1.3 网上创业的商务模式与赢利模式
1.3.1 商务模式与赢利模式概念
商务模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑，它描述了企业所能为客户提供的价值以及企业的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续赢利收入的要素。任何一个商务模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、赢利模式构成的三维立体模式。因为商务模式包括一个完整的产品、服务和信息流体系，所以在分析商务模式过程中，主要关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作方的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。
有一个好的商务模式，成功就有了一半的保证。企业的兴衰成败，就是企业自身商务模式接受市场检验或者根据市场自我调整的结果。商务模式不是一成不变的，而是完全动态的。随着企业经营环境与经营目标的变化，商务模式一直需要做适应性的调整。不同类型的企业的商务模式是不会相同的，即使在同一家企业也会因不同的项目而出现不同的商务模式。同时一个良好的商务模式也是公司团队智慧的良好体现。因此要针对融资的企业或项目给出明确的商务模式，以利于投资决策。
赢利模式，是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以赢利的商务结构及其对应的业务结构。其中企业的商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构，企业的业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构，业务结构反映的是企业内部资源配置情况，商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。业务结构直接反映的是企业资源配置的效率，商务结构直接反映的是企业资源配置的效益。任何企业都有自己的商务结构及其相应的业务结构，但并不是所有企业都赢利，因而并不是所有企业都有赢利模式。赢利模式，简单地说，就是企业赚钱的方法和途径。
赢利模式在互联网经济领域是一个新兴的术语，该领域的研究近年来受到了国内外学术界和企业界的关注。但是显然在研究过程中，大都将商务模式与赢利模式不加区分地进行应用。这必将掩饰互联网企业创造价值的真正手段，给准确地揭示互联网企业赢利的真实方法和途径带来障碍。
应当首先说明的是，商务模式是关于解决企业“做什么，如何做”的问题的具体方法。互联网经济的商务模式是指网络运营商、设备制造商、终端提供商、ISP 等产业链的各个环节在整个产业生态环境中的位置、相互关系，以及采取什么样的经营手段，向互联网市场提供什么样的产品和服务。在互联网环境里，许多情况中，采取什么样的商务模式并非获取赢利的最终手段；而赢利模式是要解决“怎样赚钱”的问题，是企业获取利润的方法和途径。一般而言，提供什么样的产品和服务是企业获取利润的直接源泉。商务模式包括赢利模式，两者是相区分但又相互联系和统一的整体，商务模式是互联网企业的外在商务构架，而赢利模式则是企业最终获利的内在源泉。对于一个以提供信息服务为主的门户网站来说，通过收费信息服务获得赢利，其商务模式与赢利模式是统一的一体。但有的门户网站是通过提供免费信息产品和服务，凝聚人气，吸引广告商投放广告来获得收入，这里，真正的赢利模式应为广告赢利模式。
1.3.2 网上创业商务模式分类
网上创业，实际上是从事电子商务活动。因此，创业者要在网上进行创业活动，就要了解各种电子商务模式，从中选择适合自己的电子商务模式进行创业。
1.按交易对象划分，电子商务模式主要分为以下三种
（1）企业对消费者模式（简称 B2C 模式）：交易双方是企业和个人消费者，双方通过网上进行商务活动、金融活动和综合服务活动。例如，当当书店、王府井百货等。
（2）企业对企业模式（简称 B2B 模式）：交易双方都是企业，服务双方通过网上进行信息交流、洽谈、交易、服务等商务活动。采用这种模式的有阿里巴巴、中国供应商、环球资源等公司。
（3）消费者对消费者模式（简称 C2C 模式）：交易双方是个人消费者，买卖双方搭建交易平台实现交易活动。采用这种模式的有淘宝、易趣、拍拍等公司。
2.按功能划分，电子商务模式主要分为以下六种
1）销售商模式
商家通过网络开设B2C网上虚拟商店，经销其他厂家的产品。这种模式分三种情况。
（1）网上商店：商家在网上开设B2C网上商店，经销其他厂家的产品。网上商店有两种情况，一种是纯网络零售企业，没有实体商店，如中国的当当书店。另一种是传统的零售企业，本身是实体商店，又开设网上零售企业，零售同样的产品，目的是拓展业务，如美国的沃尔玛、王府井百货。
（2）连锁经营：连锁经营模式实际上是B2B和B2C两种模式的整合，以B2B为重点，以B2C为基础，将两个商务流程衔接起来，网上企业作为销售企业的上游，连锁企业作为销售企业的下游，实现网上企业接单，异地连锁企业配送，有效解决网上企业配送能力不足的问题。
销售商家是通过网上销售其他厂家的产品的方式赢利。
2）制造商模式（或称直售模式）
制作商模式是指制造商兼网上零售商。制造商在网上开设B2C网上商店，制造商通过网络零售直接建立与消费者的联系，减少了分销渠道。例如，国内的联想、海尔商城等，由于减少了分销商、批发商中间渠道环节，因而节省了渠道费用。
制造商是通过网上销售自己厂家产品的方式赢利。
3）经纪模式
经纪模式由第三方企业（经纪商）建立电子商务平台（或称构建市场），买主和卖主入驻进行交易。根据交易主体的身份背景不同，可以分为B2C、B2B 和 C2C电子商务平台。
（1）B2C平台构建起网上商城，主要为商家在商场中开设B2C商店，如同在大型百货商场租用场地开设商店一样。例如，淘宝商城、新浪商城等就是采用这种模式。
（2）B2B平台主要为企业之间提供交易市场，中小企业利用这个平台了解供需信息，与潜在客户进行在线联系和洽谈、交易等商务活动，包括企业与供应商之间的采购，与批发商零售商之间的供货，与仓储物流公司的业务协调等。这种模式分两种情况，一种是综合性平台，提供多个行业与领域的服务，如阿里巴巴、中国供应商等；另一种是行业垂直性平台，提供某一专业领域的服务，如中国化工网、中国纺织网等。
（3）C2C平台的最主要特点是卖方可以是个体卖家，而买方是消费者，这一市场是以需求导向、小数量交易为主，如淘宝、易趣、拍拍等。
第三方企业建立电子商务平台，是通过会员费、广告费和竞价排名等方式赢利，经纪商通常会从他们促成的每笔交易中收取佣金。
4）内容模式（或称广告模式）
内容模式是传统媒介的扩展。企业通过网络提供各种数字化内容服务，包括新闻、热点和各种有价值的信息，音乐、游戏等娱乐内容，以及email、RSS、社区论谈服务。企业在信息页面中增加图片文字广告、FLASH视频广告等各种广告形式，网站可提供广告创作服务，也可直接刊登客户设计好的广告。这种模式可具体分为门户网站型，如新浪、搜狐等门户网站；分类型，如新东方教育网站、一些交友网站等。
企业主要通过广告费和向消费者收费等方式赢利。
5）社区模式
这里的社区是指虚拟社区，是由素不相识而有相似目的的人们以网络空间互动沟通为主要手段建立关系、分享知识、享受乐趣或进行经济交易而形成的群体。社区提供商为广大的网民提供社区服务，同一主题的网络社区集中了具有共同兴趣的访问者，能满足用户在情感、兴趣、工作、娱乐及其他方面的爱好和诉求，如天涯虚拟社区等。
企业主要通过广告费、会员费、会员增值服务费（彩玲彩信下载、视频下载）和虚拟货币业务（用于购买社区礼品、参与社区游戏等，如QQ币、校内豆）等方式赢利。
6）订阅模式
订阅模式是企业通过用户订阅方式提供某种服务的一种形式。企业主要利用这种模式提供旅游服务预约、航空火车订票、职业介绍等服务，如携程、乐途等旅游网站和前程无忧等人才网站。
企业通过用户订阅某项服务按期（每日、每月、每年）付费方式赢利。
【案例】
世纪佳缘龚海燕的创业路
龚海燕，网名“小龙女”、“潇湘燕子”、“辣椒”，毕业于北京大学中文系，取得了复旦大学新闻学院硕士学位。2003年10月8日，她自筹经费，建立了一个专为高校学子牵线搭桥的交友网站——世纪佳缘。今天头上的光环是与她鲜为人知的困苦童年分不开的。
龚海燕出生在湖南省桃源县架桥镇一个贫困农家，从小就争强好胜。“初二开始，每个暑假我都卖冰棍赚学费。”
1992年的8月，龚海燕经历了大喜大悲：先是拿到直接保送省重点中学桃源一中的录取通知书，几天后就遭遇车祸，导致右腿粉碎性骨折。出车祸时，她在卖冰棍的路上。这次车祸，让本不富裕的龚家欠下了3000多元的外债。坚持到高二上学期，龚海燕选择了辍学，当时，她的成绩名列年级第二。
她说服父亲，找亲戚借了3000多元钱，在乡小学附近开了一家学生用品店，她一个人上常德市的批发市场进货，一个人守店，一年下来竟然赚了7000多元。她突然发现，原来钱挺好赚的。一年后，带着对海的渴望，怀着青春的梦想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她凭着自己的文学天赋从一个普通的打工妹做到了公司内部报纸的编辑。
虽然打工生活很顺利，可最魂牵梦绕的还是那份书香。1996年11月23日，辍学三年的龚海燕回到桃源一中读高二，这时她已快 21 岁，而当时国家规定的高考年龄线为24岁，“正好赶个末班车”。
1998 年 7 月，这个辍学 3 年的女孩，以县文科状元的成绩考取北大中文系。2002年本科毕业后，她又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。
读研期间办起征婚网站
因为辍学3年，从高中到大学、到研究生，龚海燕一直比同班同学大，“我的个人问题就成了老大难。我妈特别着急，就只好开始征婚。”一说起这事，龚海燕就笑了起来，没有丝毫的扭捏。
龚海燕坦率地告诉笔者，读研期间，曾经两次被婚介交友网站欺骗。正是这两次受骗，才让她萌发了创办一个严肃的以婚恋为目的的交友平台。“当时没想到会做成这样，我自己是读媒介经营管理的，起初只想借网站练个手，同时也给自己或身边的研究生们提供一个平台。”
龚海燕说做就做。当时，她手上还有在北大读书时做家教积攒的近4万元钱。于是，她拿出1000元钱，制作了一个简单网页，就开始游说身边的人发资料给她。“最初基本上都是我的朋友、同学。网页也特别简单，一个个往上面排。一开始是同济医大的一个女硕士，接着是上海交大的一个男博士，世纪佳缘就算开张了。”龚海燕回忆道。
800、1000、10000……网站的注册人数呈几何级数增长，龚海燕的脚步也无法停下来。2004年2月15日，在会员的要求下，龚海燕在北京、上海两地同时举办了交友见面会，竟然还赚了一万多元。当年，她注册成立了上海花千树信息科技有限公司。
这个网站让龚海燕收获的不仅是物质上的财富，还让她找到了另一半。“呵呵，他其实是我们网站的会员，在见面会上见过我，就在网上对我发了邀请，一见面，感觉还不错。”谈起自己的爱人，龚海燕笑了起来，“一个多月后，他就用自行车载着我办理了结婚登记，一共才花了9元钱。朋友们笑我们是老房子着了火，烧得特别快。”
靠严肃赢得市场
当时的互联网上布满了形形色色的交友网站，但由于门槛太低，几乎都充斥着一夜情、婚外恋等不健康的交友信息。龚海燕另辟蹊径，实行会员制，将会员定位在大专以上学历，并要求会员提交真实的身份证明资料。
她最初的想法就是帮助身边大龄、高学历的朋友们找到合适的另一半，没想到，到2005年年底，“世纪佳缘”的会员已经达到32万人，连续几个月都是百度交友网站的排行冠军。2006年年初又被“艾瑞市场资讯”评为婚恋交友类网站的第一名。世纪佳缘成立3年多来，已经有近60万人在网上找到了自己的另一半。尽管没有打广告也没有投入任何宣传费用，“严肃婚恋”的定位和严格的身份鉴定制度还是很快为世纪佳缘赢得了市场。
2007年4月，世纪佳缘获得新东方创始人徐小平、王强、钱永强三人共4000万人民币投资。其实，这不是龚海燕拿到的第一笔风险投资。2005年5月，龚海燕收到来自“老钱”的一封电子邮件。这位“老钱”就是新东方副校长钱永强。他在信中说，他认为世纪佳缘很有发展前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。
几天后，钱永强专门从北京飞到上海。“我们在金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头，什么协议也没签，他回到北京后，就给网站打进了两百万元的资金。”
老钱的这次来访，让本有些犹豫的龚海燕坚定起来。当初办这个网站时，一台服务器、几台计算机足矣，随着会员剧增，龚海燕投在服务器和带宽上的钱也剧增。自己的钱花完了，丈夫的钱也全投进去了。她的工作时间也越来越长，先是 8 小时，再是 12小时，后来就经常熬夜，“我以前挺胖的，因为这个网站，整整瘦了28斤”。
在困境中长大
据有关机构预测，2008年中国网上婚恋交友市场规模将达6.53亿元，年复合增长率为106.2%。而根据ALEXA的流量统计，目前世纪佳缘网站浏览量仅次于全球最大的交友网站match.com。在msn首页上，世纪佳缘也已经占到总流量的58%，超过了msn其他合作伙伴的流量之和。“风险投资总是希望你有偿地为人民服务，来获得回报，所以在实现社会效益的同时也要有经济效益，这是我的目标。”龚海燕说。
但是怎么样才能既体现出网站的服务特色又能真正达到赢利的目的，是现阶段国内所有交友网站面临的一个难题。全球最大的交友网match.com2006年营业收入超过20亿元人民币，其中很大一部分来源于收取入会费。而国内由于网民习惯免费，目前包括世纪佳缘在内的几乎所有婚恋交友网站都在为网民免费服务，寻找合理有效的赢利模式已经成为婚恋网站全行业面临的难题。在这种情况下，龚海燕开始着手建立独立的婚庆网站，利用手中686万会员的庞大资源向婚恋行业的下游发展，开发更多的增值收费项目。除了网站，世纪佳缘还开发了诺基亚、掌讯等手机合作伙伴。而真正等到中国人习惯网上婚恋服务收费将是一个漫长的过程，在此之前，龚海燕还有一段艰难的路要走。
目前，世纪佳缘拥有1350万注册会员，已有260万人在这里找到了另一半，龚海燕也因此得到了“中国网络红娘第一人”的美誉。
由于实行会员免费制，世纪佳缘的主要收入来自互联网广告、线下 vip 婚姻介绍服务、线上增值产品、线下活动等。前者包括虚拟礼品、vip会员服务等，每年大概有200万的毛利；后者即是各种相亲见面会，去年已做了300多场，今年将达到500多场。
接下来，世纪佳缘将着手进军每年消费总额达3000亿元的婚庆市场，其独立的婚庆网将于今年5月正式启动。
（资料来源：http://www.3158.cn/news/20110527/15/100-002074164_1.shtml）