第3章 影响对方的潜意识

不知道您在日常生活中，有没有感觉到自己的意志受到了“另一种力量”的摆布，自己的行为很容易就被“外来的力量”影响了。

例如，在一些不重要的会议上致辞时，虽然明知没有人会认真倾听，还是会紧张兮兮。再例如，有时候很清楚，只要再努力一下，目标就会实现，但就是怎么也提不起劲儿来。

不论什么人，都可以感觉到这一股从内心深处打败自己理智的“外来的力量”。所谓“外来的力量”就是潜意识。如果你没有先发制人，那第二步您需要做的就是影响对方的潜意识。

再举一个例子。

“甲箱和乙箱”是在电视节目中或者一些场所经常做的“潜意识控制”表演，目的是让大家理解潜意识在沟通中的作用。

“请你想象一下，这里有两个箱子，甲箱和乙箱。”

表演者用手势指示了两个想象中的箱子的位置。

“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”

被要求的人，会立刻回答说：“嗯，甲箱。”

“为什么选择甲箱？”

“没什么，就是觉得……”

表演者会带着微笑，非常理解地点头。

“你以为是自己选择了甲箱，其实不然——是我叫你选择甲箱的。”

“你叫我选的？什么意思呢？”

每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方选择表演者所指定的箱子，秘密就在于表演者用手势指示箱子位置的时候。

表演者先用左手指示“这里是甲箱”，再用右手指示“这里是乙箱”，然后放下双手。

接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”

而在说到“立刻”时，要大胆举起左手指示甲箱的位置。如此，“甲箱”的印象就会跳进对方的潜意识里，被迫用直觉选择时，“甲箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察觉，所以会以为是自己无意中的选择。

从潜意识涌现的意念比头脑思考还强势，这个事实用不着心理学家提醒我们，任何人从日常经验中就可以清楚地感受到。正因如此，不论是事业或私事，让对方在潜意识留下好的印象，比用理由说服对方更具有压倒性的效果。其实，控制对方的潜意识很简单，我们平常用自己的头脑也就是显意识来充分思考、生活，但是，当显意识与来自潜意识的冲动抵触，前者也只能甘拜下风了。

事实上，人与人相互之间的印象，多半是在交谈以外的部分形成的。即使谈话很愉快、很顺利，也不一定能给对方留下好印象。

重点并不在读心者说话的时候，而是在听对方说话的时候。因此你最好学会从潜意识给对方好印象的技巧。

对方在说话的时候，在一段话中间，一定需要换气、停顿、思考，然后再开始说话。

当对方吸气、吐气要开始说话的时候，读心者就跟着慢慢地点头。也就是说，并非针对说话的内容点头，而是配合对方呼吸的节奏，深深地、慢慢地点头。

光看文字说明，或许会觉得很困难，让我们联系一下生活中的一些情形，便会发现做起来出乎意料地容易。

就像母亲配合婴儿睡眠中的呼吸轻轻拍打一样，跟着对方的呼吸节奏点头，就会让对方的潜意识里感觉很安心。

附和对方，这就是冷读术中的控制潜意识。我们也可以理解成为物理学里的共振。我们都知道，人除了呼吸、心跳、血液循环等都有其固有频率外，人的大脑进行思维活动时产生的脑电波也会发生共振现象。类似的共振现象在其它动物身上也同样普遍地存在着。我们声带发出的每个颤动，都是因为与空气产生了共振，才形成了一个个音节，构成一句句语言，我们才能够用这些语言来表达我们的情感和进行社会交往。所以学会附和是掌握对方潜意识的一个重要原则，掌握了对方的潜意识才有可能掌握对方的内心世界。

而由于每个人性格迥异，虽然在初次见面时，可以得心应手地学会附和，但随着交往的深入，我们需要随机应变，根据性格选择不同的方法。