1.1.5 目标远大

1.制定目标的意义和作用

哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：

3%的有清晰且长远目标的人，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标做着不懈的努力，25年后，他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士；10%的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层，他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等；60%的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么特别的成绩；余下27%的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，并且时常抱怨他人、社会。调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。

再来看一个营销行业的故事：

某医药企业新上任的省区经理利用一年时间，将湖北市场从公司销售排名第七提升到现在第一的位置。问及市场成功的经验时，省区经理只说了两点，“高目标和高起点”，他解释道：“我的目标就是要做到区域市场第一，所以我开发的医院和专家都是最好的，因此，市场销售业绩在短时间内得到快速的提升。”目前，销售较差市场的区域经理和他的收入相差十几倍。

不能说这位省区经理比销售差的区域经理聪明十几倍，而是目标决定了成功的高度，决定了最终的成果，销售之前制定目标是营销员成功的方法之一。因为有了目标就有动力，有了动力就会促使自己对成功产生渴望。美国推销员培训专家伊斯曼曾经说过：“设置目标是成功的第一次演习。制定目标很有效，它增加了你的动力，可能使你经常地取得成功。一旦确定目标，你的时间价值也就明确了。”他的这番话就是在强调推销员制定目标的重要意义。

2.制定目标的原则

（1）制定目标应符合实际。太高的目标是没有可行性的，太低又起不到激励的作用。

（2）目标的内容应与工作一致。目标与工作不一致无助于工作目标的实现。

（3）设定好目标的期限。目标的期限通常分为长期、中期、短期，目标期限的设定可按照自己的具体情况来决定。一般来说长期目标要高远，短期目标要实际。

（4）将制定的目标书面化。目标书面化便于对目标落实的检查、核对与跟踪记录。

（5）将明确的目标视觉化。视觉化的目的是不断地刺激、提醒自己，将制定的目标写在纸上，贴在床头或墙上，方便提醒自己、激励自己。

3.制定目标的依据

制定目标应该有一定的依据，不是拍脑袋就能确定的。根据推销大师的经验，以下三点可作为营销制定目标的依据。

（1）参考专业营销人员的目标。在制定自己的目标时，可参考其他营销人员的目标，从中得到一定的启发，也可以找到差异。

（2）根据自己的实际情况。在制定工作目标的时候要根据自己的时间及能力状况制定切实可行的目标，使自己的目标具有一定的挑战性，通过一定的努力可以达到，而不是可望而不可及的空想。

（3）根据自己的具体需求。营销人员在确立目标前最好明确自己的需求，没有需求就不可能出现具体目标。

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