第4章 灵活机变,把钢用在刃上(1)

机不可失,时不再来。

做事有灵气的人,不仅懂得这个常识,而且还能灵活的运用各种时机,把主要力量集中在关键点上,从那里取得突破。当事情正在发生、发展变化的时候,他们不是急于出手,而是在放纵、在观察、在等待,或者采取一些策略引导事情向有利于自己的方向转化,当良机一旦来临,他们则以千钧之鼎,力压关键点,难事也会顺势而成。

1、有了意外,要学会如何“圆”场

一般商家都说自己的产品质量非常好,唯恐有人说自己产品不行,一旦发生了事情,顾客就会在心理上产生不信任的,而以往的宣传效果也会大打折扣。其实,发生意外并不怕,只要变化一下,选个恰当的时间,把自己的产品巧妙的“圆”一下,就会赢得顾客的信任。

有一家手表厂新生产一种手表,上市以后,一直无人问津,厂家作了许多正面宣传,但效果不佳。

后来,该厂打出一则“贬低”新表的广告:“此种手表走得不太准确,24小时会慢一秒,请购买时三思!”该广告实际上是通过“明贬实褒”的方式来介绍新表的优点,果然达到了预期效果,引起了顾客的注意,随即销路大开。

1988年4月27日,美国阿哈罗航空公司的一架波音737客机自檀香山机场起飞后不久,突然,“轰隆”一声巨响,飞机前舱顶盖被掀开一个直径达6米的大洞,一名空姐当即被掀出机外。驾驶员采取紧急措施,把飞机降落在邻近的机场上。

令人惊异的是,除了那名不幸的空中小姐外,全机89名乘客和其他机组人员无一伤亡,有关人员立即赶赴现场,对飞机发生事故的原因进行调查。

波音公司虽然面临严峻的考验,但他们毫不惊慌。他们派出高级技术人员参与调查,随着调查的深入,波音公司还借助电台、电视台、报纸、杂志等新闻媒体大造舆论,对空难事件大加宣扬。

波音公司这样解释:这是一架已飞行了20年、起落9万多次的客机,按照技术规定,它早该退休了。飞机过于陈旧、金属疲劳是造成事故的主要原因,但即使是一架如此陈旧的波音737,它还能保证乘客无一伤亡,这证明了什么呢?只能证明波音公司的飞机质量的确是上乘可靠的。

波音公司处变不惊,从容查清了造成空难的原因,并大加宣传,不但没有损伤波音公司的形象,反而使公司“因祸得福”。

事故之后,波音公司的订货成倍增加,仅国际金融集团和美国航空公司两家就订购了130架波音737,公司在5月份的订货高达70亿美元。

生活中发生一些意外的事情,是难以避免的,如果手忙脚乱,不但于事无补,反而可能越抹越黑。做事灵活的人,则会把焦点集中在一点,既不伤大雅,又为自身赢了分。

2、“放”一下,事情会变活

坚持自己的观点勇往直前固然可贵,但如果在双方神经都绷的很紧的时候,恰到好处的“放”一下,则会取得意想不到的效果。

1984年,上海某无线电厂进行技术改造,需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂,该厂的设备属世界一流,该厂委托某商社作为商务代理。而某商社也是世界上一流的大公司,它的业务渠道广阔。为了交易成功,该商社的一位部长与某厂厂长一同来上海参加谈判。谈判前,日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报,这对中方来说极为不利。

谈判一开始,日方报价为350万美元,经中方代表努力,反复讨价还价,价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进厂的要求,应该说是可以成交的。但中方主谈估量了当时的情况,凭他的经验,认为价格仍存在进一步下调的可能。于是,中方主谈对日方代表说:“贵方在设备的报价上做出了不少努力,我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较,还是觉得有些高,希望贵方进一步考虑,明天上午报一个更优惠的价格。”第二天上午9时,双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。该商社的部长发言说:“经过反复核算,价格实在是不能再降了,再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧?”中方主谈听后郑重地说:“如果情况确实是这样,我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过,贵方为了这个项目曾多次来上海,我们深表感谢。”他一边说一边离开座位,中方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

中方主谈在告辞时对商社社长说:“今天晚上6点,我方在上海大厦宴请各位,欢迎光临。”

日方由于此事出现了出乎意料的情况,心情不好,答道:“主谈先生,宴请我们不去了,好吗?”

中方主谈十分冷静:“我方安排今晚的宴请活动,事前是征得贵方同意的。至于去不去,贵方自行考虑。”

这次谈判仅仅用了29分钟,谈判没有成功。虽然中方代表对于这亟待上马的项目心急如焚,但也为主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

在晚上的宴会桌旁,中方主谈很随意地问那位部长:“上午我们离开后,你们对这个项目有什么新的想法吗?”

这位部长急急地说:“不瞒你说,上午你们一走,我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了,可不降价你们又不答应,为了促成这笔交易,我们商社愿意从佣金中拿出5万美元,不知贵方能否接受?”

我方主谈听了之后一阵高兴,可表面不露声色地说:“今晚我们好好喝一杯吧!业务上的事嘛,既然贵方愿意作出让步,那就明天再谈。”

本来某厂厂长买好了回日本的机票,可为了第二天的谈判,决定延期一天返回。

结果,在第二天的谈判中,日方决定再让价10万美元,最后以283万美元成交。

办事就是这样,在关键的时候,如果你绷的太紧,就有可能断了,相反如果你松一下,事情却进展的更顺利,而自己的收获也会更多。

3、制造点轰动,吸引人的眼球

商战中什么策略都用,当经营处于不景气的时候,为了改变困局,就要采取一些非常的方式,制造点耸人听闻的消息,来吸引大众的眼球,则可以出奇制胜,达到自己想要的效果。

日本一家经营咖喱粉色公司为了打开困境,曾经制造了要把富士山换成白色的新闻,吸引了大众的眼球,在当时起到了起死回生的明显效果。

日本这家生产咖喱粉的公司,有一段时间,产品滞销,堆在仓库里面卖不出去,眼看就要破产了。为了挽救公司,大家都在想法进行促销,可能性的一切手段都施展出来之后,公司的销售量还是没有上去。

公司的经理的更是焦急万分,一个个都“下了课”,连续换了三任经理,依然没有起色。在这危难时刻,受命于危难之际的第四任经理田中走马上任,可是还没有好办法来解决这个难题。大家都清楚,公司的产品卖不出去的原因是顾客对公司的牌子很陌生,在日常生活中,根本不会注意这种产品。而且咖喱粉不是紧俏商品,进口的,国产的,应有尽有。要让人们回过头来买自己的咖喱粉,实在是一件非常困难的事情。

公司的销量每天都在减少,公司的资金入不敷出,眼看就要关门大吉了。公司虽然想通过做广告来打开销路,但是由于没有足够的资金,大量做广告是不现实的,而不拼死一搏去做广告,也无异于坐以待毙。

公司经过上下协商一致,决定背水一战——做广告。

接下来的问题就是做什么样的广告了。

几天来,田中经理一直在考虑着广告问题,一次,他正在办公室里翻报纸,一条新闻吸引住了他。这条新闻说:有家酒店的工人罢工,媒体进行了跟踪报道,罢工的问题圆满解决,酒店恢复营业,原先不景气的生意现在变得异常火爆。

在日本,劳资双方的关系一般都比较和谐,一般是很难出现罢工情况的,偶尔出现一次,就会成为新闻的热点……

田中看着看着,眼里突然亮了起来,大脑里有了主意:这家酒店之所以生意火爆,就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的……自己的公司为什么不可以利用这种虚招进行一番自我宣传呢?

这时一个巧妙的想法在他的大脑里形成了,田中的脸上露出了笑容。

他决定要干就要干出个名堂,干的轰轰烈烈。经过深思熟,立即叫来了几个干将,关上房门,详细地吩咐了一番……

几天之后,日本的几家大报,如《读卖新闻》《朝日新闻》等突然同时刊登出了这样一条广告:专门生产优质咖喱粉的某某公司,为了提高产品的知名度,他们决定雇数架飞机飞到白雪皑皑的富士山顶,将咖喱粉撒在山上。从现在开始,我们看到的将不是白色的富士山,而是咖喱粉色了……

这是一条令全日本人都感到震惊的消息,许多人都感到非常的意外。

富士山是一大名胜,不仅在日本人心目中,在世界人民的心目中,富士山都是日本的象征。在这样神圣的地方,居然有公司胆敢撒咖喱粉!决不能容忍这种行为!

当广告刚刚刊出后,日本的舆论一片哗然。很多人虽然知道这家公司故弄玄虚,但是对如此的言辞也是难以忍受,纷纷指责这家公司的行为。本来名不见经传的这家公司,这次成了众矢之的,连续多天在报纸、电视等各种新闻媒体上成为人们攻击的对象。有的人甚至扬言,如果这家公司胆敢按照广告中的去做,他们将联合起来让它倒闭!

正是在一片舆论的声讨中,这家公司的名声大振,很多日本人都知道了它的存在。临近公司广告中所说的在富士山撒咖喱粉日子的前一天,原先发表过该公司的报纸都刊登出了这家公司的郑重声明:鉴于社会各界的强烈反应,为了公众利益,本公司决定取消原来在富士山顶撒咖喱粉的计划……

反对的人们异常的高兴,在欢庆自己的胜利,田中和公司员工们也在欢庆他们的胜利。经过这样一番折腾,日本的人都知道这一家生产咖喱粉的公司,并且误认为这家公司是一家实力超群、财大气粗的公司。在这种形势下,很多小商小贩都纷纷投到该公司的门下,大力推销他们的咖喱粉。这样该公司的咖喱粉一时间成为了畅销产品。

田中经理通过制造轰动效应这一招妙棋救活了一家公司。从此,这家公司在日本国内市场占有率迅速提升。

当然,这样的招数只能是偶尔的用一次,不应该经常使用,并且,如果一旦使用,就必须做详细的计划,把假戏做得比真的还要真,否则就会弄巧成拙。

4、利用人的猎奇心理做文章

在生活中有很多事情,本是好事,当你去处理的时候,对方却不领情,甚至遭到了拒绝。这时,就需要给对方点利诱,让他自己去体会、去感知,事情就会变得更顺利些。

有一位法国农学家奥瑞·帕尔曼特被德国人抓去做了俘虏。在集中营里,曾经品尝过马铃薯,自认为其味甘美。后来获释回到法国,决定在自己的家乡种植马铃薯。当时有不少的法国人都非常反对,尤其是那些宗教迷信者,把马铃薯视为“鬼苹果”,医生们也普遍认为马铃薯对人身体有害,连一些农学家也断言:种植马铃薯会导致土地贫瘠。帕尔曼特怎么也说服不了他们。怎样才能使马铃薯顺利地推广起来呢?1789年,帕尔曼特得到国王的特别许可,在一块非常低产的地方栽种了马铃薯。春去秋来,快到马铃薯成熟时,帕尔曼特向国王请求,派一支身穿仪仗队服的国王卫队来看守这片马铃薯,当然是白天看守,晚上就撤回去了。这样一来,马铃薯成了国王卫队保卫的“禁果”。对此人们感到奇怪,而且经不起诱惑,每天晚上都有人悄悄跑来,偷挖这些“禁果”。大家尝到马铃薯的美味后,又偷出一些“禁果”把它移植在自己的菜园里。于是,马铃薯便在法国推广开来。法国著名女高音歌唱家玛·迪梅普莱,有一座非常漂亮的园林,山青水秀,林木葱郁,流水潺潺,鸟鸣啾啾,好一派迷人景象。为此,引来不少人来这里度周末、采鲜花、采蘑菇、捉蟋蟀、观月亮、数星星,有的甚至燃起篝火,一边野餐,一边唱歌跳舞,余兴未尽者,干脆搭起帐篷,彻夜狂欢。因此,常常把园林搞得一片狼藉,肮脏不堪。束手无策的老管家,只得按迪梅普莱的指令,在园林的四周围搭起篱笆,竖起“私家园林,禁止入内”的警示牌,并派人在园林的大门处严加看守,结果仍然无济于事,许多人依然通过各种途径用极其隐蔽的方式潜进去,令人防不胜防。后来管家只得再行请示,请主人另想良策。迪梅普莱思忖良久,猛地想起,园林中不是经常有毒蛇出没吗?直接禁止游人入内不见成效,何不利用毒蛇做篇文章呢?她叫管家雇人做了一些大大的木牌立在园林的显眼处,上面醒目地写明:“请注意!你如果在林中被毒蛇咬伤,最近的医院距此15公里,驾车需半小时。”从此以后,再闯入她园林的人便寥寥无几了。从上面两个实例中我们可以看出,帕尔曼特推广马铃薯的种植也好,迪梅普莱禁止游人进入她的园林也好,“常规性的措施”已完全不起作用,只有借助其他因素,迂回曲折地走一下弯路,再用巧妙的办法解决了问题。对于一些生活中的难题或障碍,如果我们没有必要的条件和充足的力量去改变它,只是一味地直线前进,盲目蛮干,是勇夫所为,轻则徒劳无功,重则把事情越办越砸。反过来我们动动脑筋,变换一下思路,不去直接挑战,不去触动和攻击障碍本身,而是采取避实击虚,避重就轻的迂回方式,先去解决与它发生密切关系的其他因素,最后使它不攻自破或不堪一击。