第3章 山姆·帕米萨诺

（IBM公司CEO）

【公司简介】

IBM，即国际商业机器公司，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，也是一家拥有40万名中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500亿美元，利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。

【个人档案】

帕米·萨诺自1973年大学毕业加入IBM，管理过公司所有的运营部门。与郭士纳一样，帕米萨诺也是由市场和销售部门提升上来的。但在过去十年间，他还曾掌管过PC、服务器和服务等业务，并且获得了巨大的成功。2000年9月成为总裁和首席运营官之后，帕米萨诺的管理技巧又得到了进一步的锻炼和提升。

【管理技巧】

1999年，由于装载的UNIX系统价格昂贵，IBM每年130亿美元的服务器业务正面临对手的步步紧逼，有人形象地比喻说，IBM的早点、午餐和晚宴都在被对手SUN和惠普分而食之。这年9月，刚接手此项业务的帕米萨诺决定给敌人以迎头痛击，他采取的措施是前所未有的——允许高层销售人员在关键的生意中，可以给出高至70%的折扣！而这是任何对手都难以企及的。至于在服务器销售中损失的这部分收入，帕米萨诺认为，服务器一旦售出，随后IBM通过对服务器的服务和售出配套软件获得的收益，是完全可以弥补的。这个计划在保守的IBM显得是如此大胆，以致人人都认为帕米萨诺是疯了。

但计划很快奏效了，IBM销售人员的积极性被极大地调动起来，到2000年第一季度，IBM服务器的销售量已经成为第一，占到市场份额的25%，而将SUN的份额挤落到了21%。更令人吃惊的是，IBM服务器出现了供不应求的局面，机器的组装竟然跟不上市场需求的步伐。帕米萨诺随之再度出动，他每天早晨7点就在办公室召开会议，要求经理们向他汇报每个部件的生产情况和问题，与此同时，他不断地催促供应商加快供货速度。奇迹再度出现了，没多久，这个问题也解决了。他的部下评论说：“帕米萨诺就是这样的人，只要有问题，他就会马上卷起袖子大干一场，直到问题解决。”

【成功秘诀】

富于冒险精神、执行力强。

【经典语录】

“现在IBM已经进入到一个为提升增长率而战的时代。”

——帕米·萨诺