第1章 前言

有人费劲唇舌却仍然得不到客户的青睐，有人不费吹灰之力就能签下巨额订单；有人用尽心机却仍然被拒之门外，有人略施小计就能游刃有余。在现实生活中不难发现，最成功的销售员往往不是最努力的销售员，最努力的销售员未必就是成功的销售员，因为在这一充满残酷竞争的领域中，“老黄牛”式的辛勤耕耘并不受推崇，依靠智慧与技巧来赢取客户的青睐才能最大限度地增加成功的筹码。

销售是一场交易双方智力与心理的较量，每个成功的推销员都是一名足智多谋的心理专家，他们往往能够通过顾客的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神窥探其内心的想法，进而采取有效的进攻策略，掌握谈判的主动权。知己知彼方能百战百胜，在不了解对方内心需求及其心理变化的前提下盲目地采取推销策略是不明智的，因为销售策略要因人而异、因情而变，能够根据谈判对象的心理特征随机应变，灵活调整推销策略才是最好的选择。

不难想象，在销售领域中，占据失败名额的往往是那些不善于推敲、揣测对方心思的销售员。一项针对销售员推销方式对成功率影响的调查表明，符合消费者心理需求的推销方式能使销售的成功率高达60%；而忽略消费者的实际情况，只采用惯用的推销方式时销售的成功率还不到20%。

40%的差距从何而来？天壤之别的薪金待遇从何而来？为什么有人的销售工作能够如鱼得水，而有人却费尽周折？为什么有人能够顺利打开谈判局面，而有人却往往会吃闭门羹？

正确的方向是成功抵达目标的前提，在竞争如此激烈的今天，一个不懂心理学的销售员只能误打误撞，盲目地游弋在商海中。销售的最终目的并不是将产品卖出去，而是把客户引进来，即了解顾客的需求心理，发掘其潜在的购买需求，进而激发其购买欲望，从而形成一种稳定的交易关系。如果忽视消费者仅把推销产品作为销售活动的终点，那么稳定的客户群、源源不断的利润都将无从谈起。

《销售心理擒拿术》是一本介绍利用心理战术攻克销售难题的书籍，本书将销售实践与消费者心理学相结合，通过大量的实例揭示了隐藏在客户内心深处的心理现象，同时融合了国内外销售大师的成功经验与方法，为你拨开层层迷雾，使你直抵成功的终点。

掌握本书中的策略，你就能够在销售过程中见招拆招，应付自如。