记不住历史的人必定会重复历史。

——乔治·桑塔亚纳（George Santayana），西班牙哲学家

我不是经济领域的天才，但我有数十年的亲身经验。商业世界是有运行周期的。典型的商业周期有傀许多阶段。我观察到的几

个阶段符合以下这个模式：

在每个阶段，只会发生三件事：（1）越来越好；（2）保持原状；（3）变糟。

这并不高深。这是周期，是模式，是季节更替。商业是有季节的，就像人生，就像大自然。身为有志于在事业和人生中都取得成功的专业人士，我们需要领会其中的精髓，并且永远遵循童子军那句“随时作好准备”的箴言。越是死守一个即将结束（无论出于什么原因）的周期，我们就越难在下一个周期里取得成功。一般来说，死守着过去不放，是因为我们还没作好对未来的准备。在某些情况下，我们只是没去关注周围发生的变化。不能再这样下去了。

下面我们来仔细讨论一下这几个阶段，好让你在销售生涯中不断取得成功。

总体来说，我是个积极的人，所以我们从巅峰期说起。此时生意很好，失业率很低。在技术和医药领域，似乎每天都有新技术被研发出来，世界范围内的贸易也是健康有序的。

我听到过的最真实的一句话是“一切都会过去”。无论你是开心还是悲伤，无论生意是好是坏，都没关系，一切都会过去。要是领略不了其中的深意，我们就无法取得本来能够取得的成功。

我们是人，能吸收的新事物是有限度的。据说，一般人消化新点子的时间是72小时。既然每天有上百个（甚至上千个）新点子和新发现触手可及，那么我们终究得退后一步，好把它们全部消化吸收。此时，循环进入平稳期。

我这辈子见识到的绝大多数平稳期都没能持续太长时间，因为在人们意识到它的同时，总有些事情会发生。有人想出了新主意去推广旧产品，或是为旧产品找到了新市场。绝佳的例证就是汽车制造业。你知道吗？当汽车首次被推向大众市场的时候，只有一个颜色，那就是黑色。

以下是从网上的百科全书维基百科里摘录来的一段话：

亨利·福特（Henry Ford）曾有句名言：“顾客可以将汽车漆成任何想要的颜色，只要是黑的就行。”事实上，不同颜色的T型车曾在1908年至1914年间推出，后来，在1926年至1927年又面世了一次。人们总说，福特选择黑色车漆，是因为这种油漆比当时其他任何颜色的油漆干得都快，而快干的油漆能让他更快地制造汽车，因为他用不着花那么多时间等油漆变干。

T型车的各个部件共使用了三十多种不同的黑色漆。部件不同，涂刷方式也不一样，而这些油漆的成分正是针对各异的涂刷方式调配的。依据涂刷的部位、油漆的品种，以及晾干的方式，油漆干的时间并不一样。福特公司的技术文件中透露，之所以选择黑色，是因为它便宜又耐用。

你能想象吗，如果这种哲学一直持续下去，今天的生活会是什么样子？如果我们都把“便宜又耐用”当做选购标准，我们会是什么模样？人人都会开着黑色车子，穿着天然纤维和天然色彩的衣服。天然纤维也许是个好主意，但我怀疑有多少时装设计师（或是消费者）会喜欢把布料都做成天然颜色的。

如果你认识某位曾经历过20世纪30年代大萧条时期的人，你可能就会知道，他们是循环利用的鼻祖，因为他们只知道这么做。任何不够便宜耐用的东西都是铺张浪费。你总能发现旧东西有新用途。从那个贫瘠年代学到的某些经验是有价值的，但正像本章开头援引的那段话所说的，我们也在重复某些曾经犯过的错误。

平稳期过得太久，人们就会心里痒痒的，想要改变。在许多情况下，改变是个受欢迎的解脱手段。个人和企业购买的更多了，这导致市场红火起来。然而，有些企业在试图“挠痒痒”的时候，作出了糟糕的决策，生产出质量低劣的产品、过量的产品，或者是拜糟糕的市场调查所赐，生产出没人想要的产品。此时，商品供应非常充足了。

在变革的过程中，新的工作岗位产生了，人们投资设备以便生产，营销费用拨出来了，物流也已经就位。当仓库满满当当，却没有足够的需求时，这些行业进入了下一个阶段：下滑期。

人生的成功不在于抓了一手好牌，而在于把烂牌打得漂亮。

——丹尼斯·维特利（Denis Waitley）

到了下滑期，你应该后退一步，拿出刚才我们讲的那72小时，重新评估一下自己在经济形势中的地位。你的个人财务状况有多稳固？如果事情变糟，你所在的行业中会有一些人能够应付自如，你会是其中一员吗？如果不是，你的后备计划是什么？如果形势好转，你作好迎接更多生意的准备了吗？

请记住，销售即服务。如果形势好转起来，而你还没有作好服务更多客户的准备，那你自己可能就是业绩下滑的始作俑者了。如果形势没有好转，而你还没列好成本控制的清单，你就会破坏日后复苏的潜力。

下一个阶段是暴跌期。做销售的谁没遇见过暴跌期？肯定没几个人。我们在第二章中提及了业绩暴跌的事，这里我们来给它下个定义。暴跌就是生产力出现了突降，是你自己的生产力，还是公司的、行业的，这都无所谓。它会在你个人的收益表上体现出来。为了脱离暴跌期，有些事你可以亲自去做，并且向公司里的其他人建议。

第一，你要意识到自己处于暴跌期。这可能是最难的一步。面对令人不快的局面时——尤其是那些会对安全感（也就是金钱）产生负面影响的局面——否认是很常见的反应。当销售业绩急剧下滑的时候，坦白承认自己处于暴跌阶段吧。然后下定决心，采取有力行动，重新回到稳定期。

第二，找出业绩暴跌的原因。如果你保留着详细的记录，你很快就能发现，当前的暴跌是由于自身原因（工作没有以前那么积极了），还是由于外部原因。除非你能精确地找出是什么因素影响了你的销售业绩，否则你无法解决问题。

第三，制订迎战暴跌的计划。如果业绩突降是个人原因造成的，而且你发现自己不再去开发新客户了，你就从这里入手。或许你应该想些开发客户的新点子，比如通过网络，或是通过社交圈子寻找新客户。如果业绩骤降是因为你没有跟现在和以前的客户保持联络，那么解决起来很容易——不过你可能得把自尊心往后放一放，对某些客户坦白承认，你的确疏于发现他们的需求。如果你的产品质量不错，价格合理，绝大多数人会原谅你，并且会继续买你的产品——只要你别养成遗忘他们的习惯就行。

如果暴跌是由于公司外部的原因引起的，那么你要去和业内人士交流，多了解现状。深入分析一下，为了保住市场份额，你做了什么，或是没做什么。然后看看对手为了达到同样的目的正在做什么。这样一来，你该采取什么行动就会一目了然。

如果每个人都遭受了业绩下滑，你就得多点创意了。研究一下其他业绩稳定或表现出色的行业有没有值得借鉴的经验。

第四，就是采取行动。采取行动之前，不要花太多时间和精力去分析，免得事态进入下一个阶段（衰退期）。你要勤勉地寻找所需的信息，但是也要尽快采取行动，脱离暴跌期。

商业周期的下一个阶段就是衰退期。它指的是商业周期的收缩阶段，是经济行为的衰弱时期。

自1919年以来，我们已经出现了至少16次衰退，平均周期是13个月。别怕，尽管我们正在讨论不那么乐观的主题，但与此同时，我们也经历了三十多个扩张发展的循环。

有不少衰退对某些行业的影响比对其他行业更大。20世纪70年代出现了石油危机。汽油出现短缺，人们必须要排长队才能给汽车加上油，油价上涨了150%。

20世纪80年代初，高昂的贷款利率影响了房地产市场，以及和房地产相关的所有行业。同时遭受影响的还有钢材生产和汽车制造业。

20世纪90年代初，我们目睹了储蓄和贷款行业的崩塌。90年代晚期，不少人遭受了网络泡沫破灭的影响。

2000年初，许多美国人因经济泡沫而受惠。房地产市场一片繁荣，取得贷款比以往任何时候都容易，失业率很低，个人和企业的消费达到了不可思议的程度，股市连创新高。幸福的日子真的又回来了！

之后，因为这些好处，我们把那个泡沫吹得太大了，所以它就破了。循环开始变动，市场重新开始调整平衡，许多个人和公司站不稳了。

有趣的是，不少行业的周期都凑到了一块儿。房地产行业的周期大约是18年，其他一些行业大约是12年，还有一些行业的循环周期是10年，也有些缩短到了4年。

虽然我不是数学家，但就连我也能看得出，有不少行业几乎同时进入低谷。其他企业正常运转的时候，某些行业会受到政治形势的严重影响。况且，出现了一次没有现任总统参与的美国总统竞选，我们可以一直谈论着不确定性，直到大家争得面红耳赤。在这种时期，身为一名公众演讲人，我的工作重点是：告诉人们别再谈论那些负面的事情了，做点积极的事情吧。

一旦一个人确信某件事是真的（不管它是不是真的），他就会表现得好像它的确是真的。他开始下意识地搜集事实，以便支持这个信念，不管这些事情有多么荒谬。

——罗伯特·安东尼（Robert Anthony）

无论衰退的规模多大，持续时间多长，它总会为消费者和企业带来不确定感和恐惧感。但看了这本书之后，你就会知道，增长和扩张总会出现，以迎击所有那些过往的衰退。这很像一夜醒来后，发现窗外下了暴雪一样——我们终究要挖出一条路来，继续生活下去。

衰退。20世纪20年代初，美国的经济一片大好。我们从第一次世界大战的胜利和乐观情绪中走来，美国民众忙着贷款购买汽车和家居用品，享受着爵士乐时代和崭新的自由。不少人进入股市。可是，我们的新习惯和新做法没能持久。1929年10月，股票市场崩盘，触发了现代工业社会中最严重的经济崩溃。它从美国扩散到世界其他地方，持续了将近12年！银行倒闭了，生意结束了，超过1500万美国人丢了工作。人们被迫养成了谨慎储蓄和节俭生活的习惯。在这次大萧条之前，政府极少或完全不会在商业下滑时期采取行动，全凭市场的力量来完成必要的经济调整。但这次萧条太严重了，无法快速恢复，所以政府出面干预，颁布了法规，开始公共建设，提供社会福利服务，实行赤字开支，以便催生必需的经济复苏。

下面让我们进入复苏期吧。无论是在个人生活上还是事业上，进入复苏期，我们开始看到坏消息减少了，工资稳定起来，某些客户的订单金额增加，或是下单更加频繁，我们甚至会收到更多的招标邀请。然而，在这个时期，绝大多数人觉得有必要谨慎行事。这有点像大病初愈的人，感觉比以前好多了，但还没作好跑马拉松的准备。在恢复期，迈稳步子是明智的，企图扩张之前（或是弄来一大堆客户，让自己应接不暇——这要看你怎么看待扩张），应该先为现有客户提供优秀的服务。

下一个时期，当然是每个人的最爱了——上升期。此时，人们自信满满，创意丰富。每个人都忙碌起来了，不光是金牌销售——他们一直都很忙！