第8章 路易斯·郭士纳

路易斯·郭士纳，美国IBM公司的CEO。1942年，他出生在美国纽约长岛的一个贫穷家庭里。

1963年，他进入哈佛大学商学院，两年后毕业，并在著名的纽约管理咨询公司麦肯锡工作。在23岁时，他是这家公司雇佣的最年轻的MBA。

28岁时，他成为麦肯锡咨询公司最年轻的委托代理人。

1993年接任濒临破产边缘的IBM。他克服一切困难，实施了一系列扭亏为盈的战术。

1992年，郭士纳上任之前，IBM亏损达50亿美元；1998年IBM公司营业收入创历史最高纪录，达到817亿美元，纯收入达63亿美元。

IBM全球技术开发方面的成绩尤为突出，连续6年位居全球各大公司榜首。

自从郭士纳接掌以来，IBM的股价已经涨了10倍。郭士纳被美国《商业周刊》评为1995和1996年最佳管理者。因为在电子商务和教育领域作出的突出贡献，2001年6月郭士纳在英国伊丽莎白女王的生日庆祝活动中被授予荣誉爵士。

2002年1月出版的《商业周刊》评选出了2001年全球25名最佳总裁，IBM的CEO郭士纳名列榜首。

不做只求稳妥的人在1992年IBM遭受了高达497亿美元之巨的亏损，是美国公司历史上最大的亏损。董事会成员们达成的惟一共识就是，现任CEO的阿克斯必须辞职。IBM开始找人取代阿克斯。在公司最困难的时刻担任此职的人，必须有足够响的名声，能使雇员尊重他。这项任务是令人生畏的！1993年3月的第3周，各大媒体都把郭士纳吹捧为IBM总裁的首选人物，他却对此保持沉默。但也有些人认为，董事会不会选一个缺乏电脑行业经验的人。为了让他熟悉这个职务所牵涉到的一切，IBM为郭士纳提供了各种文件，有些是雇员写的；有些是外部人写的。这使得郭士纳不禁说道：“看起来IBM得到了大量免费的咨询。”郭士纳还在犹豫不决，可董事们却认为让他来管理IBM，就会更放心。

他们喜欢他使大公司扭亏为盈的纪录。他们很高兴他对技术在公司中的作用有很扎实的了解。他们尤其喜欢这个事实：他是个局外人。仅仅这一点就会使他在IBM立即受到尊重。他们也很欣赏他坚定的决心和快速评价和解决复杂商务问题的能力。资深的IBM经理们也对郭士纳表示友好。

郭士纳很快就要做出决定了。他读了一本名为《电脑战争》的书，他在南佛罗里达州自己的度假别墅外的海滩上长时间地散步。在散步时，他想到自己最喜爱的一句名言：“观察乌龟吧。它是靠伸出头来才能前进的。”就是这句名言促使郭士纳做出了决定。他喜欢这个挑战；他喜欢这个风险。他向自己承认，他不在乎把头伸出来。在通知董事会他决定接受这个职务后不久，他暗想道：“我从来不是个只求稳妥的人。”让下属产生紧迫感郭士纳上任不久，便开始逐步更换高层管理人员，以期注入新鲜血液。

在组建管理队伍时，郭士纳说：“我不管你将是未来的商界名人，或是正准备另谋出路，我要的是你们现在得为我尽心尽力地工作。”对他手下那批管理者来说，适应郭士纳的过程就如同达尔文的进化论一样残酷而且缓慢。IBM的经理常谈起，他们是如何被郭士纳偶然叫住，并被要求立即对一名同事作全面的评估。一位IBM雇员说：“他想知道我对自己的上司怎么看。

尽管我说的都是称赞的话，但当着他的面我始终感到心惊胆战。”开会时，郭士纳习惯对每个在场的人作一番评价，他说：“毫无疑问，在最初的一年里有些人企图给我服精神砒霜，我是指那些很糟糕的主意和计划。”郭士纳说：“如果你想赢得比赛，你必须每天醒来都期盼着变化。事实上，你必须乐意接受变化。取得所有胜利，永不满足做亚军，要赢得每一分，独自承受失败，这些想法是次要的。‘不断地自我更新’意味着欣然接受变化。如果什么阻碍了我们的发展和领导我们的产业，那么就改变它——不论它是个程序、工作方式，或坦诚地讲，是我们自己的技术。IBM应该成为一个以不断自我更新为特点的业绩卓著的群体。公司的有些地方已经达到了这个目标。”郭士纳告诉下属：“你必须准备迎接变化，并且必须有紧迫感，愿意在必要时马上做出改变，否则在90年代迅猛变化的计算机产业中就不可能跟上潮流并取得成功。”注重顾客的信息郭士纳在刚上任时，第一次去参加IBM客户的高级主管会议，他手下的人原来只是想请他到会上做一个开场白，他在会上却说，我要三天都留在这里。郭士纳在会议开始时介绍自己说：“我跟IBM公司别的总裁有一个不一样的地方，就是我曾经是IBM的客户，因此我完全了解客户及其需求；正因为我不懂技术，所以可以花更多时间，去从客户这边来考虑客户的事情。”注重顾客的信息是郭士纳管理的一大技巧，看重顾客是郭士纳与IBM的前任一个非常大的区别，也是他做出正确决策的重要源泉。郭士纳是那种非常爱沟通的人，但他沟通的对象中首要的就是客户，他除了自己常常去拜访客户外，还逼着那些直接向他报告的资深副总裁们去拜访。

郭士纳每两个星期就要与所有的资深副总裁开一个会。会上，他花时间最多的是问那些资深副总裁：你过去两个星期拜访过哪些客户？听到过什么事情？客户告诉你什么？由此他可以听到市场新的需求、客户的需求、听到IBM做得不是很完善的地方。

郭士纳对IBM全球350名高级主管下令说：“对全球500家大客户，你们要成为其中至少一个客户的伙伴，这并不是因为你的工作，而是因为你在IBM，与客户建立长期的关系，并定期地去拜访客户最高的主管，并给销售队伍一些指导，帮助他们。”郭士纳非常重视从客户那里听到声音，然后可以对症下药，比如郭士纳之所以在1996年就举起了电子商务的大旗，主要是从客户身上得到的灵感。

珍惜时间，倡导务实的作风郭士纳从不浪费时间，不管是自己的还是别人的时间。如果有更快的办事方法，他就会赞成用它。如果别人阻碍他办完一件事，那么他就不想让他们在左右。在他看来，那些浪费时间的人就是会葬送一家企业的人。

他在美国运通公司时，重要的点子会议，他只邀请那些他真正想要的人参加。即使这意味着惹恼那些不被邀请的人。他有时会召集一个3天的脱产会议，只邀请少数精选的人参加。郭士纳说：“我知道我想要哪些人参加会。有十几个人会因为没被邀请参加而生气。他们中更爱发牢骚的人会到我办公室来说：‘我的生涯结束了’你干吗这样对待我？’我会对他们说：‘喏，我想召集一个小型会议，我认为你在其他领域里做了贡献。你是否参加这个会议并不重要。你是高级管理团队的一部分，这个议会产生的结果，你当然会在牵涉到你的领域的方面有评议权和发言权。但这是个重要的出主意的会，而你不是我想邀请与会的人。”’郭士纳把他务实的作风也运用于自己的时间安排上。他好想一分钟也不浪费。他每天都读大量的材料，经常拜访IBM的客户，而且经常安排去IBM工厂考察。