第3章 打动人的第一准则：看到别人的优点（2）

正是这种想成为“显要人物”的强烈渴望，激励着林肯从一个不名一文的贫困的杂货铺伙计成长为“美国最伟大的总统”；正是这种渴望，推动着跛脚的拜伦写出一部又一部伟大的作品，激励着贝多芬即使在双耳失聪后还能写出《命运交响曲》这首传世经典；正是这种强烈的渴望，使身材矮小的拿破仑率领军队翻越了号称“不可逾越”的阿尔卑斯山脉，他那无与伦比的热情与胆量让战败的奥地利人在目瞪口呆之余，也不得不佩服、称赞这位对手——“他不是人，是会飞行的动物。”这种渴望还促使“石油大王”洛克菲勒创造了举世公认的财富神话，激励着无数的后来人追求着豪华别墅、名牌汽车、奢侈服饰；也是这种渴望使很多人铤而走险，走上犯罪的道路。前任警察总监玛罗尼曾这样说过：“如今的一些年轻的罪犯，在他们被捕后的第一个要求，就是看那篇有关自己的骇人听闻的报道，他们只想看到自己的照片和那些社会名流的照片同样在报上占到篇幅，他们根本没有想到，被判刑和坐电椅那回事儿了。”

人性中最深层的冲动就是“显要感”，就是成为重要人物。虽然每个人获得“显要感”的方式是不同的，但无论是怎样的方式，他们都在证明自己重要性的时候达到了自我满足。在人际交往中，把握了这一点就等于已经成功了一半。因为天底下只有一个方法能够指引着任何人去做任何事，就是激发他的热情，使他乐于去做某事。所以，如果你想要别人做任何事，唯一的方法就是满足他的需要，尊重他的“显要感”，满足他想要的“显要感”，一定要记住，这是非常重要的，要告诉他，他对你是多么的重要。

拿破仑家里的一位管事经常和拿破仑夫人约瑟芬打台球游戏，在他后来写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾经提到这样一个细节：“我很清楚自己的球艺不错，不过我总是设法让约瑟芬胜过我，因为我知道，这样会使她很高兴。”

帝俄时代的莫斯科和圣彼得堡里住着一群养尊处优的贵族，他们非常注重礼节，当他们吃过一顿可口的饭菜后，总会让主人把为他们烹调美味的厨师请到大家面前来接受赞美。

俄国女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有在信封上称她为“女皇陛下”的信件；华盛顿也非常喜欢有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布为了获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔，不惜远涉重洋；林肯夫人在白宫曾经斥责格兰特夫人，原因是在一次宴会时，格兰特夫人没有经过林肯夫人的邀请就坐了下来，这触怒了林肯夫人：“在我没有请你之前，你怎么敢坐在我面前！”大作家雨果甚至希望将巴黎改为他的名字。连满载荣誉的莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也想方设法为他的家族弄到一块象征贵族荣誉的徽章。

以上讲述的都是一些名人重视“显要感”的事例。大家会不会以为普通人对受人重视的渴望就没有名人那样强烈？不，对普通人来说，他们对于“显要感”也怀着极大的渴望，有时候甚至超过了名人。一位参加过我的课程的学生琳哈特夫人曾经向我讲述过这样一件非常极端的事：她的一个朋友是一个能干的少妇，但是为了要得到母亲的重视，她竟然把自己装成一个病人，在床上躺了10年。而她的母亲不得不一直照顾她的饮食起居。直到母亲渐渐年老，但仍然每天坚持上下三楼，捧着碟盘去侍候她。终于有一天，这位年老的母亲由于劳累过度去世了，床上的这位病人在沮丧了数星期之后，居然自己穿衣起床，她身上的病也奇迹般地消失了。

人们对“显要感”的渴求是如此强烈，以至于有的人甚至为它癫狂，美国医院中精神病患者不在少数。这些癫狂病人在脑细胞等肌体上并没有明显的毛病，即使是在最高倍的显微镜下，他们的脑细胞也和正常人没有任何区别，我曾问过一些这方面的专家，他们也坦率地说：“根本没有人知道其中的原因，不过有一点是可以肯定的，许多癫狂病患者能够在癫狂的状态中找到现实世界里难以得到的显要感。”

即使是一个小孩子，他对“显要感”的重视也在我们的生活中随处可见。我的一位朋友恩尼斯特·杰安特就有这样一次经历。她住在纽约，一次，一群调皮的男孩踢足球，损毁了她精心打理的草坪，她为此非常生气。可是她尝试了对那些调皮的孩子进行斥责、哄骗，但都没有用。于是她听了我的建议，她试着给那群男孩中最坏的一个起了一个名号，目的是给他一种权威感。她“任命”那个男孩做她的“探长”，由他来负责驱逐所有入侵草地的孩子，没想到，这个方法轻易就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，并烧红了一块烙铁，他举着烙铁威胁其他的孩子：“别踏进草地，否则就要给你烙上一记。”

事实证明，给他人一个“显要感”几乎适用于我们工作和生活的任何方面。会计师马歇尔·格兰曾用他自己的例子告诉我：“开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。但是由于我们的工作是季节性，因此，有时候不得不辞退一些员工，让许多人走路。要是按照我以前的一些做法，我就是想尽可能快点把这件事处理掉，所以通常是依照下列方式进行：‘请坐，史密斯先生，我们最忙的一季已经过去了，再也没有更多的工作来交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受佣在最忙的季节里帮忙而已，’等等。通常这些话给他们带来的都是失望以及‘被遗弃’的感觉。这也是我所不愿意看到的。而且他们之中的多数人对于这么快就抛弃他们的公司，当然也不会怀有特别的爱心。

“但后来，我决定以另一种圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。现在，我会在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，把他们一一叫进来。我总是告诉他们，他们对于我的帮助是如何的重要，给他们人人都渴望得到的‘显要感’。我是这样跟他们说的：‘史密斯先生，你的工作表现很好很出色。那次我派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。但你仍然在遭遇了一些困难后，把公司的事务处理得很妥当，我们希望你知道，公司以你为荣。你对这一行业真的是很精通——所以，不管你到哪里工作，我们相信，你都能够胜任，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们也希望你不要忘记！’结果呢？虽然他们离开了公司，但他们没有一个人会觉得‘被遗弃’。而且这样一来，以后只要我们公司还有需要，他们还会来投效我们。”

马歇尔·格兰的例子告诉我们，当我们要应付一个人的时候，一定要记住：我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。“显要感”是每个人都终生追求的目标。

这一点在维护一个家庭的和谐中尤其重要。我们知道，每个女人都渴望拥有幸福美满的婚姻，聪明的女人往往更善于倾听和赞美自己的丈夫，她们懂得如何给丈夫带来一种家庭中的“显要感”，这种“显要感”不仅能够维护美满的婚姻，甚至还会帮助自己的丈夫取得事业的成功。

00在19世纪末，年轻的亨利·福特先生只是一个月薪仅11美元的小职员。他在密西根底特律的电灯公司当技工，每天工作10个小时，他不满足这种生活，下班后就继续在一个旧工棚里工作，他想研究一种新的马车引擎。福特的这个想法遭到了所有人的嘲笑，他的农夫父亲和邻居们无不认为他是个大笨蛋，他笨拙的修修补补不可能造出什么东西，纯粹是在浪费时间。只有亨利的妻子支持他，亨利太太不仅鼓励丈夫搞自己的研究，甚至在白天的工作结束后，也一起帮助他研究。

冬天的天色总是黑得很早，为了能够让亨利专心工作，亨利太太总是提着煤油灯，即使她的双手被冻得紫红，牙齿上下颤抖，但她坚信自己的丈夫是最棒的，他的研究也是一件伟大的事情，他总有一天会成功。亨利先生亲切地称呼亨利太太为他的“信徒”。终于，亨利在旧工棚里苦熬了3个年头后，这个从未有人见过的稀奇玩意问世了。

1893年，在亨利30岁生日到来之前的这一天，亨利的邻居们被一连串奇怪的声音吸引到窗口，他们看到那个大笨蛋亨利·福特和他的“信徒”太太，正坐在一辆样子奇怪的没有马的马车上，摇摇晃晃地往前开，居然还可以拐个弯后又跑回来！

正是在这一天，一个对世界有着巨大影响的新工业就这样诞生了。如果将亨利·福特先生称为“新工业之父”，那么亨利夫人这位忠实的“信徒”，理所当然就被称为“新工业之母”了。亨利·福特先生在50年后接受媒体的采访时，一个记者问：“如果有来世，您希望做什么？”福特先生回答：“做什么都无所谓，只要我能够和我太太在一起生活。”