第六计·声东击西

《韩非子·说林上》曾经提到：“今荆人起兵将攻齐，臣恐其攻齐为声，而以袭秦为实也。不如备之，戍东边，荆人辍行。”《淮南子·兵略训》有云：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东。”唐朝杜佑的《通典·兵六》里明确指出：“声言击东，其实击西。”

原文

敌志乱萃①，不虞②，坤下兑上③之象，利其不自主④而取之。

注释

❶敌志乱萃：志，神志，情绪。萃同悴，憔悴疲惫的意思。本句的意思是说敌人神志混乱而且疲惫不堪。❷不虞：难以猜测。❸坤下兑上：这是《易经》“萃”卦的结构，上卦为兑，兑卦代表水泽；下卦为坤，坤代表地。坤下兑上，就是洪水在大地上肆虐的意思。❹不自主：六神无主。

按语

西汉，七国反，周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬，亚夫便备西北；已而吴王精兵果攻西北，遂不得入。此敌志不乱，能自去也。汉末，朱围黄巾于宛，张围结垒，起土山以临城内，鸣鼓攻其西南，黄巾悉众赴之，自将精兵五千，掩其东北，遂乘虚而入。此敌志乱萃，不虞也。然则声东击西之策，须视敌志乱否为定。乱，则胜；不乱，将自取败亡，险策也。

译文

敌人处于神志迷乱、情绪失控、意志混沌的状况，失去了应变的能力，就像洪水在大地上失去控制，这时要利用他们六神无主的机会加以消灭。

西汉景帝时，七个诸侯国联合起来造反，皇帝派太尉周亚夫镇压叛乱。周亚夫在昌邑和叛军主力吴王刘濞的军队相互对峙。由于叛军实力强大，周亚夫坚守不战，想拖垮对手的锐气。这一战略效果很好，叛军果然禁不起消耗战，开始出现缺粮的征兆，于是想速战速决，多次挑战，周亚夫不予理睬。此后叛军想出了声东击西的办法，但是周亚夫识破了叛军的计策，吴兵向东南方向进攻，周亚夫就在西北部重兵防守。吴王精兵果然攻击西北方向，因为周亚夫已布下重兵，于是叛军的攻击没有奏效。之所以不奏效，是因为周亚夫意志坚定，没有出现判断失误。因此在运用本计的时候要注意判断敌人的精神状态，否则会徒劳无功。

东汉末年黄巾起义，东汉政府派朱儁将起义的黄巾军围困在宛城，在城楼外筑起一整圈土山把全城包围起来，在土山上居高临下地攻打被包围的宛城敌军。守城将士军心动荡，朱儁则命人大张旗鼓地攻击城的西南角，黄巾军就把全部兵力去防守西南，而朱儁本人亲自带领精兵五千，攻击城的东北。因为黄巾军防守空虚，朱儁的军队乘虚而入，攻占宛城。此计之所以成功，是因为敌人被围困，自知逃生无望，因此人心浮动，判断力下降。这样说起来，声东击西这一计使用的诀窍在于敌人的判断力是否已经无法集中。如果敌人阵脚大乱，则攻击的成功率会很高，否则计策的效果会适得其反，自己变成别人的猎物，因此说声东击西是险策。

原典解读

正像按语所说的那样，在实施声东击西时，一定要确认对方方寸已乱，失去了正常的判断力。要知道在历史上，身处险境仍能料敌自如的名将不乏其人。怕就怕对方头脑冷静，识破了虚张声势的计谋，这时不但计策不能成功，还有可能中了敌人的诱敌之计。按语中的战例一攻一守，黄巾军的组织显然不如政府军严密，所以一旦被围就惊慌失措。而周亚夫是名将之后，又被汉文帝称赞为“此真将军也”，所以在大兵压境之下处变不惊，吴军佯攻东南角时，周亚夫才能识破。

经典故事

|爱你在心不开口

声东击西，要的就是这个转弯抹角的劲头。对于真正要达到的目的，施计者从来是爱你在心不开口的，一开口则先机尽失，功败垂成。战国时期，中山王的两个爱妃阴姬和江姬为皇后的宝座展开了竞争。朝臣司马喜是阴姬的心腹，他决定帮阴姬一把，以便在皇后竞争中胜出。因此他来到赵国，对赵王说：“我听说赵国是出产佳丽的国家。可是我自从进入贵国的国境，进入大城小邑，就没见过什么美女。依微臣所见，天下的女人没有中山国的阴姬那么漂亮的。她的模样是帝王皇后的样子，绝对不是普通诸侯王妃的相貌。”赵王听说还有这样的女人，非常高兴，立刻提出要娶阴姬。司马喜回到中山国，对中山国君说：“赵王真是个昏君，居然提出要娶您的夫人。大王您应该赶快把阴姬立为皇后，好断了赵王的念头。”中山国君于是把阴姬立为皇后。通过正常竞争难以获得的，阴姬通过拐弯抹角的方式得到了皇后的位置。

|借剑说理成大事

声东击西，也是典型的说服手段。对那些性格刚毅或者身份高贵而固执己见的人，声东击西的说服办法远比犯颜直谏来得管用。《庄子·说剑篇》曾经记载了这样一个故事：赵文王喜好用剑格斗，国人投其所好，会击剑的人蜂拥而至。赵文王不分昼夜让他们比剑术，每年死在比剑上的剑客有数百人，就这样赵文王还不满足。这样过了三年，由于不理国事，赵国衰落得很厉害，各国诸侯都开始谋划进攻赵国。赵国太子对此十分担忧，他悬赏说：“谁能制止我父王沉醉于比试剑术，就立即赠与他千金。”最后左右大臣推荐了庄子。太子派人携重金礼聘庄子。庄子拒绝了礼金，却与使者一道去见了太子。太子说：“我父王一心喜欢击剑的剑客，这些人头发蓬乱、乱绾发髻、帽子拉得很低，帽缨很粗，衣服紧身，吹胡子瞪眼，国家都快闹垮了。”庄子说：“给我准备剑士的服装。”

三天后庄子和太子一起见赵王。赵王说：“您有什么高见要指导我？”庄子说：“我听说大王喜好剑术，特地用剑术来参见大王。”赵王听说庄子也好剑，大喜地说：“先生先回馆舍休息，我安排盛会请先生比武。”赵王为了选拔和庄子击剑的人选，用七天时间让剑士们互相较量，死伤无数后从中挑选出五六人，然后召见庄子。赵王问：“先生合手的宝剑，长短怎么样？”庄子说：“我有三种剑可用。”赵王好奇地问：“哪三种？”庄子说：“有天子之剑，有诸侯之剑，有百姓之剑。”赵王说：“天子之剑怎么样？”庄子说：“天子之剑，拿燕国的石城山做剑尖，拿齐国的泰山做剑刃，拿晋国和卫国做剑脊，拿周天子的首都和宋国做剑环，拿韩国和魏国做剑柄。这种剑可以匡正诸侯，使天下人全都归服。”赵文王听了怅然若失，又问：“诸侯之剑呢？”庄子说：“诸侯之剑，拿智勇之士做剑尖，拿清廉之士做剑刃，拿贤良之士做剑脊，拿忠诚圣明之士做剑环，拿豪杰之士做剑柄。这种剑一旦使用，就好像雷霆万钧没有人敢对抗。”赵王说：“老百姓的剑又是什么样的呢？”庄子说：“老百姓的剑，全都要一些蓬头垢面，帽子低垂，穿紧身衣吹胡子瞪眼的大老粗，相互在人前砍杀，以砍断别人的脖子，挖出别人的肝肺为能事，和斗鸡没有区别，对国事没什么用。”赵文王听了很惭愧，三个月不出宫门，剑士们都在自己的住处自刎。

|乱敌心智巧取胜

西汉开国三杰之一的韩信，他一生的兴衰荣辱就充分证明了心态对声东击西的双方所具有的不同作用。楚汉战争期间，刘邦派韩信去攻墙头草魏王豹，因为魏王豹在自己和项羽之间摆来摆去。当时韩信最大的敌人不是魏王的大将柏直，而是横在面前的黄河。黄河的阻隔给了防守一方极大的便利，他们可以以逸待劳地迎击疲惫的渡河大军，因此长江黄河素称天险。柏直带领的大军在黄河东岸蒲坂驻守，封锁了渡口。韩信经过勘察发现，蒲坂的地势易守难攻，加上黄河阻隔，所以并不是理想的用兵之所。于是韩信调兵遣将，做出种种要在蒲坂强行渡河的假象，却暗中把主力部队调往夏阳，那里的防守相对薄弱，韩信渡河后绕道直捣安邑，猝不及防地出现在敌人面前，一举消灭了魏王豹大部分兵力。

但当项羽败亡之后，韩信作为辅助汉朝得天下的功臣遭到了刘邦的猜忌。所谓飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹，韩信的军事才能和他作为诸侯王手握重兵的现实，让性情猜忌的刘邦寝食不安。刘邦总想找个借口除掉韩信，但是如何把他和自己的军队隔离开来是一个问题。

汉高祖六年（前201），有人告发韩信谋反，刘邦更为焦虑，想早点解决韩信的问题。但是韩信的威力让人畏惧，所以刘邦把自己的心腹陈平请来，向他询问逮捕韩信的办法。陈平给刘邦出了一个声东击西的主意。按照古代的典章制度，天子要定期在全国巡回视察，秦始皇就是死在视察的路上。陈平让刘邦向天下诸侯发出公告，宣布自己要到云梦泽巡狩，让天下诸侯汇集在陈国，等候召见。云梦泽就在韩信的属地，陈平料到韩信一定会按照制度微服在边境处迎候刘邦，这时他身边没有军队，可趁这个机会下手制伏韩信，一定可以成功。用今天的话说，这其实就是以开会为名进行的斩首行动。

韩信加入刘邦的团队比较晚，虽然他曾经清醒地分析过刘邦和项羽的优劣势，但是他对刘邦的帝王心术却缺乏准备。刘邦和项羽在争夺天下时没有什么资本，所以是赌徒心态。如果说胜负未分的时候他还能识才用才，那么他夺得天下之后就只是嫉才妒才了。刘邦出身于低级官吏，他的臣子们却都是六国贵族，刘邦自然担心身后的子孙震慑不住臣子，所以在生前就策划除掉一批功臣，韩信首当其冲。不是没有人提醒韩信，但韩信还是以为刘邦不会那么过分，结果他一出现，就被刘邦的卫队拿下。刘邦在韩信“果若人言，‘狡兔死，良狗烹；高鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡。’天下已定，我固当烹”的申诉之下，将韩信从楚王贬为淮阴侯。

但是韩信的命运，似乎冥冥中与这招声东击西联系起来。几年之后，汉廷的女主人终究不能容忍韩信，吕皇后和对韩信有知遇之恩的萧何上演了一出声东击西，最终害了韩信的性命。据《史记》记载，韩信想趁刘邦在外作战时造反，吕皇后知道自己不是对手，于是请来了丞相萧何，萧何发布请帖说皇帝在外打了胜仗，要各位臣子聚会庆贺，还特别给韩信写了私信。萧何是韩信的伯乐，韩信自然没有怀疑，结果一进宫就被吕后杀死。刘邦回朝之后还假惺惺地怜惜了一番。

|虚晃一枪——明枪易躲，暗枪难防

弗雷德·罗杰是美国的某个皮革公司的一位销售经理，他这个月的任务是，推销公司生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。

他拜访了第一个客户，问：“您认为这产品如何？”

“啊，这一款产品我非常喜欢，不过，在您来之前，我已经听说了。我猜想您一定会告诉我，这款产品质量上等，不过价格也会非常高昂，很可能我将为它付出一个非常荒谬的价格。”

弗雷德·罗杰不动声色地说：“我知道，您是一个贸易经验丰富的人，即便是非常懂得皮革和兽皮的人也一样骗不过您。那么，您猜测一下它的成本是多少？”

受到奉承，这位客户非常得意，回答说他认为应该是45美分一码。

弗雷德·罗杰故作惊奇地说道：“您说得不错，不过我真得猜测不到您是如何猜到这个价格的？”

最后，这位销售经理以45美分一码的价格，成功获得了该客户的订货，双方对该结果都感到非常满意。不过，该客户可能没有想到，公司给产品的初始定价其实是39美分一码。