第2章 让他人喜欢你的秘诀

取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。

主动请他人帮个小忙

无论安德鲁·卡内基还是本杰明·富兰克林，在早期为事业打拼的时候，都采用了同一条策略来吸引别人的兴趣。

他们都面临同样的难题，即方案受到某个人反对。卡内基遇到一个执拗的同伙唱对台戏，而富兰克林则受到一个不喜欢他的家伙敌视。

而卡内基和富兰克林都是通过几乎完全相同的方法，迅速将难题轻松化解。至于他们是怎样做到这一点的，卡内基和富兰克林本人都推心置腹地进行过一番描述。

几乎在一夜之间，富兰克林将一个对手变成了一生的挚友。

富兰克林当时还很年轻，是费城一家小型印刷企业的老板。此前，他刚刚竞选宾夕法尼亚州议会的书记员。

但是麻烦却不约而至。在选举前，有位新议员发表了一篇反驳他的长篇大论。如今，此人故意在议会大楼内不理睬富兰克林。

富兰克林因为这个半路上杀出的敌人而忧心忡忡。

他能怎么做呢？他这样告诉我们：

我不喜欢这位新议员的反对意见。他是个绅士，很有钱，受过良好的教育，而且洋溢的才华很可能给他在议院带来很强影响力。事实上，后来也的确如此。不过，我并没有对他奴颜婢膝以博取好感，而是在观察一段时间后采取了其他方法。

在听说他的私人图书馆有一本稀有的奇书后，我给他写了一张字条，表达了我特别想看这本书的愿望，并且请他帮个小忙，将这本书借我看几天。

他马上将书拿给我大约过了一个星期，我把书还给他，并且附了另一张字条，表达了我深深的谢意。

随后我们在议院相遇时，他主动和我说话（以前他从未这样做过），并且彬彬有礼，还表示他乐意在任何时候为我效劳。从此，我们成为亲密的朋友，我们的友谊持续到他最终去世。

通过请别人帮个要求合理、关乎个人利益的小忙，本杰明·富兰克林很快便赢得了一个最初蔑视他、反对他的人的由衷喜爱。或许连富兰克林本人都为这一谋略有如此惊人的力量而吃惊。

博览群书的安德鲁·卡内基或许是从富兰克林自传中学会这种方法的。他也采用了同样的策略来对付一个难缠的合作伙伴。

他的副手、既变化无常又招人喜欢的派普尔，想在某个紧要关头当“逃兵”。两个人当时都在圣路易斯，为卡内基公司刚刚承建的一座桥梁筹款。但是这个顽固的家伙由于想家太厉害，决定乘晚班列车返回匹兹堡。卡内基发现自己的全盘行动计划都可能因为这名副手这一幼稚想法而胎死腹中。正是通过请求合伙人在完全不同的领域帮助自己，卡内基才成功诱导他留在圣路易斯，继续履行分内的职责。

经过观察，卡内基发现派普尔特别喜欢良马。于是卡内基对他说，听说圣路易斯是著名的良马产地，他想买一对良马，作为礼物送给姐姐，请派普尔留下来帮他挑选马匹。

派普尔一下来了精神。“诱饵管用了……”卡内基写道，“我们一直合作到桥梁建成，他后来的工作完成得极为出色。”

为了将副手留下来，为了确保对方恭顺服从而不制造摩擦，安德鲁也和富兰克林一样，请对方帮了一个特殊的小忙。

维护他人的自尊心

谁没有注意到这一点：人人都乐于帮别人小忙，尤其是那些与他们的某种爱好或兴趣有关的忙？

表面看，这种方案显然攻于心计，但是很少有人会过于依赖它。然而，卡内基和富兰克林用它带来的效果多么令人难忘！这种策略的魅力在于一条与人的本性有关的根本法则。我们不妨看看这条法则是怎样在富兰克林和那位有权势的议员身上起作用的。

为什么此人对富兰克林的憎恶在一夜之间便无影无踪？它唤醒了他心中的什么情感，使他那么快焕发出友善的光芒？回答这些问题并不难。

在富兰克林的“轻喜剧”中，他将别人推举为台上的明星，而自己却甘当配角。让年长者扮演恩人，富兰克林则甘当绿叶。他使别人拥有优越感和尊贵感。心理学家会说，是富兰克林激起了他的“自尊心”。不用说，自尊心就是拉丁文中的“自我”，这谁都知道。心理学家用它来描述对自我的评价。自尊心是我们用自身地位、自身价值的自我判断构成的一幅图画。要想强烈地感化别人，便要维护他们的自尊心。

当我们给某人一种肯定的评价时，能立即获得善意的回应，因为我们满足了他的一项基本需求。以下是取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。做到这一点有许多简单的办法，其中有一种曾经为富兰克林和卡内基所用。那就是：设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。

时常给人帮点小忙

我们是否曾愉快地回忆起这样的情景：我们给别人帮个小忙，而对方却感激不尽？反过来讲，我们是否由于受别人的恩惠太多而时常逃避他们？

身体力行地帮助别人时，我们的自尊心被激起；而当别人帮助我们的时候，我们的自尊心则很可能受到伤害。

这些现其他当然不适用于人们给我们的小恩小惠，因为那些友好而体贴的行为并不需要我们承担什么责任。一般而言，给别人帮个小忙是一种快乐，说明我们对别人很重要。时常为别人提供这种关怀，既是非常明智的，也是令人愉悦的。

但是，如果让别人由于受到还不起的恩惠而背负压力，那就不明智了。倘若为别人做得太多，那么他们通常会立即或明或暗地厌恶我们。

著名的报社撰稿人、交友甚广的休·富勒敦说，他为不少人做过许多好事，而这些人竟然就是他最大的敌人。

所有领导者都发现了一个需要注意的细节：当他们帮助别人时，总是让对方觉得他们轻而易举，从而不会产生负债感。由此，他们既捍卫了对方的自尊，又使对方产生了投桃报李的强烈动机。他们总让人觉得受他们的恩惠心安理得。通过这种方式，他们解决了各种各样的问题。

亨利·斯坦顿是芝加哥著名广告商。他发现，有个最要好的朋友对他日益冷淡和疏远。于是，他请这位工程师朋友审查一下他为某块新地产设计的供水方案，并恳请其提出宝贵意见。

这位工程师拿到方案图纸后，很负责任地仔细检查，并且很快反馈了切实可行的建议。他细心负责的态度完全出乎斯坦顿的预料。从那天起，他们重归于好。

唐纳德·史密斯是加拿大太平洋铁路公司建筑商之一，后来被人称为“斯特拉斯科拉男爵”。我们在他的职业生涯早期发现了一件类似的事。当时，他正在做皮货生意，由于工作需要，必须和一位很难相处的猎手交朋友，为此，史密斯先向对方借宿，作为博取对方欢心的第一步。

再有就是首席外交官金·爱德华七世使出一切手段，讨好美国新任驻英大使约瑟夫·乔特，在他们第一次会面时，便煞费苦心地请乔特帮个小忙。他请乔特送他几张麦克金利和罗斯福的照片。

人过一百，形形色色。然而，由于这种策略取决于一种普遍的人性需求，因此它几乎针对任何正常人都屡试不爽，无论他们是上司还是下属、陌生人还是亲戚、喜欢我们的人还是不喜欢我们的人。这些人之间的唯一不同，也是我们必须认真考虑的，那就是他们的个人特长、习惯和嗜好都不一样。要他们帮的小忙，必须触及他们自身的某项特殊爱好，只有这样，他们才最可能以助人为乐。

当我们请别人为我们帮一个他们最乐于帮的忙时，我们就以一种令人愉悦的方式博得了对方的好感，吸引了他们的注意。

这便是领导者感化他人的诸多友好的方法之一。就像所有此类切实可行的方法一样，其之所以成功，是因为领导者身上都具有的某种品质（这种品质我们也可以培养），即他们都对别人展现出既深切又真诚的兴趣。

倘若用歪了，这种请人帮忙的策略将变成一种阿谀奉承的骗术。但是，倘若我们对别人不抱恶念、真心希望与其交朋友，那么它就会成为向对方传递这种善意并为对方所知的一种途径。

许多明白人都采用的这种策略蕴含着一个道理，即他们都理解别人的心理需求，而且真心希望别人能开心。西奥多·罗斯福是阐释这个道理的生动例证。

“罗斯福之所以德高望重，很大程度上是因为他对别人和别人的事感兴趣”，一位研究名人的学者如是说。他与众不同的个性特征，像磁石一样自然而然地吸引着他的追随者，他与他们总是心有灵犀、意气相投。

我们在所有那些我们最崇拜的领导者身上都能找到同样的品质，这些人如查尔斯·施瓦布、欧文·D·扬、亨利·福特、本杰明·富兰克林、安德鲁·卡内基、亚伯拉罕·林肯以及数百位类似人物。

魅力、镇定、“个性”，所有这些品质都源于对别人真正感兴趣。仅凭这些品质，就可以赋予我们的交际策略以力量。幸运的是，这种发自内心的友善是可以通过非常简单的方法培养的。本书的目的之一，就是向您展示这些方法以及我们怎样运用它们。

人际关系心理策略

*自尊心是我们用自身地位、自身价值的自我判断构成的一幅图画。要想强烈地感化别人，便要维护他们的自尊心。

*取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。

*身体力行地帮助别人时，我们的自尊心被激起；而当别人帮助我们的时候，我们的自尊心则很可能受到伤害。给别人帮个小忙是一种快乐，说明我们对别人很重要。时常为别人提供这种关怀，既是非常明智的，也是令人愉悦的。当他们帮助别人时，总是让对方觉得他们轻而易举，从而不会产生负债感。

*当我们请别人为我们帮一个他们最乐于帮的忙时，我们就以一种令人愉悦的方式博得了对方的好感，吸引了他们的注意。