定着整个讲话的成败。好的开场白就像一个出色的导游员，一下子就可以把听众带入讲话者为他们拟设的胜境；好的开场白是演讲人奉献给听众的一束多姿的花朵；好的开场白最易打开局面，便于引入正题。因此，开场白不能平铺直叙，平庸无奇，而要努力做到不落俗套，语出惊人，这样才能出奇制胜，先声夺人。

即席讲话要快速组织，顺理成章

即席讲话没有精心制作的讲话稿，因此在讲话时，需要临场发挥。即席讲话者在构思初具轮廓后，应注意观察现场和听众，捕捉那些与讲话主题有关的人或情景，因地设喻，见景生情，以使讲话生动形象，沟通与听众的感情。

那么，在极有限的时间里，如何富有条理地做好即席讲话的呢？

大致可分两步，即先明确讲什么，再设计怎么讲。分开来说，第一步便是明确讲话主旨、确定材料范围，也就是选择一个恰当的话题。第二步是顺应思路组织材料。从即席讲话人来说，现场准备，不可能去讲鸿篇巨论；从听众来看，由于是一种特殊场合，既不可能，也没心思去听滔滔不绝的讲话。即席讲话要精彩、热烈，要少而精，多则五六分钟，少则两三分钟，最好不要超过五分钟；从内容上说，一次只说一个问题，集中力量，说深说透说精彩，给人留下深刻印象。短话比长话更难讲，但是，它留给人的印象却也往往更深刻。

即席讲话要入情入理，说服听众

讲话的效果如何，不仅要看能否准确地表达，更重要的是要看听众能否理解和接受。由于即席讲话是针对性很强的说话形式，所以，说话时一定要考虑到听众的心理需要，了解听众的特点，说出听众急切想听到的内容，这样才能使讲话受到欢迎，才能使听众易于理解，肯于接受讲话人的观点。另外，把话讲到群众的心坎上，必然大大促进双方的心理交流，使听众信服。

即席讲话要态度诚挚，以情动人

即席讲话的最大特点在于助“兴”。所谓“助兴”，就是指讲话者在环境、对象、内容的感召下，有一种强烈的表达欲望。这种欲望产生于讲话之前，贯穿于讲话的全过程中，它首先应当体现在讲话的态度诚挚。诚挚的态度能够直接影响听众的情绪，关系到听众对讲话内容的接受程度。诚挚、热情、坦率的讲话能够吸引听众，能够缩短讲话者与听众之间的距离，使听众始终为讲话者的诚恳坦直所打动，大大增强讲话的实效。

即席讲话要立场鲜明，以理服人

讲话时诚挚的态度来源于讲话人对听众的尊重，只有这样，才能得到听众的尊重和信任，如果领导者态度倨傲，以势压人，也就不可能得到听众的信任和尊重，不可能在讲话时推心置腹，打动人心。这种诚挚的态度在讲话中应该具体地表现为襟怀坦白，观点鲜明。“诚挚”不等于“迁就”，诚挚感情应当融进话里所表达的观点之中，使观点更鲜明，使每一句话都是感情的凝聚，心声的流露，使讲话情动于中、寓情于理。尤其是某些批评性的讲话更要注意这一点。

即席讲话要生动活泼，吸引听众

即席讲话，应力求生动活泼，以增强临场气氛。讲话者可用听众比较熟悉的特定的地点、特定的节目，或有某种象征意义、纪念意义的实物等来设喻，把抽象的道理说得生动形象，增强讲话的通俗性和说服力，使人听起来亲切动情。

如著名爱国人士续范亭在抗战学院开学时向学生作即兴讲话，开场就说：“我作为你们的校长，不像别人要你们服从我个人，不是的！而是要你们服从革命。今天礼堂门口挂着‘熔炉’两个字，很好。现在中国有三个熔炉：一是延安、晋察冀边区，八路军和新四军所在地——这是革命的熔炉；二是大后方的熔炉，有革命的，也有施行顽固教育的；三是汪精卫——日本的奴才的熔炉……”他即景生情，信手拈来，把性质不同的三种环境比做影响人、改造人的三种不同“熔炉”，加深了学员对革命熔炉的理解，使听众备受感染。

即席讲话要通俗易懂、灵活掌握

讲话的目的是让人听懂。台下听众水平尽管不一，但是都要在短时间内迅速弄懂讲话人的每一句话，全面理解话里的观点，这并不是一件很简单的事。如果讲话人在讲话时板着面孔，卖弄辞藻，用一些艰涩的语汇和听众捉迷藏，无异于存心让听众听不懂，这样的讲话岂不是瞎耽误工夫？人们对任何道理的认识，都要经过由浅入深，由具体到抽象的过程，所以在讲话中，应当使用通俗易懂、生动形象的语言来表情达意。这样，才能使所讲的道理易于被听众接受，才能使讲话受到听众的欢迎，才能给听众留下深刻的印象。事实上，有时一个精彩贴切的比喻，可以使一个复杂的道理显得十分简洁明确，这也是人们常常感到某些讲话乍听起来平淡朴素，但是却耐人回味，而且越琢磨越感到真切清新、寓意深刻的原因。

即席讲话要结尾利落、回味无穷

即席讲话，如能有一个好的开头，好的内容，再有一个好的结尾，那就可以达到很好的表达效果。结尾时，更需要有力度，不冗长拖沓，更不画蛇添足，而要在言不必尽或达到高潮时戛然而止，给听众以深刻的印象，留有回味的余地。比如，美国的莱特兄弟在成功地驾驶动力飞机上蓝天后，人们在法国的一次欢迎酒会上再三邀请哥哥威尔伯讲话，他即席讲道：“据我们所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”这一句深含哲理的即席讲话，博得了与会者长时间的鼓掌，至今还一直为世人所称道。

即席讲话结尾的方法很多，可用充满激情的话语结尾、总结全篇的简短结论结尾、赞颂的话语结尾、名言警句结尾、诗词歌赋结尾、幽默的语言结尾和号召呼吁结尾等等。不论采用哪种方法，都应使结尾干净、利落，起到再现主题、收拢全篇的作用。

即席讲话要多使用通俗易懂的词

不少人在即席讲话中，总是自然而然地使用大量通俗易懂的口语词，即使是学问渊博的知识分子，在平时谈话时也是如此。这对于使话语亲切平易、入耳入脑，提高表达效果是很必要的。

即席讲话要尽量少用新出现的词语

在即席讲话中应该尽量少用新出现的词语。因为这一类词语出现的时间不太长，使用还不普遍，人们还不太熟悉，用在讲话中，听众从听觉上接受比较吃力，而且又不可能查阅资料，往往思路被打断，分散了注意力，使下面的内容听不清楚，只能囫囵吞枣，妨碍对讲话内容的理解，降低了听话的兴致，这样就会影响到表达效果。

即席讲话要尽量使用简短明快的短句

吕叔湘先生指出，说话时一般“句子比较短，结构比较简单甚至不完整”。从说话者角度来看，随想随说，缺乏从容琢磨的时间，组合长的句子比较困难，弄不好就容易出现前言不搭后语的毛病；另外，句子比较短也容易上口，不绕嘴。从听话人的角度来看，句子短小易听易记，容易理解；句子太长，前后呼应困难，影响交际效果。因此，在口语表达中应注意多用简短明快的短句。

即席讲话要力戒冗言赘语

我们在即席讲话中，除了需要注意遣词造句平易生动之外，还应该注意语言的简洁。

简洁的问题在讲话中表现得更为突出一些，因为讲话不可能像书面语那样有比较从容的时间反复推敲斟酌，讲话是现想现说，来不及组织得很严密，出现一些重复甚至啰嗦也是不足为怪的。但是这种重复不能频频出现，以致到了累赘的地步。

尤其需要注意避免的是，有些人讲话时不自觉地反复夹用一些口头语。像“啊”、“嗯”、“这个”、“对不对”、“是不是”、“是吧”等等。这些口头语在表意上毫无作用，夹在句中影响了表情达意的连贯性和完整性。“嗯嗯啊啊”，装腔作势，令人十分厌烦。“这个这个”，语无伦次，令人昏昏欲睡。

第五节 辩论口才

善于抓住对方的要害之处

在辩论中要善于抓住对方的要害之处，针锋相对地进行反驳。一是反驳其错误论点，用事实分析，直接证明对方论点的虚假和荒谬；二是反驳其论据，直截了当地揭穿其论据的虚伪性，论点的不正确也就随之暴露出来了；三是反驳论证，通过揭露对方论点和论据之间的逻辑关系错误，最终推翻其论点。

抓住对方嘲讽的话头，予以反击

这一辩论方法就是抓住对方嘲讽的话头，反过来用嘲讽的方法予以反击，使对方处于被嘲弄的尴尬境地。

运用两难推理，左右围攻

两难推理的方法，就是让对方骑上虎背、进退维谷的战术。即针对要反驳对方的某一个论题，进行逻辑推理，得出两种可能的选择，使对方不论肯定或否定其中哪一种可能，结果都将陷入进退两难的困境。如大家都熟悉的寓言故事《自相矛盾》就是典型的例子。在日常生活中也常常遇到：

甲：庄子说得对，辩论分不出胜负的。

乙：辩论可以分出胜负。

甲：谁来评判胜负呢？你评判我不同意，我评判你不同意，那么让第三者来评判吗？怎么知道他的评是对是错呢？可见他的评判还需要别人评判。这样一来，实质上是找不到最终的评判标准的。所以，辩论是分不出胜负的。

乙：我看辩论可以分出胜负。

甲：你只讲空话，说不出道理，可见已经理屈辞穷了，还是服输吧！

乙：你不是说辩论分不出胜负吗？怎么又说我们俩的辩论是你胜我负了呢？

这例中乙用矛盾联结，将甲推到自相矛盾的境地。这种方法虽然简单，但是对使用者的辨察能力要求是较高的，否则就不能敏感地发现矛盾点。

抓住对方薄弱环节，给予针对性的攻击

在辩论中，辩论者要善于抓住对方的薄弱环节，给予针对性的攻击，使对方陷入极其被动的地位，如：

1984年，里根为竞选连任总统与对手蒙代尔展开了电视辩论。此时的里根是美国历史上年纪最大的总统竞选人，在辩论中蒙代尔对里根的年龄大加攻击。他说：“里根总统，您的年龄已到了该退休的时候了。”对此，里根笑着说道：“蒙代尔说我年龄过大，我却不会利用对方年龄太轻、经验不足作为把柄来攻击他。”里根的巧妙回答使选民在笑声中接纳了他。

把道理寓于比喻中

在辩论中，把道理寓于比喻中，运用比喻手法说明道理，既可言简意赅地阐述道理，又能理趣浑然，风采夺目。如《名人的幽默与妙答》中有这样一个事例：

春秋时代的墨子不但是大学问家，也是一位辩才，说话很富哲理。

一日他的学生子禽问他：

“老师，是多说话好，还是少说话好？”

墨子沉思了一下说：“你看，池塘里的青蛙，不分昼夜地呱呱叫，声音又高又亮，可从来没有人注意他们。而鸡棚里的公鸡，平时轻易不叫，只在每天天亮时才叫几声。人们听到它的叫声，就知道天亮了，于是起床做事。这说明人们很注意公鸡的鸣叫声。”子禽会意地点点头。

一开始便发起攻势，处于主动

从辩论一开始便发起攻势，使自己处于主动地位，在给对方威慑性的攻击之后，一步一步地引诱对方围绕自己的话题展开辩论，在辩论中以充分的事实驳斥对方，使对方陷入艰难境地。先发制人的情况主要有三种。一种是在对方“先发”而未发时，你抢在前面，从而使对方措手不及，乱了阵脚，失去心理平衡，从而败北。第二种情况是事先做了充分准备，在对方意料不到的情况下，拿出确凿的证据，向对方发起进攻，直捣要害，使对方没有喘息的余地，只能接受你的观点。第三种情况是预测敌论，先行批驳。即预先将对方可能提出的观点进行驳斥，这样既可使旁听者形成先入为主的印象，又可把对方置于被动。

当然，先发制人不是即兴发言，一定要知己知彼，有充分的准备方能百发百中。另外，辩论的语言必须句句在理，运用的事实须经反复核对，确凿无误，否则可为对方“后发制人”提供依据而使自己陷入被动。再次，要把握时机，切不可贻误战机。“猛虎一旦犹豫而失去进攻良机，还不如小小蜜蜂果敢的一刺。”说的就是这个道理。

用诱导性的提问，让对方跟自己走

为肯定自己的观点，诱导性地提问，让对方紧紧围绕自己的论题思考，再以反问的形式肯定自己的观点，迫使对方不得不接受。如：

一次，俄国文艺批评家赫尔岑应邀去参加一个宴会。宴会上不断演奏一些震耳欲聋的所谓流行音乐。赫尔岑实在忍受不住，最后不得不捂住了耳朵。主人看后惊讶地说：“这可是最流行的音乐呀！”赫尔岑反问道：“流行的就一定是高尚的吗？”主人也不甘示弱，反驳道：“不高尚的东西怎么会流行呢？”赫尔岑笑了，说道：“那么，流行感冒也是高尚的吗？”主人无话以对。

在具体进行辩论的时候，不同的对象涉及的范围和采用的方法，往往是各种辩论特点兼而有之，应视实际情况随机应变，临场发挥，才能战胜论敌，获取辩论的胜利。

步步紧逼，直到对方投降认输为止

由彼及此法是由远而近，步步紧逼，直到对方投降认输为止，例如：

某市长收到举报材料，得知某百货商场经理有违法乱纪行为，为挽救这位经理，使其悬崖勒马，改邪归正，便去找他谈话。谈话中，这位经理多方辩解，和市长争论起来。于是，市长改变方法，冷静地问道：“假若你家里喂了一条狗，只会偷吃睡懒觉，从不顾家守屋，有时还打烂碗盆，你怎么办？”经理回答：“把它赶出家门。”市长说：“假如你商场有个售货员工作懒惰，态度恶劣，胡乱提价，有时还将商品偷回家去，你怎么办？”

经理说：“开除他！”市长说：“假如他的经理知情不报，且与之暗中勾结，倒卖香烟，中饱私囊，你说该怎么办？”经理：“这……”。

由彼及此法，往往是欲此先彼，欲实先虚，欲近先远，步步紧逼，最终使对方无路可逃，只好束手就擒。

婉曲作答，避其锋芒

婉曲作答法是对对方所提问题不作直接回答的一种辩论方法。

据说，有人问美国天文学家琼斯：“地球有多大年龄，你能说清楚吗？”琼斯回答：“这也不难。请你想象一下，有一座巍峨的高山，比如说高加索的厄尔布鲁士山吧。再设想有几只小麻雀，它无忧无虑地跳来跳去，啄着这座山。那么这几只麻雀把山啄完大约需要多少时间，地球就存在了多少时间。”琼斯这种委婉曲折的回答，不仅把一个容易引起争议的难题化解了，而且使人意识到地球存在的岁月异常悠久。

婉曲作答法，往往要避开锋芒、摆脱困境，使对方由主动变为被动，比直接作答更形象、生动、有力，往往使对方无可辩驳。

抓住矛盾予以揭露

在辩论过程中，对方发言往往会出现前后矛盾的情况。此时，如能抓住矛盾予以揭露，往往能使对方哑口无言，而有口难辩。这种方法就是揭示矛盾法。

请看一则案例。有一女抢劫犯从事主荷包里抢得了165元，却否认事实，企图抵赖。下面是侦察员利用揭示矛盾法讯问人犯的一段笔录：

问：你从她（事主）荷包里掏了多少钱？

答：当时有点紧张，好像只看见了65块钱。

问：荷包的拉链拉上了吗？

答：拉上了。

问：荷包是怎样打开的呢？

答：是我跟她（事主）扭打时，被我抢到手后打开的。

问：钱是怎样放的呢？

答：是用大面钞包着小面钞折叠在一起。

问：既然这样，那你是否应该先看到大面额钞票呢？

答：当然。

问：那她（事主）包在外面的百元大钞呢？

答：我没看清。

问：你看见了里面的65元小钞，为什么没看到包在外层的百元大钞呢？

答：我……

从这段笔录可以看出，抢劫犯在供词中犯了“两可”错误，她既承认自己看清了荷包里的面钞，“当时有点紧张，好像只看见了65块钱”，“是用大面钞包着小面钞折叠在一起”等，后来又否认自己看清了荷包里的大面钞，说“我没看清”。在审讯中，犯罪分子虽然企图掩盖自己的抢劫金额，但侦察员机智地抓住矛盾，及时予以揭示严加追问，终于使犯罪分子无法隐匿罪行，承认了自己的犯罪事实。

权衡利害，明辨得失

在辩论中，有时争辩的核心问题往往是关于某一事物的利与害、得与失的问题，而趋利避害是人的天性。根据这个特点，我们在涉及这一类辩题的辩论中，可以针对对方的不同观点，喻之以利，晓之以害，让对方在权衡利害得失关系后，放弃其错误主张，使之与辩者的观点趋向同一，从而中止对方行为。这就是“晓以利害”的辩论技法，如：

某市无线电厂由于长期亏损，债台高筑，濒临破产。这天，该市电视机厂对无线电厂实行有偿兼并的大会在无线电厂举行。上千名职工感到耻辱，坚决反对兼并，人们争吵着，吼叫着，吹口哨，鼓倒掌，一片混乱。

这时，电视机厂刘厂长扯大嗓门讲道：“我告诉你们一个事实：到下个月工商银行的抵押贷款已经到期，无线电厂马上就要破产，上千名职工就要失业！难道你们愿意这个具有几十年历史的我市唯一的收录机专业生产厂家破产吗？难道我们厂上千名职工心甘情愿失业，重新到社会上待业吗？请问，谁能使无线电厂不破产？谁能使上千名职工不失业？是能人，请站出来，有高招，请拿出来！你们反对兼并，拿出主意来！”

骚动的人们顿时静了下来。他面对上千双翘首以待的眼睛，接着说：“我刘××不是资本家，是国家干部。就我个人来说，叫我兼并无线电厂，我才不干呢！我又何必自找苦吃？可是我是共产党员，看到国家受损失，我于心不忍啊！”

这时，有人站起来说：“我要问刘厂长，你能保证我们不失业，保证无线电厂不破产吗？”

刘厂长说：“有些同志对我不信任，这是可以理解的，因为不了解嘛。请大家放心，从并厂后第一个月起，如果再亏损，由我刘× ×负责。我和大家同舟共济。如果要跳海，我刘××第一个带头跳，至于具体办法，我这里就不说了！”

这时，全场爆发出雷鸣般的掌声。

在当时的情况下，面对骚乱的会场，训斥或是制止都不行，而婉言相劝也不行。这时，刘厂长直陈并厂与不并厂的利害得失，终于打破了人们的认识障碍，镇住了混乱的会场。

机智折服，不卑不亢

机智折服法，就是面对难于争辩的问题随机应变，运用智慧，化被动为主动，向对方发难使其折服的一种方法。如：

晋朝有个叫许允的书生，洞房花烛夜见新娘相貌平平，大为不悦。新娘问他何故，许允没好声气地说：“你知道好妻子是什么样的吗？”新娘不卑不亢地说：“孝顺老人，尊敬夫君，说话和气，做事利索，而且模样也不错。前几项我都能做到，只是模样是老天生成的，我就无法了。”许允听后仍然不高兴。新娘转问道：“相公，你是读书人。我问你，一个人应具有的好品德你有多少呢？”许允答：“我都具备”。新娘道：“好品德的第一条，就是看人要重德，你却只是以貌取人。既然第一条就不符要求，怎么能说都具备呢？”

许允被新娘的口才折服了，终于改变了对妻子的态度。

机智折服法，在辩论中运用时，要靠知识和头脑，才能机智地由答变问，折服对手。

风趣幽默，驳倒对手

风趣幽默法，是针对对手提出的不便正面辩驳的问题，用风趣幽默的回答来摆脱尴尬局面，以驳倒对手的一种方法。

比喻巧辩，贴切巧妙

比喻巧辩法，是用生动形象的比喻，来巧妙施辩的一种方法，例如：

有位小姐爱好文学创作，写了一本很厚的小说寄给一位名编辑，可是书稿很快就被退了回来。小姐异常气愤，给这位编辑打电话质问：“编辑先生，你怎么没把我的书稿看完就把它枪毙了？为了考察你是否真的看过，在寄出前我把105页和106页粘在一起，当我查看退稿时，这两页仍然原封未动，你作何解释？”编辑回答道：“小姐，比方我吃一瓶水果罐头，尝了一口发现是坏的，难道我非得把它全部吃完才下结论吗？”

辩论中，遇到棘手的质问或难于正面回答的提问，就可用比喻巧辩法。使用此法须注意比喻的贴切性、易懂性、巧妙性，以及表意的明确性，才能使对方无话可说。

类比反驳，形象直观

类比反驳就是辩论的一方不直接驳斥对方的论题，而是寻找一个与该论题有关的事例，通过对二者的比较，推导出对方论题的荒谬。这种反驳形象直观，避免了抽象说理的枯燥，使辩论更有力有趣。

避实击虚，立竿见影

避实击虚是一种实用性很强的辩论技法。当你已经掌握了论敌的部分情况，想通过攻击对方弱点再进一步扩大战果时，运用此法可使对方一触即溃。这种方法常用于对抗性较强的法庭辩论或审讯罪犯。

刑警初审罪犯，是一场心理战，特别是在尚未完全掌握证据的情况下进行突审，既是一种斗争，也是一种辩论。如果急于求成，直来直去，往往很难见效；而采用避实击虚之法，却容易敲开罪犯嘴巴，促使其交代事实真相。

某市刑警队长奉命侦破一起恶性杀人案，经过周密的调查，认定此案是两人所为，接着在某郊县抓获了一名有重大嫌疑的人犯。另一人是谁？他不肯交代。审问开始了。

警：“你知道我们是干什么的吗？”

犯：“是警察！”

警：“知道我们是从哪里来的吗？”

犯：“那我怎么知道？”

警：“我告诉你吧，我们是从××市两路口来的，两路口你去过了吧？”

犯：“我没去过。”

警：“那就不对了，我们查了那里一家旅馆，你前几天在那里住过。”

犯：“住过又怎样？”

警：“住过倒不怎样。只是那里前天发生了一起命案，你不会不知道吧？”

犯：“我不知道，也与我无关。”

警：“与你的关系可大啦！”

犯：“什么！”

警：“我们从现场找到了血衣，你家里人看过，认出是你穿走的。你想不想看一看？”

犯：“不不，不看了。”

警：“看来你是个爽快人。既然这样，你大概该说出什么了吧？”

犯：“那个司机被杀我是在场，你们总不能就说是我杀的！”

警：“那汽车上有你的指纹，你推得了吗？”

犯：“反正不是我亲手杀的。”

警：“我们知道不是你一个干的，不说出同伙只好由你一人顶罪了。”

犯：“我说……是他下的手，我只帮了忙。”

警：“那人是谁？”

犯：“是我表哥。”

刑警队长就是这样真真假假，虚虚实实，旁敲侧击，话中有话使罪犯的防线彻底崩溃了，不得不如实交代了这起命案的经过。

反诘进攻，出其不意

反诘进攻，是辩论的基本语言技巧之一，它是修辞学上的反问在辩论中的运用。所谓反诘，就是从反面提出问题，用否定的疑问句来表示肯定的语气，或者是用肯定的疑问句来表示肯定的语气。反诘进攻，往往能比正面提问更有力量，更能表达爱憎之情，更具有强烈的批判和讽刺作用。很多时候，还可以用反诘转守为攻，造成心理上的优势和咄咄逼人的气势，置对方于被动的地位。

反诘进攻的具体表现形式很多，下面从不同角度介绍几种。

（1）肯定式反诘

肯定式反诘就是以反问的形式，肯定或强调自己的观点。

亚洲大专学生辩论会决赛时，正方同学发言中有这样一段话：“如果发展旅游业是弊多于利的话，那么，为什么许多国家和地区、包括参加这次辩论比赛的中国、新加坡都在发展旅游业呢？难道这些国家和地区那么多领导人都是愚不可及的吗？”这段话就是以反问的方式，肯定了正方“发展旅游业利大于弊”的观点。

（2）否定式反诘

否定式反诘就是用反问的形式，否定对方的观点。

放大法辩论技巧

放大法是引申归谬法的发挥。不同之处在于不仅归谬，而且按照荒谬的逻辑，推而广之。对论敌隐蔽的荒谬点，扩大其范围，加深其程度，强调其性质，使其荒唐之处暴露无遗。

扩大法就是利用反对派论点中隐含的前提，加以扩大，推出明显荒唐的结论，却又符合对方的逻辑，使对方的论点不攻自破。

无中生有法辩论技巧

无中生有法总体说来，主要是利用对方的观点，使其向着条件外的绝对方向发展，将问题绝对化，或者故意曲解对方言论中的某些概念，人为地“凝练”出明显错误的道理或者根本不可能存在的事例来，达到驳倒对方的目的。

这种技巧往往是在对方的观点正确或基本正确，从正面反驳可能性不大时，有意首先承认其观点，然后举出一项反例来“证明”之，这个“反例”就是其观点绝对化了以后的产物，通过一个绝对化的错误，证明其观点的“错误性”。比如某次主题为“重奖奥运冠军是合理的”辩论赛，正方在辩论过程中提出了如下论述：

“体育作为人类一项广泛开展的活动，必须同一定的经济基础相联系……”

这个推论实际上应该说是成立的。但如果肯定这个推论，“重奖奥运冠军”这种精神与物质结合的做法也就有了理论基础。反方是无论如何都不能同意的。

所以，反方就从这个推论出发，有意加以“歪曲”，得出一个出人意料的结论，从而引起了观众热烈的反应，打乱了正方的战略计划。他们是这样反驳的：

“那么是不是应该把奥林匹克旗帜上那五个象征着五大洲的圆环中间都加上五个方孔才能淋漓尽致地表达正方的观点呢？”

这句反驳其实是无中生有，是对正方所要论证的观点的有意扭曲，但是，由于应用得法，简洁有力而又幽默诙谐，同样达到了预期的效果。

引向未来法辩论技巧

在现实和历史无法置辩时，可以将思绪引向未来，以发展的观点立论，给予针锋相对的反驳。这种反驳是建立在科学预见的基础之上的，预见是新的思想和观念的产物。预见时在思维中出现了由因果联系构成的事物发展环链的模式，同时还从人们过去在因果联系中反复出现的现象，找到了它的规律性。可以利用一环又一环的模式化的环链，预计出最后一环出现的论断，反击论敌。

实验物理大师法拉第有一次在大庭广众中作电磁学的实验表演。实验刚结束，忽然有人站起来高声责问法拉第：“这有什么用呢？”

法拉第不假思索地回答：“请问，新生的婴儿有什么用呢？”

在这里，法拉第把科学比做初生的婴儿，借此说明，科学正像婴儿必然要成长为前程无量的成年人一样将发挥巨大的历史作用，所使用的就是引向未来法。

紧追法辩论技巧

紧追法是一种对付辩论对手纰漏的非常常见的方法。当辩手的纰漏被我方发现，就该反击，一路穷追猛打下去，一方面把没有能引起观众广泛注意的漏洞明显化，使人们都注意到对手的错误；另一方面使其在既不能承认其错误，又无法回避事实的情况下陷入进退两难的地步。这种方法的技巧并不是很复杂，问题主要在于要对对手的差错有绝对的把握，确信不会是有心设计的骗局，然后充满自信地拿出“宜将剩勇追穷寇”的气势来，利用已经占到的先机，直捣黄龙。

1990年亚洲大专辩论赛上南京大学与台湾大学争夺冠军，辩题为“人类的和平共处是一个可能实现的理想”。反方台湾大学，在论证其观点时出具了一个数字：“全世界每一天要发生12场战争。”这个数字显然是不准确的。南京大学立刻抓住漏洞，不但当即予以指出，在之后的辩论中也反复提及台湾大学这个不准确的数据，紧追不舍，造成了台大的被动。

在北大首届辩论赛中，国政系与历史系就“仓廪实而知礼节”展开辩论。正方历史系队在论证物质与文化的关系时，提出：“在德国这样经济发达的国家，产生了巴赫、贝多芬、门德尔松等伟大的音乐家……”

反方国政系立刻抓住正方论据中出现的“贝多芬”的名字，发起反击：“正方错了，贝多芬恰恰是在贫困交迫的情况下才写出《命运交响曲》这样辉煌的作品的！”

正方错上加错“那他也必须在吃饱饭的情况下才能进行创作呀！”

反方步步紧逼“那么请问贝多芬是在哪一顿吃饱了之后才写出《命运交响曲》的？”

偷梁换柱法辩论技巧

“偷梁换柱”是采用一个与原论题有直接必然联系而又不同于原论题的新命题来代换旧有的论题，从全新的角度出击，力图克敌制胜。新采用的命题应该满足下列条件：有A（旧命题）必然导出B（新命题），B是A的结果。证明了前提，则结果成立；证明了结果，前提存在成立。由此及彼，通过论证有利于我方的论断的成立来证明旧有命题（与我方采纳的新论断有必然联系）成立。实际上就是利用证明结果的正确性而“导出”原因也是正确的（逻辑未必正确，但在辩论中常常都是有效的）。

1993年国际大专辩论赛中，复旦大学就曾经成功地运用了这一方法击败实力雄厚的台湾大学勇夺桂冠。在大专赛决赛中，辩论的主题为已经辩了几千年而久辩不息的“人性”论，作为正方的台湾大学认为“人性本善”，反方复旦大学则认为“人性本恶”。我们知道，要想驳倒人性善论，使人性恶论得以成立，就无法避免地要回答这样一个问题：既然人性是恶的，为什么社会上还会有那么多的善行存在？想从正面来回答清楚这个问题是十分困难的。针对这种情况，复旦大学并没有墨守成规，一味在“人性恶论”上下工夫，而是独辟蹊径，将立论的重点放在了“人性虽恶，但教化可以向善”的角度上，把原论题中的人性恶这一中心变成了新论题中一个条件，根本不作重点地证明，而是立足于教化向善的“人性向善”论去和台湾大学“人性本善”辩论驳。实际上遵循了这样一种设想：假使人性已经善了，何以又要教化，又要向善呢？这样就把原本十分棘手的问题化解，并制造了一个新的烫手的“热山芋”扔给了台大。

诉疑型辩论技巧

诉疑型辩论技巧的要点是：①找出与诡辩者利益相关的事例；②采用诡辩者使用的方法来解析事例，并仿照对方的表述形式；③在论述中加入疑问的语气，显示得有理有利有节。例：

A：你有点不够朋友。

B：何出此言？

A：你在戏院工作，完全有能力给我弄点免费票，可是你从来没干过。

B：你也有点不够朋友吧？

A：我怎么了？

B：你在银行工作，完全有能力给我弄点免费钞票，但是你做过吗？

在这个例子中，B使用的就是诉疑型辩论技巧。指出对方的谬误，但仍留有一定的余地。使用疑问的口气，不会使对方过分难堪。这种技巧最适合适用于一些需要注意把握分寸的场合。

反难型辩论技巧

反难型辩论技巧要点在于：①选择与对方有利害关系的事例；②采用对手使用的方法解析事例，并仿用诡辩的表达形式；③在论述中强化肯定的语气。例：

A：别穿高跟鞋，穿高跟鞋的女孩轻浮。

B：凭什么这样说？

A：穿高跟鞋当然脚尖颤颤，怎么能站稳？一绊到石头，自然就会跌倒，这不就是轻浮吗？

B：那你以后不许擦头油，擦头油的男孩滑头。

A：胡说！

B：擦上头油当然乌发溜溜，怎么能不油滑？落上苍蝇自然会被滑倒，这就是滑头的铁证！

在这种技巧的应用中，特点是用对方自身设定的逻辑来限制对手，效果要比诉疑型辩论技巧强烈一些，一般用于不需要很留有分寸的场合。

反责型辩论技巧

要点在于：①选择与诡辩者有较强利害关系并具有可表演性事例；②以意外的可感性活动使诡辩者窘迫；③采用诡辩使用的方法并仿用表述形式，对该活动做出解释。例：A：洗完手再吃饭。

B：我才不洗呢！

A：为什么？

B：洗净了，还会脏的，何必多此一举？所以，我不干这种傻事。……喂，你拿走我的饭菜干什么？

A：吃饱了，还会饿，何必多此一举？所以，别干这种傻事。

这种技巧突出特点是兼有表演性，在行动上给对方以某种嘲弄，从而诱使他反问。一旦反问，便会发现自己上当了。一般说来，这种做法具有责罚、激怒和引诱的意味，只有这样，才会使对方无法按捺怒火，跳起来责骂，从而钻进设计好的圈套中去。

诱导明理法辩论技巧

诱导明理法是针对对方的错误观点，步步引诱造成对方言论前后矛盾而使其明理的一种辩论方法，例如：

一个年轻村民，带妻子去人工流产。妻子不愿意，别人劝说也不听，他直接去找医生。

村民：请给我妻子做人工流产。她虽然是头胎，但是个女胎，所以我要她来做流产。

医生：你为什么不要女胎？

村民：一对夫妇只能生一个孩子，女孩子长大了总归是别人的。

医生：我有个八岁的男孩子，等他满了十二岁，我就送他到五台山当和尚。

村民：这么好的儿子，为什么去出家？

医生：因为他不能传宗接代呀！

村民：这孩子有生理缺陷吗？

医生：那倒没有。

村民：那他怎么不能传宗接代？

医生：因为他长大了找不到对象。

村民：这么乖的男孩子，怎么会找不到对象？

医生：到那时，社会上只有男人没有女人了！

村民：哪会有这种事？

医生：女孩子长大了要出嫁，所以都被当爸爸的强迫“人流”了。

村民：啊！我们……

诱导明理法先不说对方的观点是错误的，而是有意诱导对方步步前进，最后使其感到“此路不通”。此法寓教育于辩论之中，让对方易于接受。

以牙还牙法辩论技巧

以牙还牙法，就是在辩论中不去正面否定对方论点的荒谬，而是用相同事例还给对方一个荒谬，用以驳倒对方的一种方法。

据说，某个大旱之年，一能说会道的老农到县衙呈报灾情，请求减征赋税。县令问道：“今年麦子收了几成？”老农答道：“三成。”“有七成的年景，竟敢谎报灾情，真是胆大包天！”老农想了一下说：“我活了150岁，还未见过这么严重的灾情呵！”县令惊问道：“你有150岁吗？”老农不慌不忙地说：“我70岁，大儿43岁，小儿37岁，合起来不是150岁吗？”县令大声吼道：“哪有你这样算年龄的！”老农反问道：“哪有你那样算年成的！”

县令无言了。

以牙还牙法在辩论中足显力度，常常会置强词夺理者于“死地”。它是“以其人之道，还治其人之身”，让对手搬起石头砸自己的脚。

归谬制人法辩论技巧

归谬制人法，就是先假定对方的命题为真，然后以此为前提进行推论，将它推向极端，推出明显的荒谬结论使其难堪的一种方法。

古时候有个富翁死了，其妻同管家商量，要用活奴给他陪葬。富翁之弟是个有识之士，反对这样做。他嫂子坚持道：“你哥哥死了，在地府无人侍奉，我们决定用活奴陪葬，谁阻拦都不行。”其弟便改口道：“还是嫂子和管家虑事周全，用心良苦，可见嫂子同兄长夫妻情深，管家对主人忠心不二。既然要用活人陪葬，不过，让别人去服侍兄长，我们不放心，倒不如嫂子和管家去陪葬，兄长定会非常满意的。”其嫂和管家哪愿去死，只好把活人陪葬一事作罢。

归谬制人法的运用，要注意相同性质的谬论的可比性，若将两件不相干的事扯在一起，便收不到以谬制人的效果。

着意使用对手的有关材料

辩论者在引用论据驳辩对方的观点时，着意使用对手的有关材料。这样既可以使对方产生“难言之隐”，又可使对方言塞语短，无力反驳。首届国际（华语）大专辩论会上，台湾大学队就使用了台湾正严法师救济安徽水灾的事实，来反驳复旦大学队“人性本恶”的观点。言下之意是说：你们能把正严法师救助灾民的义举说成是出自“本恶”的人性吗？语藏机锋，令人难以正面对答。然而复旦大学队立即以同样的方法反唇相讥：

“但是对方要注意到，8月28日《联合早报》也告诉我们这两天新加坡游客要当心，因为台湾出现了千面迷魂这种大盗。”赢得了观众热烈的掌声和笑声。也是在这次辩论会上，英国剑桥大学队认为只有在温饱过后才能谈道德，复旦大学队在反驳这一观点时，就引用了来自英国方面的材料说：“第二次世界大战的时候，面对法西斯的疯狂空袭，英国民众也并没有放弃他们讲求道德的绅士传统，热爱祖国，伸张正义的信念使得众多尚处在不温不饱状态下的英国民众们顽强抗争着。面对这些贫寒但是高贵的灵魂，来自英国的对方辩友难道还要告诉我们‘温饱是谈道德的必要条件’吗？”这样的辩论，使对方无法应对，充分发挥了以子之矛攻子之盾的威力。

以对方的论据，回敬对方

辩论者接过对方的论据，回敬对方，以其人之道，还治其人之身。

例如，《古今谭概》中记载：齐大夫邾石父谋叛。齐宣王不仅杀了邾石父，还要灭他的九族。邾石父的家族中有人求救于艾子。艾子怀揣三尺长绳，胸有成竹地求见齐宣王。问道：“谋叛的只是邾石父一人，为什么要诛杀他的同族呢？”齐宣王说：“先王之法，不敢废也。《政典》上写得清清楚楚：‘与叛同宗者，杀无赦。’”艾子于是跪下来说道：“……过去您的舅舅公子巫不也投降了秦国吗？那么大王也是叛者的族人，按照先王之法，也应连坐……”说完，恭恭敬敬献上三尺麻绳。艾子以齐宣王的论据“与叛同宗者，杀无赦”回敬齐宣王，足以令齐宣王无以应答，陷入十分尴尬的境地。

从相反的角度取义，反驳对方

辩论中利用事物的多义性，接过对方作为论据的事例，从相反的角度取义，反驳对方的观点。这种方法又叫事例反用法。首届国际（华语）大专辩论会上，在关于人性“本恶”还是“本善”的辩论中，台湾大学队强调人人有善根，因而能放下屠刀、立地成佛。复旦大学队立即接过对方的论据，而从反面取义，说明人性“本恶”，提出了一个对方未曾想到的、也难以回答的问题：“如果人性本善，人们怎么可能拿起屠刀呢？”在对方张口结舌之时，场上爆发出了热烈的掌声。又如，台湾大学队的一名队员认为，我们之所以制定法律等惩治制度，就是因为出于人类的“善根”。复旦队员马上以事论事，反取其义，说：“对呀，这正好论证了我方的观点，如果人性都是善的，还要法律和规范干什么呢？”对方无言以对。

改变词语本来的语义，反击对手

辩论者借用对手的语言，巧妙地赋予其中关键性词语以新的含义，或者改变其语法关系，来反击对手。

这种方法能借助对方的进攻力量回击对方，对方的进攻力量越大，反击的力量也就越大，往往能使对手猝不及防、自取其辱。《三国志》有一段关于伊籍奉刘备之命出使东吴的故事，伊籍就成功地运用了这一方法，维护了国主的尊严“。蜀先主以伊籍为左将军从事中郎，使吴，孙权闻其才辩，欲折其辞。籍适入拜，权曰：‘劳事无道之君。’籍应声对曰：‘一拜一起，未足为劳。’吴主大惭，无语以对。”孙权所说“劳事无道之君”的“劳”是“奔走效劳”之意，“无道之君”当然是指刘备了。伊籍故意“装聋作痴”，随机应变地利用他正在给孙权跪拜的机会，巧妙地把“劳”的意思改成“一拜一起”，那么“无道之君”自然是指孙权了。孙权终于取笑不成，反取其辱。

采用对手使用的方法来制服对手

《阿凡提的故事》中有这样一段：有个巴依（财主）听见老乡们都夸阿凡提染布染得好，心里很不高兴，于是就挟了一匹布前来刁难阿凡提。他对阿凡提说：“我要染的颜色普通极了，它不是红的，不是蓝的，不是黑的，又不是白的，不是绿的，也不是青的，（实际上不要染成任何颜色）你明白了吗？”阿凡提胸有成竹地一口答应下来：“没有问题，我一定照您的意思染就是了。”巴依非常惊讶：“什么，你能染？人说话可得算数？我哪天可以来取呢？”阿凡提说：“就到‘那一天’来取吧！”巴依追问：“‘那一天’是哪一天呢？”阿凡提说：“‘那一天’不是星期一，不是星期二，不是星期三和星期四，也不是星期五和星期六，连星期天也不是。亲爱的巴依老爷，你就到‘那一天’来取吧！”巴依听了不禁目瞪口呆。

不是任何具体颜色的颜色，是无法染成的，阿凡提如果说染不成，就会遭到巴依的奚落，如果和这种无理取闹的人讲道理，将会纠缠不休。于是他以其人之道，还治其人之身，要巴依在不是任何具体日期的日期来取布，这就把巴依出的难题交给巴依自己去解决，使得他自讨没趣。

揭示对方观点上的逻辑矛盾

依照对方的逻辑进行推理，揭示出对方观点上的逻辑矛盾，让其自我否定。

古希腊学者亚里士多德认为：物体降落的速度和物体的重量成正比。伽利略在反驳这一论断时，就运用了这种方法。伽利略说：“按照亚里士多德的说法，把一个100磅重的球和一个1磅重的球同时从同一高度落下，100磅重的球应比1磅重的球先落地。如果把100磅重的球和1磅重的球拴在一起，让它从高处落下，按亚里士多德的逻辑，它可以得出两个不同的结论：一个是，这两个球连在一起，它的重量，比100磅的球重1磅，因而应当比100磅重的球先落地；另一个是，1磅重的球与100磅重的球连在一起，由于1磅的球比100磅的球降落得慢，1磅球的降落速度必然会减慢100磅重的球的降落速度，这样，捆在一起的两个球就应该比100磅重的球后落地。”伽利略从亚里士多德的论断出发，运用逻辑推理的方法，推出了两个相互矛盾的结论，这就使亚里士多德的论断从理论上不攻自破。