第2章 善用交往诀窍让你更具影响力(1)

看到对方的长处，真诚地欣赏对方

我们不要总是想着自己的成就和需要，要尽量去发现和研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，然后真诚地给予人由衷、慷慨的赞赏和鼓励。

如今，年薪百万再也不是什么值得称耀的事情。然而，在80年前，能拿到年薪百万的人可谓凤毛麟角。钢铁大王安德鲁·卡耐基公司的总经理查尔斯·施瓦布就是其中之一。

安德鲁·卡耐基为什么要付给施瓦布百万美元的年薪，那近乎3000美元一天，那是为什么？难道是由于施瓦布有神奇的天赋？不，不是的。那是由于施瓦布比别人更加懂得钢铁制造？不，也不是。

施瓦布曾这样告诉过我，有许多人在他手下做事，这些人对钢铁制造，比他知道得多。他之所以有优厚的薪金，那是由于他特殊待人的能力。他做好了人事工作，所有的人就能充分发挥他们的潜力。我曾问过他是如何做到这一点的，他跟我说出了下面的一段话，如果我们真能照着那些话去做，我们的一生都将因此而改变。

他说：“我最大的资本就是我能充分激发他们在被赞许的情形下比在被批评的情形下的热诚和激情，促使每一个人的才能发挥到极致，而这种方法就是赞赏和鼓励！”

他又说：“上司的批评最容易摧毁一个人的雄心壮志。所以，我从来不批评任何人，我相信激励才是他们工作的动力。我更喜欢赞美人而不是去吹毛求疵，如果说我喜欢什么的话，那就是‘诚于嘉许，宽于称道’。”

施瓦布平时所做的，也正跟普通一般人相反。一般人不喜欢一件事，他会竭力挑剔错误；如果喜欢它，又会只字不言，好像它完美得无法挑剔。

施瓦布又这样说：“我一生交往广泛，认识世界各地的知名人士，在他们中间，我还没有找到一个人——无论他多么伟大，地位多么崇高——都无法改变的一点，那便是：在被赞许的情形下比在被批评的情形下，他们更容易成就伟大的事业。”

是的，他所说的就是“钢铁大王”安德鲁·卡耐基惊人成就的必然结果。安德鲁·卡耐基不只是私下，在公开的场合也经常称赞他的同仁。甚至于在他的墓碑上，还不忘称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：

埋葬在这里的，是一个知道如何跟比他聪明的人相处的一个人。

同样的，诚恳的赞赏，是洛克菲勒成功的秘诀。有一次，他的一个叫贝德福的员工在与南美的一宗买卖中决策失当，致使公司亏损了100万美元。但洛克菲勒并没有对他大加指责。他知道贝德福已竭尽所能，而这件事也已经发生了。我们做事不会一帆风顺，总有艰难险阻与坎坷。洛克菲勒对贝德福这样说：“幸而你保全了投资金额的60%，那已经不错了，我们的一生中，不会每一件事情都称心如意的。”

佛罗伦兹·齐格菲是闪耀于百老汇、最负盛名的歌舞剧家。他有使美国女子一夜成名的本领，他屡次把那些人们觉得很不出色，甚至不愿意多看一眼的女子，魔幻般地转化成在舞台上神秘诱人的尤物。他很实际，为歌女们增加薪金，从每星期30美元增加到175美元；他很重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，发出贺电给剧中明星，并且赠与每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

我曾经为“时尚流行”的绝食所迷，6天6夜没有吃东西。那种情形并不困难，到第6天结束时，似乎不觉得比第2天更饥饿难耐。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是员工，6天内没有东西吃，那就是在犯罪。可想而知，如果6天、6个星期，或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中得到的像食物一样的赞美，那是不是也相当于“犯罪”呢？

当年，在《维也纳的重合》剧中担任主角的阿尔弗雷德曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”

我们提供了孩子、朋友和员工们所需要的给养以增加他们的体力，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少，我们忽略了赞赏和那些温和的言语。

有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套，拍马屁，阿谀奉承，我已尝试过这一套了，一点儿也没用……至少这些对受过教育的知识分子完全不起作用。”

当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常会失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太渴望了。

为什么屡次结婚的迪温尼兄弟俩在婚姻交易方面能如此成功？为什么这两位号称“花花公子”的兄弟能先后与两位美丽的电影明星，一位著名的歌剧主角、一位拥有数百万家产的女商人结婚？他们是怎么做的？

圣约翰在《自由》杂志中曾这样说：“这许多年来，迪温尼在女人心中的魅力，一直都是一个谜……”尼格雷善于识别男人，她是一位精明能干的艺术家，有一次她向我解释说：“他们深通恭维、谄媚的艺术，比我所见过的其他所有人都成功。在这真实幽默的时代中，这恭维的艺术几乎是被世人遗忘的东西，迪温尼吸引女人的秘诀或许就在于此吧。”

爱默生说：“凡我所遇到的人，或多或少都有胜过我的地方，而我们就该学他那些好的地方。”

爱默生的见解非常正确，是值得我们重视的。我们不要总是想着自己的成就和需要，要尽量去发现和研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，然后真诚地给予人由衷、慷慨的赞赏和鼓励。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，铭记终生……即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着。

站在他人的立场上，善于捕捉他人的观点

如果成功地与他人打交道有一个成功秘诀的话，那就是擅长于捕捉对方的观点，并有能站到对方的立场思考问题的能力，双方彼此共同兼顾对方所想。

每年夏天，我都喜欢去缅因州钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，可是我知道由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我往鱼钩上挂的不是我所想要的，而是鱼儿所需要的。我不会以杨梅、奶油做诱饵，而是在鱼钩扣上挂一些鱼儿所认为是“山珍海味”如小虫或是蚱蜢之类的东西，然后扔进水里，向鱼儿说：“快来吧，你们想吃吗？”

如果你希望别人心甘情愿为你做事，为什么不用同样的办法去“钓”一个人呢？

有人问英国首相劳埃德·乔治，如何在退休不闻世事后，还能身居权位，在人们心中永不褪色呢？秘诀在哪里？因为威尔逊、奥兰多及克里孟梭都渐渐被世人遗忘。他这样回答：如果非说他官居高位有一个秘诀的话，可以归功于一件事，那就是要明白一个道理：要想钓到鱼，必须先设美味的鱼饵。

为什么大家时时惦记自己所要的呢？那多么幼稚而不近情理呀！当然，你永远会对自己所需要的东西感兴趣，并深陷其中，不能自拔。但同你一样，别人对你的兴趣却漠不关心。要知道，他们关心的也只是他们自己而已。

世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他人所需要的，还应告诉他人如何获得他的所需。你要把这句话牢牢记住——明天你要别人替你做些什么的时候，就请先满足别人的需求。比如，你不愿意让你的孩子吸烟，就不能寄希望于疾言厉色的教训，那样只会适得其反。你只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百米竞赛中获得胜利，这种方法可以奏效，达到你想要的结果。

不论你是想应付孩子还是一头小牛或是一只猴子，这都是百试不爽的。

当爱默生和他的儿子想赶一头小牛进牛棚时，就犯了普通人通常犯的错误：只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的所需……爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它所想的，所以它蹬紧四腿，拒绝离开那块草地。他家的爱尔兰女佣人看到了此情此景，她虽然不会写书、做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她把拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，并一面温和地将它引入牛棚。

就人的本性而言，从你来到世界上这一天开始，你所有的行为举止的出发点都是为了满足自己，都是因为你需要些什么。

是的，就好像你捐给红十字会100美元时，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事，而不是考虑到穷人需要衣物，甚至你只是因为从众心理在作怪才做此事。但有一件事是确定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。

欧弗斯特教授在他的一部《影响人类行为》的书中写道：“无论在商业、家庭、学校、政治关系中，行动都是基于我们的欲望而产生的……对于未来想做‘说客’的人来说，我想给他们的最好建议是，要先激起对方最迫切的需要，若能做到这点就可以左右逢源，事事顺利，否则会到处碰壁。”

明天你要劝说某人去做某件事，在开口前，不妨自己先扪心自问：“我如何做才能使他心甘情愿做这件事？”这问题可以阻止我们在匆忙或不小心之下去见人，也避免我们毫无节制地谈论我们的欲望。

有一次，我租用纽约一家饭店里的大厅举行一场演讲会，每一季需要20个夜晚。就在我的演讲会要开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付预订时3倍的租金。我接到这个消息时，演讲会的通告已经公布，入场券已经印发。我自然不愿意付额外增加的租金，可是，和饭店谈我所想的有什么用呢？他们关注的只是他们的利益。所以我思索两日，然后去见那家大饭店的经理。

我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点吃惊，但我一点儿都不会怪你，如果我们互换立场，我也会写出类似的信。你做这些事是为了使这家饭店盈利。若是你不这样做可能会被撤去职务。如果你要坚持加租的话，现在我们在一张纸上写上有关你的利和害。”

我拿了一张纸，在纸上划出一条分界线，一边写上“好处”，另一边写的是“弊端”。我在“好处”的那一行写着：空下的大厅可以租给其他人。然后接着说：“你可以自由地出租大厅，如做跳舞诸类聚会之用，租金会比我的贵一些，这也是一笔不菲的收入。我们再来看看你的损失，如果我在这一季中总共占大厅20个晚上，你能保证这20天就能租出去吗？你不仅少了这20天的租金，更重要的是来听我演讲的都是受过教育的高等知识分子，而他们正是你们饭店的目标客户，这可是一个免费广告机会。你们打广告要花多少钱我不清楚，但我相信数额一定很大吧。”

我把写着利弊的纸推到他面前，接着我说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作出最后决定了给我一个通知。”

次日，我接到那家饭店的一封信，告诉我租金加一半，而不是300%。请注意，我没有说出一点儿有关我要减少租金的只言片语，我所说的都是对方所需的以及暗示他如何做才能得到它。如果我照普通人的做法一样，怒气冲冲地闯进这位经理的办公室跟他唇枪舌剑，恐怕只能不欢而散，我的演讲会也就泡汤了。在这种情形下，我想争论就会开始沸腾！结果可想而知了，即使我所指的情形这位饭店经理也认为是错误的，可是出于自尊，很难会让他承认自己的错误。

关于人与人之间如何建立良好的交际，亨利·福特曾这样说过：“如果成功地与他人打交道有一个成功秘诀的话，那就是擅长于捕捉对方的观点，并有能站到对方的立场思考问题的能力，双方彼此共同兼顾对方所想。”

是的，这话是真知灼见。请你牢记，这是一个简单、明显的道理，任何人都不难发现其中的奥妙。但毫无疑问，世界上90%的人在90%的时间里，都把这件事疏忽了。

记住别人的名字是对他最大的尊重和重视

你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。不要想等你做了大官、干了大事业后才开始奉行这条法则，只要你随时随地遵循它，就会为你带来神奇的效果。

我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，需要给每位学员寄一封变更课程的信，其中一部分是美国人，需要用英语打印。我雇用的那个法国打字员英文很差，填打姓名时很容易发生错误。有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理，我收到他的一封责备信，他的姓名字母拼错了，这使他恼火。我猜想，如果我是他的职员，恐怕因此会被开除。

被人称为“钢铁大王”的安德鲁·卡耐基是如何成功的？我们都知道他对钢铁懂得并不多，甚至不如他的员工对钢铁的制造内行。

安德鲁·卡耐基懂得如何与人打交道，这是他致富的秘籍，早年他的组织本领和领导才能就已经凸显得淋漓尽致。10岁时他就已发现了人们对自己姓名的重视程度。自从有了这个发现，就更加知道如何去利用它了。

他有一段童年的回忆：这个苏格兰男孩曾经有一只母兔子，它生下了一窝小兔。可是，要喂小兔吃什么东西呢？安德鲁·卡耐基突生一计。他跟邻近的那些小孩子说，谁给小兔采到食物就用谁的名字给小兔命名。他这个计谋使得安德鲁·卡耐基永生不忘。

人的天性如此，他们希望别人重视自己的名字，更希望自己的名字能流芳百世，使人们牢记。多年以后，卡耐基的这一经验在他经营的各项事业中得到了强有力的证明。他的事业也在这种实践下稳步前进。