第3章 无微不商，我们这样看微商(1)

你怎么看微商？如何对趋势进行把握？微商会不会是最早的淘宝、最早的天猫？现在人人都觉得微商是红海，可是微商真的是红海吗？能不能顺势而为？带着这些疑问我们看看社会化媒体营销专家、媒体人、风险投资机构、品牌操盘手、品牌运营人和创业者的回答。

大咖看微商

陈昕：首先单打独斗型的微商会越来越难生存，仅靠转发上级代理的图片文字就想在微商中取得成功已经非常困难了。事实证明采用这种方式经营的微商，都是靠代理囤货来达到量的要求的，这是不行的。我更看好一些有个人独立标签的产品和服务在微商这个渠道取得成绩，比如说一些独立的服装设计师和品牌设计师。简单地说，虽然微商这个服务平台是非常好的，但是产品才是最关键的因素，有差异化的、标准化的产品是我看好的一个方向。

陈昕　长虹资本管理合伙人、TNC Capital创世管理合伙人，曾就职于华硕科技和暴风影音，拥有厦门大学学士学位及新加坡南洋理工硕士学位。

徐扬：微商未来几年，会是发展非常快的一个商业模式，它简单、直接、信任度高。在微商发展过程中，我们看到现在很多化妆品的品牌非常火，但是在微商里面，还有很多其他的品牌也非常火。化妆品之所以现在非常火，是因为这类微商善于折腾，他们折腾出来很多很犀利的案例。但是如果我们把这个观察的角度再放大、放远些，会发现在微商里有很大的交易额是产生在保健品、房产、生鲜及一些其他的奢侈品上，比如红酒、翡翠一类的。

徐扬　百度首个搜索关键字卖出者，社会化媒体精准广告投放平台——微播易联合创始人，现任微播易CEO。

叶子：微商中的“微”代表独立的自商体，微信只是其中一个载体而已。个人认为今后一段时间，微商会快速发展。但曾经粗放式、粗暴式的发展方式已不可取，少数妄想骗点代理费就拍屁股走人的微商注定会被淘汰。今后的微商运作注定需要规范化、正规化、专业化。完善的供应链、高品质产品、科学培训体系、售后及客户关系维护缺一不可。思埠面膜的成功，就是很好的例子。2015，各路专家、学者对微商寄予厚望，再加上越来越开放、越来越公平的市场大势，切实给众多认真做产品、认真经营团队的伙伴提供了很好的发展机会。同样，众多传统企业列强虎视眈眈，正紧锣密鼓大举进入该领域，所谓机遇、挑战并存，微商一刻马虎不得。

叶子　叶子母婴创始人、母婴整合营销专家。

王易：我们已经看到越来越多的微商团队进行公司化、团队化运营。散兵作战的时代已经过去，我们需要更专业化的运作。我们看到传统电商时代需要运营、策划、文案和美工等人员，微商也一样需要这些人员，而且缺一不可。我看到目前微商的趋势有：微商自明星化、社群微商崛起、微商商品全品类扩展、实体转型微商。

王易　毕业于武汉大学，青年作家，资深新媒体运营者和实践者。第五届中国图书势力榜获奖者，著有畅销书《微信，这么玩才赚钱！》、《微信营销与运营：策略、方法、技巧与实践》、《微商，这么做才赚钱！》等。

陈彬彬：微商团队现在要更加关注传统品牌，将来品牌价值也会在微商渠道得以体现。当传统型品牌进来的时候，不管是他们的品牌力还是广告力，都是小微商、小品牌不可抵挡的，这个优势是非常明显的。这场战争会持续很久，只有这样，未来才会有小而美的存在空间。

陈彬彬　杭州彬小沫网络科技有限公司CEO，女王城堡微商联盟创始人。

王珊瑚：微商并不是一蹴而就的事情，技艺的练成（以年计）>；社区强关系建立（以月计）>；微信盈利（以天计）；最让人渴望的微信盈利，实则只是最不经意的无心插柳，或是“貌似”最不经意的无心插柳，前面的强关系的建立与积累是需要机智与耐心的。目前看来，做微商是一件高收益值、长半衰期的事。随着时间推移，技艺会越来越精湛，朋友圈辐射范围可以更广，对于微商推荐的商品就更容易接受。

王珊瑚　曾任韩恩售后总监，化妆品和微商资深达人，曾参与百雀羚微商渠道的运营和实施。

张双双：创造有个性化的品牌价值并不是仅把微商作为一个销售渠道，更多是为购买产品的客户服务，这是我们将来要做的事情。通过微商渠道锁定我们的精准客户，让我们的代理商生活得更美好，用我们的品位和特色产品慢慢地经营品牌，我相信即使走的是小众路线也可以走出一条拥有自己特色的品牌道路。另外就是以后也会有三分天下之势，通过个人魅力经营的微商、有独立品牌特色的微商和经营传统大品牌的微商。

张双双　香港艾季丽国际集团有限公司董事，上海怡馨化妆品有限公司总经理，法国Aigele品牌中华区总代理，AI女神团队创始人。

凌教头：大家可以关注一下主流媒体，现在都在给予微商越来越多的正面报道和关注。从原来的怀疑到现在的正面报道，我相信这跟现在越来越多的品牌进入微商也是有关的。我觉得对于一个渠道得到国家的支持、平台方的认可，主流品牌、主流媒体和主流人群的参与，它未来成为主要渠道是水到渠成的事。

凌教头　国内知名自媒体人、“三微”营销系统讲师、新媒体策略及微营销落地专家、微电商商业模式专家，中国V数据联盟微商学院院长，著有畅销书《微商创业者手册》。

张国南：很多品牌商、微商团队在微商上的发展已经得到了市场的验证，产生了巨大的商业价值。微商不单单是趋势，现在已经非常成熟，进入拓展期，已经到了风口。微商主要卖增值服务，而且微商的优势正在于增值服务，实现高复购率。例如简爱和辣妈帮合作发起的活动，目的就是为用户提供更多附加价值。

张国南

北京天下财富管理投资董事长，天使投资人。

我眼中的微商

我记忆最深刻的是2014年年初资本并不看好微商领域，但到了2014年中旬有些资本已经转变态度开始对微商刮目相看，后来有创投的朋友公开表示只投微商，例如拍拍进行了重构微店拿到了腾讯的融资，大V店也拿到了俞敏洪的投资。起初有一批自媒体觉得微商档次太低了，但是现在我们已经看到主流媒体也切入了微商市场。出现这种情况笔者也在反思、在疑惑，为什么当初大家不看好微商，现在却觉得微商已经变成了风口？后来笔者总结出了几点刚开始大家对微商有抵触情绪的原因：微商只会刷朋友圈；微信是做服务的，腾讯不会容忍微商胡作非为，而微商离了微信就活不了；微商不能打造闭环，所以用户不忠诚；微商都是三无产品，没有信誉；微商像传销；微商的产品没有品牌效应卖不出去……大家的担心都是有道理的，笔者也相信若无法给出这些疑问答案，很多人会一直持怀疑态度。

为了进一步搞清楚到底是怎么回事，我们来看一组数据：《2013白领手机指数调研》显示，手机不仅是白领的通信工具，而且已经替代了闹钟、相机、游戏设备、音乐设备甚至电视和电脑，手机占据了白领生活的方方面面。根据对全国28个省会城市的调查结果，全国白领日平均使用手机时长为3.93小时，北京更是达到了6.72小时，几乎占据了上班和睡觉外的所有时间。常言道，人在哪里，生意就在哪里。我想这组数据足以说明上边的现象了。

那么到底什么是微商呢？

到底什么是微商

“移动端”、“社交网络”、“售卖产品”和“小商家”这几个关键词是我给出的微商的基本组成元素。所谓微商，就是通过移动端社交网络售卖产品的小商家，通过社交关系产生买卖关系是微商的本质。微商是因为微信才得以爆发的，微信也是最早拿到移动互联网船票的产品。由于移动互联网有碎片化、移动化的属性，可以让信息传播无处不在，也可以让商业买卖更加透明便捷化。所以现在咱们所说的微商起源于移动端，而移动社交网络的属性让信息传播更加快速。PC时代IM软件以QQ为代表，有很多人以QQ作为营销平台，但是我们却没有看到一个高爆发点。可是在移动社交微信平台，微商得到了高速发展。

徐新说：“在移动互联网时代，用户购买习惯改变了。在中心化的电商时代（PC互联网时代）主打关键词搜索；而去中心化的电商时代（移动互联网时代）则是被动地浏览和接受各种信息。PC时代到移动互联网时代，消费者从理性消费变成了冲动性消费，而且购买频次提高很多。移动互联网上时间变得非常的碎片化，我们可以随时随地做交易。”

徐新　拥有在中国10年以上风险投资经验。被美国《商业周刊》杂志评为“亚洲25位最具影响力的人”；被《投资与合作》杂志评选为中国最具影响力的十大风险投资家之一。

人的时间正在跟随移动互联网和社交网络变化，当微信成了一种日常生活方式，你会发现，生活在移动社交网络里的用户，时间越来越碎片化，购物也越来越碎片化。

微商与微信的关系

微商其实很早就已经出现了，只是在互联网时代淘宝一家独大。而到了移动互联网时代各种流量入口开始分散了，APP是入口，手机也是入口，没有了统一的标准，特别是微信的出现极大地推动了微商发展。

那微商是只在微信上吗？仅仅是微信电商吗？这需要把微商划分为广义微商和狭义微商。狭义微商是指仅在微信平台进行交易买卖的、去中心化的微信电商。广义微商是指全网多平台营销、有移动互联网属性的去中心化的电商。首先，只理解狭义的微商就会进入一个怪诞——“微信是微商的发源地，所以微信对微商有绝对的控制权。腾讯注资微店，微店一定是将来的趋势，拍拍作为腾讯的干儿子可能也不甘寂寞。”这个怪诞就是延续了淘宝的影响。淘宝把流量全控制起来，所有的C店必须要入驻平台，所有的T店必须打广告才会产生销量。我们为什么要有这样的固有思维把微商将来的发展硬生生地套在淘宝的历史上、这本来就是错误的。因为微商是一个新兴的全新的商业模式、渠道或者平台。既然是全新的事物，那么就不应该用固有的思维模式来推敲甚至思考。广义地理解微商好似又很飘忽不定，其实当微信拿到移动互联网第一张门票的时候，各种微字头的称号如雨后春笋般涌现。微商也就应运而生了，因为微商有移动互联网碎片化、移动化的属性才使得微商蓬勃发展，从“微”字可以看出来，微小商家都可以称为微商。从近三年来看，微商的绝大部分是纯粹的微信电商。如果用以后十年甚至更长远的眼光来看，只要不离开“商”字，微商会在其他的平台、以其他的方式来进行传播，也有可能那时候不会再叫微商而称为“设商”“话商”“VOIP电商”“家居电商”。这本书所涵盖的“微商”，只讨论有移动互联网属性的微商。

我非常认可张国南董事长所说的以后的时代会是“人人都是微商：每个人都可以产生商业价值”这一观点，现在每个人都有营销需求，因为简爱品牌得力于微商通过与微商社群的合作，确实大幅度提升了销售额。俏十岁和思埠都受惠于微商，因为微商才有了今天的发展。我想既然市场已经验证了微商模式的可行性，为什么我们还要观察？不如尽快加入进来体验一把。

三个阶段看微商

微商有三个阶段：微信电商、微电商和微商。

微信电商：微商始于互联网，发展和爆发于移动互联网，更确切地说是因为微信才有了现在的微商。

微电商：微商没有交易落地的平台，只有信息传播的平台。随着资本对微商平台的注入，微店、有赞、大V店、拍拍、微盟，我们看得到一段时间内平台方会对微商的发展起到一定的作用。但是目前看来，不同平台所理解的去中心化是不同，故真正的做法和商业玩法也大相径庭。

微商：我们看到，微商做得好的，口碑都是不错的。这些人并不是每天在刷屏、打广告。商品最终需要销售到终端客户手中，每个品类在微商渠道的属性也会不同。比如传统化妆品有三层代理政策，通常是品牌商授权化妆品公司运营，目前来看微商渠道很难完全颠覆现有商业模式。珠宝类和文玩类受众人群较少，需要微商通过社会关系进行产品买卖，产品本身的属性在微商渠道就会显得很弱。而食品类复购率极高，非常适合朋友圈卖货，供应商只需提供分销渠道无需代理渠道。所以，每个品类在微商的运营手法不尽相同，不能以偏概全。

线上社交关系也能产生商业价值

前边我们说过，通过社交关系产生买卖交易是微商的本质。

通过微信、通过社交关系去购物这可能吗？不少人有这样的疑问。2004年刚开始所有人都质疑如何在网络上卖东西，怎么可能相信没有实体店的卖家？2007年天猫刚出现的时候很多人想，怎么可能在淘宝来做品牌？当时有人说，网络上最好卖的是书，最不好卖的是服装。因为书是标准化的产品，而衣服会产生方方面面的问题，例如无法试穿、不合适也没办法换货。可是现在大家看到了，书并不是在互联网上最好卖的东西，服装是淘宝销售额最大的品类。现在我们看到的微商可能还是很原始的，未来通过社交关系买卖商品会成为一个主流模式。