第3章 销售流程的第一个要素(2)

与商业领域的其他职业相比，销售人员还有另一个重要的优势——当他们为公司做出更大贡献的时候，他们的薪水就会按照合理的比例得到相应的增长。而其他职业则不然。比如，某个工厂里的一名技术人员设计出了一个新的节能方案，每年可以为公司节约一万美元。在看到这一方案的时候，公司老板的心情有可能会相当复杂。一方面，他会很高兴，因为从此以后，每年他都可以节省下一万美元的开支；而另一方面，他也会很痛心，因为在此之前，每年他都浪费了一万美元。因此，这位技术员所能够获得的报酬很可能只是一笔奖金，或者是每月增加25美元薪水，仅此而已。也就是说，他薪水的增加与他所做出的贡献之间并不成比例。

不过，当一个推销员为公司争取到了订单的时候——假如这个订单可以为公司带来一万美元的利润——他的薪水往往能够得到合理的增长。假如他是按提成拿工资，那么毫无疑问，他会得到相应的报酬；假如他是拿固定工资，那么老板在给他涨工资的时候，肯定不会过于吝啬。如果他仅仅打算给这样一个为他创造利润的销售人员每月增加25美元薪水的话，这位杰出的推销员肯定不愿意再继续为他卖命。因此，他最起码要为这名推销员增加100美元的薪水，很可能还会更多。

也许对那位技术员来说很不公平，但这毕竟是事实。一个员工为他的老板节约了办公经费或者是生产费用，往往不会得到多少奖励；而如果一个推销员为他的老板创造了利润，则会得到较好的报酬。同样，假如你捡到了一个钱包并且把它交还给失主，失主会真诚地向你致谢，还可能相当勉强地给你一点点钱作为酬劳；而如果你告诉他一个方法，可以让他钱包里的钱增加一倍，那么即使你不愿意要，他也会追着你慷慨地将利润的1/4或者1/3、甚至1/2送给你。人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。这也是为什么说在商业领域中销售工作比其他职业更可取的原因之一。真正有价值的推销员最终将会得到老板的赏识和丰厚的回报。除了推销员，没有哪一个雇员可以自己给自己加薪；新年伊始，除了推销员，没有哪一个雇员能够以平等的姿态面对自己的老板。

5.掌握销售原理比天赋的才华更加重要

我们的理想是能够实现三位一体的成功，而销售领域给我们提供了获得这一成功的最好机会。正在从事实际销售工作的人们以及正在研究“销售流程”的人们应该对这一点深信不疑。我们不应该浪费时间和精力去考究自己从事销售工作是否明智。如果我们还没有取得成功，那么我们不应该责怪销售工作，而应该自我反省。

销售工作为我们最大限度地获取名望和财富、最大限度地奉献社会提供了最好的机会——也许你现在对这句话的意义只有一个大体的认识，那么接下来你需要对它有更深刻的了解。要想成为一名成功的推销员，要想获得名望和财富并且为社会做出自己的贡献，仅凭美好的愿望和雄心壮志是远远不够的。即使你很有天赋，而且在工作中持之以恒、兢兢业业，恐怕也未必就能够胜券在握。因为要想获得成功，你必须掌握一定的科学知识——有关销售流程原理方面的知识。

推销术是一门艺术。现在，人们普遍承认了这一真理。不过在这一真理被大众普遍接受的过程中，另一种错误的看法也随之产生。许多人都认为成功的推销员是天生的，而不是人为的，也就是说一个推销员之所以能够取得成功完全是因为他具有这方面的天赋。这个错误的观点对销售艺术的发展造成了最严重的阻碍。现在，我们也只是刚刚认识到成功销售的基础并不是天赋的才华，而是对销售原理的认识。推销术的新发展应该归功于人们对销售要素和销售流程重要性的认识。虽然说推销术是销售人员的一门艺术，但是为了成功地实践这门艺术，销售人员不仅仅需要具备天生的“艺术”才能，除此之外，他还必须精通科学原理——这种科学原理比天赋的才华更为重要。

当然，我们承认不同的人有不同的天分，有的比较适合做销售工作，而有的更适合做其他类型的工作。正因为如此，一些人一开始从事某种工作就具有明显的优势，而另一些人则会因为某种缺陷而处于劣势。虽然现实的情况似乎与《独立宣言》中“人生而平等”的论断相矛盾，不过林肯的经历却证明了即便是巨大的先天缺陷，也可以通过后天的努力来获得弥补。如今，林肯卓越的领导才能已经是举世公认，但是由于先天的缺陷，一开始林肯并不被人们看好。与同时代的其他任何竞争对手相比，林肯似乎都不占优势，但最终林肯坐上了美国总统的宝座，而他的竞争对手们只能屈尊于内阁或者议会。

在刚刚步入销售领域的时候，你也许比不上另一个销售人员。他可能具有这方面的优势，而你可能有某种缺陷。但是这种起初的差别并不重要，通过努力，你完全可以做得跟他一样好。因为他的天赋很可能会成为他进一步发展的障碍，而你的缺陷却很可能会成为一种优势。大家都知道古希腊伟大的演说家德摩斯蒂尼（Demosthenes）的故事。德摩斯蒂尼天生口吃，讲起话来含混不清。为了使自己吐字清晰，也为了训练自己当众讲话的能力，他故意给自己增加难度——口含石子进行演讲。不仅如此，他还经常独自一人面对汹涌的大海进行演讲训练——这样做难度更大，因为他不仅要吐字清晰，而且还必须使自己的声音压过咆哮的波涛。他决心要在未来的观众面前证明自己，所以在事先的训练阶段，他必须要做大量最为艰苦的工作。后来，他终于完全克服了自己的先天缺陷。当他取出口中的石子、面对着安静的听众的时候，字正腔圆、滔滔不绝的演讲便自然地流淌而出了。

那些禀赋出众的销售人员有一个共同的倾向：他们就像是接受了100万美元遗产的纨绔子弟一样，往往不愿意努力工作。因此，他们将会痛苦地看到一些他们根本瞧不起的推销员反而会把他们甩在后面——这是他们要上的第一堂课。一个天分很高的人往往没有充分利用自己才华的动力，相反，一个能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天赋，这也许就是大自然的补偿法则。我们可以通过锻炼使自己的肌肉变得结实，同样，我们也可以通过锻炼使自己的能力得到提高。因此，只要将全部精力投入到工作中去，不久之后，你的能力就必然会有所提高。也就是说，那些资质平平的推销员只要能够努力工作、充分发挥自己的聪明才干，照样可以比那些天才的销售人员做得更好。

绰号为“瘦子鲍勃”的费茨西蒙斯（Fitzsimmons）堪称最伟大的拳击手之一，尽管他从来都不是一个重量级拳手，但他却获得了世界重量级拳击比赛的冠军。这是因为他虽然没有超常的体重，但却具有过人的膂力。

仅仅依靠天赋去进行销售并不能保证让你取得成功。你将会发现有太多大有希望的销售人员虽然具备良好的天赋，但最终却黯然地退出了销售领域。因此，唯一能够确保成功的办法是遵循德摩斯蒂尼的训练方法。要首先学会如何干好那些最困难的销售工作，然后在实际工作中你就能够从容应对、游刃有余；同时，你将能够轻而易举地完成自己的平均销售额，因为你已经获得了充分的信心，相信自己的能力远远超过了实际工作的需要。只有努力学习销售原理才能够让销售工作变得不再困难。

假如一位虽然嗓音特别好但却没有受到过严格训练的歌手试图在大歌剧中担任角色，假如一个虽然具备良好的音乐天赋但却没有经过大量实际练习的人试图用钢琴演奏加布里洛维奇（Gabrilowitsch）擅长的名曲，那么，你对他们会有何评价？你肯定会认为他们不是疯子就是傻瓜。因为你知道：如果不去学习相关的专业知识、不将自己所学的知识应用于实践，从而不断锤炼自己的专业技能、使之达到炉火纯青的境地，一个人即使拥有最伟大的艺术才华也不可能成为一名艺术家。

那么，作为一个销售艺术家，你是否一直在学习、实践着销售原理方面的科学知识呢？要知道，相比之下，这些知识比那些在销售工作中所展现出来的任何才华都更为重要。

很多销售人员是先开始从事销售工作，然后才开始学习如何从事这项工作。当然，这并不能怪他们。问题在于在我们的中小学和很多大学中没有开设这门课程，如果有的话，大部分人肯定会积极学习的。因此，除了销售领域，似乎没有其他地方可以学到销售知识。不过，这种状况在不久之后将会有所改变。因为就像我们的老师为我们讲授语法以及其他相关科目一样，一些出色的教师将会根据标准的教科书和实践训练来教导我们的下一代如何进行销售。但是我们这一代没有这个福气。为了向别人学习推销，我们必须去听讲座、去研究调查表、去阅读相关的书籍。为了获得必要的知识——这些知识将会让我们的销售工作变得相对容易——我们必须抓紧白天和晚上的点滴时间来努力学习。

6.知识胜于天赋，学习才能成功

获得知识的目的是让你的工作变得相对容易。要注意，获得知识之后仅仅是可以让工作变得“容易”，而不是完全不需要工作。在开始学习的时候一定要明白这一点。

让我们比较一下分别拉着一吨重物的雪橇和卡车。沉重的雪橇在地面上向前滑行的时候，大部分的动力都被浪费了，因为必须要克服地面的摩擦力才能移动雪橇。而卡车的轮子是在轴承上旋转，这就最大限度地减少了摩擦力，于是外界所施加的动力几乎没有什么浪费。因此，卡车只需要相对较小的动力就可以轻而易举地前后移动。在这里，雪橇代表的是一种原始的方法——这种方法只利用了有限的知识；而卡车则代表了科学的方法——这种方法应用了更高层次的知识。虽然是同样重量的货物，但是采用科学的方法和原始的方法来运输，效果将会截然不同。