前言

在营销界有这样一种说法：谁掌握了销售终端，谁将赢得未来。

终端到底是什么？在这里我们并不想列举终端的诸多定义和有关终端的重要性的各种争论，但我们必须明白，在生产、销售和服务过程中，终端市场始终承担着连接的作用。在当今的市场中，那种由于过分注重广告对市场的拉动功能而忽视终端市场作用、忽视门店促销和现场销售的行为必将给企业带来灾难性的损失。

有人说，21世纪的营销是体验营销时代。那么，顾客从哪里获得体验？顾客长期的体验当然来自对产品的连续使用。然而当其最初接触一个产品时，其最早的体验却来自终端，来自销售产品的门店，来自销售产品的促销员。终端的布置、促销员的介绍和服务等都直接影响着顾客对产品的最初感受及其日后使用产品的体验。

也有人说，21世纪的营销是注意力营销时代。那么，如何吸引顾客的注意力？我们必须清晰地认识到，顾客的注意力是有限的。市场上并不缺乏顾客，而是缺乏对顾客注意力的吸引。事实就是如此。在市场上，尤其是在节假日期间，我们可以看到到处是持币待购的顾客！然而，让顾客决定购买自家产品最关键的是首先要引起他们的注意。这就需要细心捕捉顾客的消费心理，在门店制造最出位的亮点，营造最感性的现场气氛，从而将更多的顾客吸引过来，把握更大的成交机会。

还有人说，21世纪的营销是服务营销时代。那么，服务的载体是什么？顾客对服务的需求始于其购买行为，顾客与企业达成服务协议可能就起始于一次促销活动。

有关调查资料表明，在一些连锁企业门店中，促销额会高达销售额的70%～80%。这从一个侧面说明了终端门店促销和现场销售的重要性。正因为如此，各个企业无不挖空心思、调集强兵勇将进行门店促销和现场销售。

但是，关于促销还存在很多曲解。比如，一说到促销，很多人都会想到低价格，将低价格和促销等同起来。然而，低价格只是促销的一种手段，并非促销手段的全部，更不是终端促销本身。门店促销和现场销售是一个系统，需要靠一系列的工作来完成，是多方面因素的综合结果。这些因素包括：促销员应具备的综合素质；铺货、促销氛围、促销手段选择等促销准备工作；初步接触顾客时对顾客的了解及对接近顾客时机的掌控；探测顾客的真实需求；介绍和演示产品；对顾客异议的处理；对成交信号、方法的掌握等。最后，对促销接近尾声时的附加销售、礼貌送客等工作也不能掉以轻心，这将直接影响促销的结果。本书的内容正是围绕这些方面展开的。

本书是专为那些致力于终端门店促销和现场销售的实操人员写的，不仅有切合我国实际的理论，更有实用的操作方法和具体技巧。书中大量的管理和操作工具也将给读者带来直接的帮助，让工作变得更轻松。同时，书中列举了许多翔实的案例，相信它们对于读者理解书中的内容会有所帮助。