第7章 管理者懂得说，下属才会听(2)

玫琳凯亲切的态度、友善的表达，使她自然地与员工打成一片，成功地灌输了她正确的经营理念。

亲和力就是这样，它是人们说话时一种亲切的态度。这样交流有易于消减人与人之间的隔膜，进而使传达者有效地把自己的思想传递给被传达者。

某工厂向社会招聘厂长，但是招聘的方式很特别。全厂的所有员工都来到现场，让三位应聘者坐在中间，由下面的职工对他们进行“面试”，如果他们的回答让职工满意，那么就能获胜。前两个人的回答都不能让在场的职工满意，轮到第三个应聘者，这是个女士，她在回答问题之前，先起身向在场的职工深深地鞠了个躬。

这时有个职工就站起来问：“听说你是个外行，那么你靠什么治理我们的工厂，怎样调动起大家的积极性？”

这位女士回答：“论管理企业我并不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后，把老师傅请回来，把年轻人的工作、学习和生活安排好，让每个人都干得有劲、玩得舒畅，把工厂当成自己的家。”

又有一个人问：“咱们厂不景气，去年一年没发奖金，我要求调走，你上任后能放我走吗？”

她答：“你要求调走，是因为工厂办得不好，如果把工厂办好了，我相信你就不走了。如果你选我当厂长，我先请你留下看半年后有无起色再说。”

话音刚落，全场立即爆发出了掌声。

有人问：“现在正在议论机构和人员精简，你来了以后要减多少人？”

她回答：“调整干部结构是大势所趋，现在科室的干部显得人多，原因是事少，如果事情多了，人手就不够了。我来以后，第一目的不是减人，而是扩大业务、发展事业……”

这时，一个女职工站起来问：“我是一名女工，现在怀孕7个多月了，还让我在车间里站着干活，你说这合理吗？”

她回答：“我也是女人，也怀孕生过孩子，知道哪个合理，哪个不合理，合理的要坚持，不合理的一定改正。”

这话让女工们活跃起来，有的激动地说：“我们厂大多是女工，真的需要一位体贴、关心我们女人的厂长啊！”

最后，这位女士成功地应聘成为这个厂的厂长。她告诉了大家亲和力的现实意义，亲和力不是巴结和献媚，它是真的把下属当做自己的朋友，与下属的相处要有一种心与心的平等。

“感人心者，莫先乎情”。感情真挚、态度诚恳、平等待人、亲切交心，是和下属展开谈话的重要前提。我们常说开展思想工作要“动之以情”，和下属谈话更是这样，需要用尊重、关心、爱护谈话对象的深厚感情去吸引人、感染人、打动人。

“士为知己者死”，获得了员工的心，还怕自己不能做个成功的领导者吗？

下达指令一定要清楚准确

领导与员工之间的大多数沟通是建立在口头基础上的。要想把每一条命令、每一项建议都写下来是不切实际的，也是不可取的。但问题在于很多时候以口头方式发出的简单指示、请求或意见，被听者彻底地误解了。

不论领导多么准确地表达、多么精心地措辞，员工还是会在一些时候误解领导的本意。员工的教育背景、生长地域、智力与培训等因素，都可能对他们的理解产生一定的影响。

如果领导不对传达的内容做一定的合理的解释的话，下级很可能曲解了意思而产生负担，这样的结果可能会造成下级的思想压力，不但不能使下级正确地理解自己的意思，更可能使任务不能完成。

1966年10月的一天，一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。

会议由周恩来总理主持。周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛。

今天，把各路‘神仙’都请来了，目的就是要解决枪、弹结合的问题。”

接着，周总理和科学家们作了详尽的讨论。然后，总理与毛主席通了电话，并带回了指示，说：“毛主席同意我们的这一方案，并赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”听完总理的话，在场的科学家们都觉得担子非常重，有人还下意识地倒吸了一口气。

目光敏锐的周总理已经觉察到了科学家们的心思，便立即解释道：“什么叫做‘万无一失’？就是把想到的、发现的问题都解决掉，就叫万无一失。没有发现的、解决不了的，是吃一堑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要大家认真做了，出了什么问题，由领导负责，有我周恩来负责！”

通过周总理的一席话，完全解除了科学家们思想上的沉重包袱。周恩来总理的话，一开始就抓住了关键，切中了要害，即科学家们担心的“万无一失”的问题。并由此设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，从而清楚地消除听者的疑问。

做到了清楚地表达指令，让科学家们正确地领会了毛主席的意思。

对领导来说，要清晰表达自己的意思，要注意下面几个问题

1.仔细考虑指示的内容

领导必须认识到，你所说的每一件事对基层员工来说代表着权威。管理层级或职衔越高，这个人所说的话就越重要。这就是为什么任何大公司的总裁都不会轻易发表评论的原因。

领导不仅要思考自己打算说什么，还要考虑别人会如何获得和理解信息，甚至还要想到接受者可能做出的反应。当领导与基层员工对话时，应使用下面这份心理检查表进行检查：我想要说什么？如何最好地表述信息使听者能够理解？下级会在第一次就获得信息吗？信息需要重复吗？在下达指示时，是否还需要当场示范？等问题。

2.注意谈话的方式和态度

谈话的方式与内容同等重要。用粗声粗气或不愉快的语气传递信息时，给听者的感觉往往是情绪化的。由此领导可以预料到听者也会以同样的方式做出反应。

当你以这种方式讲话时，听者必定对你想传达给他的信息感到不快。

语调与行为举止是重要的沟通工具。指令必须传达得准确、果断，对指令的执行必须毫无疑问。在传达指示时，员工应该得到一个全面的解释，要坦率、要允许提问、要聆听不同意见，不要自以为是。认真思考员工的任何有意义的修改意见，以获得更理想的结果。

3.选择好谈话地点

在传递口头信息时应该考虑的一项重要因素是，到底应该在什么地方传递信息？领导办公室是传递信息最安全的场所。这里是领导权威的最强象征。

对下面这些信息来说，领导者选择办公室作为交谈地点是十分恰当的：新的指示、程序的变化、需要解决的问题以及对员工进行批评。

还有一些情况下，领导到员工的办公桌前或办公室里传达指令更为恰当。

比如，员工可能拥有进行讨论的数据和资料，领导不希望打断员工的工作。

如果你希望表扬员工或对他表现出特殊的认可，到下属的办公室里或办公桌前驻足交谈也是一个好办法。

另外，有些领导可能希望相互之间的交流显得更随意，可以在大厅或饭厅里碰到员工时向他发出你的信息或指令，就好像一切均在不经意间发生的。当需要向很多员工传达指示或指令时，就需要使用会议室了。

让下属服从你的说话策略

作为一个领导，让下级心甘情愿地为自己办事情是一种理想的境界。

古代的许多帝王为了收买人心都想出了很多绝招。最会收买人心的莫过于三国时期的刘备，在赵子龙从曹军的手里把他的儿子救出来时，他说：“因为你，差点害得我失去一位好兄弟、一员猛将。要你何用？”说着他竟要摔死自己的儿子。

其实后来人都知道，刘备的这一举措是在收买人心，他怎么忍心摔死自己的儿子呢？这样做的目的无非是想告诉赵子龙，你看，我把你看得比我儿子还重要啊，我可以不要儿子，但是一定不能没有你。

这样的举动，当然会让跟随自己的人感动不已，用这样的方法来收买手下的心，即使让他上刀山、下火海，他也会在所不惜。

有一位领导，在向下级传达命令时从来不用命令的口气，他总是温和地向下属说出自己的想法，然后问下属这样的方法是否可行。

有一次，他让秘书写一封信，他把信的大致意思说给了秘书听，然后他问秘书：“你看这样写好不好呢？是否妥当，有没有要修改的地方？”

秘书自然对他的修辞做出了一定的修改，他看后觉得很满意就按照秘书的修改完成了这封信。

他的一个朋友不明白他为什么这样做，就问他说：“你是领导，为什么要对下属低声下气的，又不是你在请他们办事情，他们是给你做事的下属而已。”

这个领导笑着说：“我让下属去为我做事情，要的是做事情的结果，而不是要摆自己的领导威风。假如我用领导的口气去命令我的下属，那么他们就会有一种被强迫的感觉。但是，如果我平心静气地和他们说出我的命令，并且征求他们的意见，那么他们就感觉这件事情并不是老板的事情，也是他自己的事情。这样他们就会把事情做好，有的人甚至会要求自己做得很完美，你说是成功地让下属做成事情重要，还是摆领导的威严重要呢？”

回答当然是让员工做好事情重要。所以要让下属按照自己的命令做事情，首先就应该用商量的口气，让下属感觉到你对他们的尊重。

反之，如果领导总是摆上级的架子，那么就会让下属感到厌恶，因为人都不喜欢听人命令自己，所以他们对你的命令也只是虚应，根本不会去好好地做。

一个盛夏的中午，一群工人在休息，一位监工走上去把大家大骂一顿，他说：“工程的工期这样短，你们还要休息。你们这样的态度怎么能如期完成？不要休息了，快点干活！”

工人们畏惧监工，当然立刻站起来去工作了。可是当监工一走，他们就又停手继续休息了，这位监工的做法不但没有提高工程的进度，反而让工人们对他更加不服气。因为他不但不能理解工人的辛苦，而且还喜欢命令人。

如果那位监工上前和颜悦色地说：“天气真热，坐着休息还不断地流汗，这怎么办呢？各位兄弟，现在这些工作很要紧，我们忍耐一下来赶一赶好吗？我们早点赶完工，早早地回去洗一个澡再休息，怎么样？”

用这样平和的商量的口气跟工人说话，即使再热的天气，工人也一定会忍耐着去工作的。

在一个成功的领导而言，人格魅力最关键。发火不是解决问题的最佳途径。

领导的处世能力应高于工作能力，和颜悦色很重要，待人如此，对事也如此，才能减少你和下属之间的摩擦，让下属对你的命令诚心诚意地服从。

生产墨盒和硒鼓的公司创始人查马雷斯创业之初对管理“一窍不通”，完全是独裁的管理模式，随之而来的是员工的离职和生产效率日渐下降。

他总是觉得，员工的所作所为和他希望的刚好相反，经常大发雷霆，朝着不服从命令或未能达到他的标准的员工咆哮。他的“命令——控制”模式代价昂贵，他自己说：“我疏远了下属，失去了很多优秀的员工。”

后来他决定采用其他的策略，学会挖掘员工的工作热情和长处，让他们充分发挥才能。

他不再要求员工以特定的方式行事，而是设法了解员工的喜好，了解什么能使他们为之全心奉献。他说：“我开始懂得，作为一个企业领导，就意味着要充分发挥每个人的长处，而不要因为手下的短处而责备他。”当事情没能按他的设想发展时，查马雷斯也不再发脾气，虚怀若谷，相信部下有处理问题的能力。后来，公司取得了长远的发展，人员流动率也大幅度下降。

人称“经营之神”的松下电器公司前总经理松下幸之助有句口头禅：“让员工把不满讲出来。”

下属有时候并不总是觉得领导的命令合理，他们对于一件事情也有自己的看法，领导如果能鼓励下级说出自己的想法，对这件事情只有好处，没有坏处。

而且领导这种做法，不但可以让自己和下级的关系和谐，还可以增进彼此的了解。下级感受到上级的尊重，自然在办理领导下达的命令时也会尽心尽力的。

话不说满，给自己留余地

月盈则亏，物极必反。吃饭的时候吃半饱，才有益于健康；饮酒饮到微醉，才能体会饮酒的乐趣；杯子要留有空间，水才不会往外溢；气球要留有空间，才不会再灌气而爆炸。同样，在职场上，领导者不要将事情做绝，树立太多敌人；说话不要说得太满，要留有余地，给自己回旋的空间，否则覆水难收，终会酿成祸患。所以，在职场上，事忌做绝，话莫说满，要留有余地，才能及时调整自己，进退有据。

有一次，秦孝公派商鞅带兵征讨魏国。魏惠王则派出公子印带兵反击。

两军快碰面时，商鞅派人给公子印送信，说：“我以前和您有交情，现在各自都为两国的将领，我实在不忍心攻打将军啊，希望能够和将军见上一面，饮酒作乐，使得秦、魏两国人民能免于战争之苦。”

于是，公子印信以为真，与商鞅在约定地点见面，正在对饮之时，埋伏在一侧的兵士突然袭击并俘虏了公子印，于是，商鞅大破魏兵。

魏惠王的兵士都被杀了，国内因此而空虚，日渐衰败。魏惠王担心秦国再次来犯，便献出河西之地，同秦国讲和。

商鞅用欺诈的手段，诱捕了魏国公子印，从而攻破了魏军，迫使魏国向秦国刻地求和，这就是历史上著名的“欺魏将印”。商鞅虽然取得了军事上的胜利，但是在道义上，天下人都知道他出卖朋友，不讲信用，是个小人。