第1章 前言

做销售，不仅需要有精明的头脑，更需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见，口才对于销售员来说无异于枪之于士兵，勺之于厨师，笔之于作家。对此，我们看看销售大师们是怎么说的：

“当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。”——原一平

“销售专业中最重要的字就是‘问’。”——布莱恩·崔西

“作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心地去使用它。”——汤姆·霍普金斯

“最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。”——马里奥·欧霍文

“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”——金克拉

“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”——乔·吉拉德

“交易的成功，往往是口才的产物。”——弗兰克·贝特格

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”众多销售大师的实战经验告诉我们，口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。

然而，现实生活中，很多销售员都害怕跟客户交流，他们无法很好地在客户面前表达自己的观点，即使有再好的想法也无法让客户知道。事实上，世界上很多伟大的销售员也都经历过为口才坐立不安的阶段，在他们侃侃而谈的背后，遍布着委屈、汗水、辛酸、尴尬。每一个伟大的销售员都是从痛苦的磨炼中成长起来的，而销售口才的锤炼就是销售员到达成功殿堂的第一步。因为，锤炼销售口才是销售员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺，一个销售员如果拥有了好口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。

锤炼销售口才，能帮你克服恐惧、提升自信，持续拥有激情和耐心；能让你迅速掌握与客户建立信赖感的谈话技巧；能让你轻松解除客户的抗拒点，迅速赶走客户内心对产品疑惑的阴影；能帮你巧妙处理和各种客户之间的冲突、矛盾，牢牢稳住新老客户；能让你快速成为具有超强说服力的顶尖销售人员，无往而不胜……《销售口才的锤炼》正是围绕这一系列问题，总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，富有很强的针对性和有效性。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的销售员进行一场最棒的口才洗礼！

“梅花香自苦寒来”，谨以此书献给广大热爱销售工作的读者们。你要相信：你是不平凡的，因为世界上只有一个你，心有多大，舞台就有多大——愿你从此书中得到销售口才的锤炼真经，从而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员，迎来沁人心脾的梅花香！

编者

2010年9月