第6章 给客户一个印象深刻的开场白

借助第三者介绍说出开场白

电话行销中好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并要保证潜在客户认识这位第三者。在电话行销中，最好你的潜在客户是在一个研讨班或专业协会中与你的这位第三者认识的，并且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当，甚或高出一些。如果一个潜在客户是一家大公司的一个高层董事，但是却说出在一个小公司工作的较低级经理的名字，这显然不具有威慑力。在电话行销中，你可以利用第三者做如下的介绍：

销售员：“您好，是张经理吗？”

客户：“是的。”

销售员：“我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。”

客户：“客气了。”

销售员：“实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。”

……

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。

对于销售员来说，有效运用第三者的力量可以很好地激发客户的购买欲望，第三者的力量可以使客户获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果是不容置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为购买你的商品要放心得多了。

最有说服力的引言莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只要销售员够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来容易得多。

下面是一位销售员大林的真实经历：

有一次，大林向经理报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”当时大林刚从外联部调来没几天，缺乏销售经验。再次与客户通电话，确定她有买房意向，销售经理便直截了当地说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”经理刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，如果客户真要想买房，利用一下第三者效应，肯定会迅速成交。

虽然借助第三者能很容易获得客户青睐，但是如果技巧使用不当，就会造成相反的后果。例如：

销售员：“您好，是孙经理吗？”

客户：“我是，什么事情？”

销售员：“您好，孙经理，我是××，××公司的，是您的朋友李悦介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求？客户：对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”（挂断）

以上对话中的错误在于急于推销产品。很多销售员在平时的工作当中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”展开话题时，务必要注意以下几点：

1.首先说明与介绍人的关系。

2.传达介绍人的赞美和问候。

3.公司的产品得到了介绍人的肯定。

4.巧妙引导客户到与产品有关的事上来。

5.切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。

【口才锤炼箴言】

利用第三者介绍说出开场白，无疑是一种非常好的推销术，除非你有无数的潜在客户，否则不要忽视第三者的作用。当然通过第三者，是把自我介绍给潜在客户的一个好方法，但并不是唯一的好方法。如果在你的开场白中，只有一种方法是可以使用的，那么使用第三者的方法无疑是最明智的。

让客户觉得你是值得信赖的人

在现代社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而，他们发现大脑、精力、实际能力，这一切固然都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果一个人要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，那么还必须加上一个因素，拥有使人信赖的品质。有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。

而这一点体现在说话上是需要动一番脑筋的。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑、取得客户对自己的信任有一套独特的说话方式，话虽不多，但却能句句说到对方心坎里：

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”

突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。而像原一平这样先拐弯抹角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖，推销便成了顺理成章的事。

在推销过程中，顾客是形形色色的，对于那种非常顽固的顾客，你不妨使用一些直率、诚挚的话语来打动他，从而取信于他。

一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。

夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。

夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。”

这时，这位董事长面颊变红了，望着夏目志郎开始有反应了。

夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”

这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”

“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”

自此以后，他们聊得越来越投机，董事长已经把夏目志郎当成了朋友来对待，自然他也成了夏目志郎的长期客户。

不管是用独树一帜的方法还是采取直率的态度打动对方，推销首先要设法做成功的一件事就是取信于对方。而这一环节离不开说话，因此，我们应学会如何在短时间内突出重点，达到目的。

【口才锤炼箴言】

如何赢得良好的第一印象？

1.拐弯抹角地恭维客户，打消客户疑虑，赢得客户信任。

2.用直率、诚挚的话语来打动客户。

3.处理好极不起眼的细节，使你信誉倍增。

制造一种紧迫感

每一个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。如果是推销房地产，你有必要这样对顾客说：“我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃购买这套房屋的话，你会感到很后悔，每个人都能看见房价在飞涨。”

你可以随时从报纸及电视广告中看到那种限时报价，商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价如此有成效，这就不难理解为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。

几年前，气流公司的董事会主席韦德·汤普森和总裁莱里·哈托共同做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供1.5万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。

虽然1.5万美元的市政公债要在10年到期后才能兑付，但是在顾客中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的汽车。

任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，你必须向你的顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果你的言语中体现不出这一重点，顾客就无法产生立刻购买的动因。你可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇可怕的后果，这样的说法往往能创造出顾客购买的必要性。

当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被别人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的销售员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”

对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉他：“如此不易获得的珍品，你一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在你隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，你会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。

那么，销售员该怎样制造紧迫感呢？

1.采取限时报价的策略。

2.告诉顾客如果他不及时购买，名字就无法上光荣榜，这可以给顾客造成一种心理诱导。

3.说出顾客应当买你的产品的具体理由。

4.对独一无二的产品也要制造紧迫感。

【口才锤炼箴言】

销售员在顾客面前强调失去时机：“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”

销售员在顾客面前强调失去便宜：“说不定下个星期就要涨价了。”

销售员在顾客面前强调失去俏货：“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”销售员在客户面前强调失去时间：“这是一次性处理，不会再有第二次了。”

销售员强调失去服务：“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”

销售员强调失去保证：“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”

真诚地关心你的客户

著名销售员原一平在一次讲学时，讲了下面一个故事。

有一个杀人犯，被判无期徒刑，关在监狱里。因为他被判无期，而且无父母、妻子、儿女，既无人探监也无任何希望，在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。

有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。

一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他自动随侍于左右，以保护神父。

这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。

卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

某汽车公司的销售员听完原一平的讲座以后，每次在成交之后，客户取货之前，通常都要花上3～5个小时详尽地演示汽车的操作。这个销售员这样说：“我曾看见有些销售员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的销售员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

原一平强调：“你应当记住：关心，关心，再关心。”所以，作为一名销售员，你要做到的是：为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。

【口才锤炼箴言】

著名心理学家佛洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给“关心”下了一个最好的注脚。

激发客户的自主意识

一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”

“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单交给您，那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”

“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”

“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了；这样，您下个星期就可以用上了。”“要是这样的话，当然不错。”

“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”

“信不信由你，我在过去的18年中已经搬过10次了，这一次该是第11次了。”

“那您对搬家很有经验啰？”

“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”

不仅仅是男性会因得到虚荣心的满足而决定购买某件商品，这种方法对女性客户同样有效。一名销售员可以运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识，比如说：“我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”

当一名年轻的销售员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。销售员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”当客户的虚荣心得到满足以后，他们会痛快地购买你推销的商品。

【口才锤炼箴言】

当销售员找到潜在客户后，他们都很少能够马上做出购买决定。这时，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的产品。

谈客户最感兴趣的事

在销售员卡姆的眼里，每一个客户、每一个亲友，对于他来说，都是非常重要的，都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”，就是：每年当卡姆的亲友或客户的生日到了的时候，都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说，通常是难以做得到的，而卡姆确实做到了。因此，在别人的眼里，卡姆常常是世界上唯一不会忘记自己生日的人。许多年来，卡姆一直都在刺探他人的“情报”，留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢？虽然卡姆不是那种好打听别人隐私的人，可是在打听别人生日上却是例外。因为，卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时，卡姆就对自己重复地说着这个日子，等对方一转身，他就把对方的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初，卡姆就把这些生日标在他的月历上。

所以，卡姆的成功并不是偶然的。要知道，一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗？你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗？

对他人感兴趣，还要找到客户感兴趣的话题去交流。

在与人交谈时，应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐私，如：对妇女的年龄和婚姻情况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出，则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。

从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件，你都可以推测出客户的爱好和情趣，也可 以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说，引人入胜的话题无处不在，销售员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。

有一位名叫克纳弗的销售员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”

连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说，

“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。

这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……

当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”

克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。

【口才锤炼箴言】

当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。所以请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

激发客户的好奇心

许多销售员在接触潜在客户的时候，都会有发生这样的情况，不论所接触客户的方式是电话或面对面的接触，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

实际上，接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口，他们可能会说“我现在很忙”或者“我不需要……”等借口。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，在最短的时间内唤起客户对你所推销的产品的好奇心。

有一个销售安全玻璃的销售员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持在顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’然后直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个销售员的业绩仍然是第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后，我到客户那里，唯一所做的事情是：我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃推到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

从头到尾这个金牌销售员都在思考该以怎样独特的方式去吸引顾客的注意，这就是他为什么一直保持领先地位的原因。

开场白也很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。很多销售员都会精心打造他们的第一句话。

专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，销售员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

假设你在迅捷电子公司工作。该公司刚推出一种新款数据机，其速度之快，远远超过市场上同类产品。这种产品的零售价为1500美元。

你登门拜访凯萨琳。她是一家市场调查公司的老板，雇有两名职员，透过国际网络来进行他们大部分的研究。你向她展示公司的新产品后，开口说道：

“凯萨琳，我们的新产品速度很快吧！”

凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找个兼职的员工来帮忙。”

“可是这台数据机的速度真的很快喔！”

凯：“但我真的买不起……”

这样的开场白蠢透了，不是吗？你只想着如何介绍商品的特点，却没有尝试设法解决顾客的困扰。换种方式试试：

凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”

你：“哇，那要花你多少钱呢？”

凯：“大约1年12万美元吧！”

你：“那个兼职员工每周得来多长时间？”

凯：“大概15个小时吧。”

你（掏出笔来）：“让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快3倍，能让你的员工每人每天节省2小时。也就是说，两人一天可节省4小时，一星期共可节省20小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”

凯（仔细检视你的估算）：“嗯。你说这玩意儿一个1500美元？”

你：“对呀，你投资3000美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省9000美元呢！”从顾客的利益角度出发，引起对方好奇心的可能性更大，因为你所说的正是他当下最关心的事。

【口才锤炼箴言】

开始即抓住客户注意力的一个简单办法是，去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。