Six Ways to Make People Like You
Section 01
广受欢迎的奥秘
如何交友？为什么要从这本书中寻找答案呢？为什么不向世界上朋友最多的高手学习？你一定在好奇他是谁。也许明天你就会在街上遇到他——当他离你还有十英尺的时候，就欢快地摇起尾巴；如果你停下脚步摸摸他，他会高兴得上蹿下跳，让你知道他有多喜欢你。他没有任何动机——既不会向你推销房子，也不会要你的电话号码。他只是单纯地想对你示好，让你感受到他满溢的爱意。
你有没有想过，狗是唯一不用工作谋生的动物。母鸡要下蛋，奶牛要产奶，金丝雀要唱歌；而狗的唯一使命，就是给予你它全部的爱。
我五岁那年，父亲花了五十美分，给我买了一只小黄狗。它照亮了我的童年，让孩提时代充满欢乐。我叫它蒂皮。每天下午，一到四点三十分，蒂皮就会静静地等在前院，水汪汪的大眼睛专心致志地望着小径尽头。一听到我饭盒擦过灌木丛的细微声响，它就像小炮弹一样一跃而起，狂奔到山坡上，激动地绕着我欢蹦乱跳，汪汪叫着欢迎我。
整整五年，蒂皮都亲昵地陪伴在我左右。我永远无法忘记失去它的那个夜晚——那个夜晚，它在离我只有十英尺的地方遭雷击身亡。它的离去，是我少年时代无法抹去的阴影。
你没看过任何心理学的书，蒂皮，你也并不需要。对人的好奇是你与生俱来的本能。你在两个月内交到的朋友，比他人费尽心机两年内交到的朋友都要多。事实就是这么简单。发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。
你我都曾见过为了引人注目，毕生取悦他人的庸碌之辈。
你我也都清楚，这种做法徒劳无功。没有人在意他们，也没有人在意你我。人们真正关心的只有自己，这一点永远不会变，无论今天还是明天，无论现在还是未来。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在日常电话沟通中，哪个单词的使用频率最高。你大概已经猜到了——是“我”字。“我”、“我”、“我”。在五百通电话中，这个字被使用了三千九百次。“我”、“我”、“我”、“我”……
想想看，当你拿到和别人的合影时，你第一眼看的是谁？
无论我们多努力给他人留下好印象，引起他们的兴趣，我们都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，无法这样获得。
拿破仑就曾经这样努力过。然而，在最后一次见到约瑟芬的时候，他吐露了真实心声：“我比世人要幸运得多，约瑟芬。但此时此刻，这世上我可以信赖的人，只有你了。”
而历史学家怀疑，就连约瑟芬也并不值得拿破仑信任。
著名的维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在他的著作《生活的意义》（What Life Should Mean to You）中写道：“漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。置身于这样的个体周围，人类命运有如堕入寒冬，生机难复”。
心理学著作繁杂浩瀚，却未有任何警句如这般切身。这句话是如此意味深长，因而我想为你再重复一遍：
漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。置身于这样的个体周围，人类命运有如堕入寒冬，生机难复。
我在纽约大学进修短篇小说写作课程的时候，一位讲师是知名刊物的编辑。他说他每天收到的投稿在书桌上堆积如山，但是只读几段，他就知道作者是否喜欢和人打交道。“如果作者不喜欢和人打交道，”他说，“人们也不会喜欢他的故事。”
这位不苟言笑的编辑在写作课上停下了两次，为他的说教而道歉。“我不想讲什么大道理，”他说，“但我还是希望你们记住，如果你想写出好作品，首先要真心对人有兴趣。”
如果这就是以文动人的诀窍，那么同样的技巧也适用于面对面的沟通。
霍华德·萨士顿是闻名遐迩的魔术大师。上一次他来百老汇演出的时候，我曾同他在后台彻夜长谈。过去四十年，他马不停蹄地在全球巡回演出，观众在他创造的梦境中如痴如醉，为那些不可思议的幻术目瞪口呆。他累计售出的门票高达六千万张，利润回报超过两百万美元。
我对萨士顿的成功秘诀深感好奇——显然，他的非凡成就并不是从学校习得的。萨士顿在很小的时候离家出走，过着居无定所的生活。他四处扒货车流浪，挨饿的时候沿街讨饭，晚上就睡在干草垛里。他认识的字都是从铁轨边的标志牌上自学的。
他的魔术知识比他人渊博吗？并不见得。他告诉我，现在市面上关于魔术的书籍有很多，比他懂行的人也有的是。但是他身上有两点特质是任何人都不具备的。首先，他能够在舞台上展现个人魅力。他是表演大师，深谙人性。他的每个手势，每个语调，甚至每次挑眉的动作，都经过精心排练，时间精确到秒。更重要的是，萨士顿对观众充满热诚。他说许多魔术师在演出时都会暗想“面前坐的都是傻帽和土包子，看我怎么骗倒他们”。但萨士顿的想法截然相反。每次站在聚光灯下，他都会对自己说：“很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。”
每次登台前，萨士顿都会在心中默念：“我爱我的观众。我爱你们。”听起来很可笑吗？无论你怎么想，我只想把这位魔术师的秘密原原本本地告诉你。
乔治·迪克在宾夕法尼亚州的一个加油站兢兢业业地工作了三十年。道路改建令他的加油站面临被拆除的局面，迪克因而被迫退休。无所事事的日子让他无所适从，为了打发时间，迪克重新拾起积灰已久的小提琴。他主动参加各种活动，和音乐名家聊天。他对每个人的经历都深感兴趣，他的谦逊和友好也赢得了所有人的好感。虽然他的演奏技巧并不是最好的，但是他收获了许多朋友。他兴致勃勃地带着旧提琴参加各种比赛，在美国东部的乡村音乐圈子中人气爆棚，粉丝亲昵地称他为“来自金祖安郡的小提琴手乔治叔叔”。如今七十二岁的乔治叔叔名扬天下，每一分钟都过得很充实。当大部分人向年龄低头的时候，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。
同样的原因令西奥多·罗斯福广受民众爱戴，连佣人都对他称赞有加。他的贴身管家詹姆斯·阿莫斯曾经写了一本书，叫做《西奥多·罗斯福，我心中的英雄》（Theodore Roosevelt， Hero to His Valet）。在书里，阿莫斯披露了下面这则趣闻：
我妻子曾经无意中问总统美洲鹑是什么样子的。她从未见过这种鸟，于是总统细致地对她描述了一番。不久后的一天，我家的电话响了1。 妻子接起电话，发现是罗斯福总统亲自打来的。他特地打电话来告诉她，有一只小美洲鹑正停在她的窗外，让她快抬头看。总统的这类小故事说也说不完。每次他路过我家小屋的时候，人还没走近，就开始大声喊：“噢噢，安妮你在家吗？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路过的时候跟我们问声好，让人感觉心里格外温暖。
哪个员工不喜欢这样的老板呢？谁不喜欢这样的人呢？
塔夫脱任总统的时候，有一天，罗斯福来白宫拜访。塔夫脱和夫人刚巧不在，但罗斯福挨个问候了每一位在白宫工作的老员工之后才离开。他清楚地记得每一位佣人的名字，连洗碗工的名字都叫得出来。他对民众发自内心的关爱可见一斑。
“当他看到帮厨女佣艾莉丝的时候，”阿彻·巴特写道，“罗斯福先生问她还做不做玉米面包。艾莉丝说有时候还会给其他同事做，但是那些‘楼上的’没人愿意吃。
“‘他们太没品位了，’罗斯福大声说，‘等我见到总统的时候我就这么告诉他！’
“艾莉丝给罗斯福先生端来一片玉米面包，罗斯福一边端着盘子吃，一边到处转悠，和花匠、工人们打招呼问好。
“他热情地和每个人拉家常，就像从前他在的时候那样。艾克·胡佛在白宫担任了四十多年的总管，回想起那个时刻，他眼中噙满热泪。‘过去两年多，我们从来没有那样开心过。那一刻对我们来说，千金不换。’他喃喃地说。”
对周围人的关切也令小爱德华·赛克斯在无意中留住了一个重要客户。他在新泽西州做销售工作。“几年前我是强生公司的销售代表，在马萨诸塞州跑业务，”他说，“欣厄姆的一间杂货店是我的客户之一。每次我去这家店取订单的时候，我都习惯先跟卖饮料的店员和收银员聊几句，问声好。有一天，我照惯例请店主订货，没想到店主却很不客气地赶我走。他觉得强生公司只愿意在超市和折扣店做活动，根本不重视他们小杂货店，所以他再也不想订强生的东西了。我灰溜溜地出了门，垂头丧气地开车在镇上转悠了几个小时。最后，我决心至少要澄清店主的误会，于是鼓起勇气又回到店里。
“进门的时候，我像往常一样，和其他店员打了招呼。当我忐忑不安地走向店主的时候，他竟然笑眯眯地迎接我，然后下了双倍的订单。我困惑不已，问他这是怎么回事。他指指饮料柜台的那个年轻男孩，解释道，我刚一出门，那个男孩就跑过去告诉他，我是唯一一个肯跟店员打招呼的销售。他对店主说，如果有谁配得上他的生意，我是不二人选。店主被说服了，从那以后一直是我的忠实客户。这件事让我相信，不论做营销还是做任何事，真诚地关心他人都非常重要。”
我从自身经历中得出了相同的结论。即使是日理万机的大人物，也会被真心实意的关注打动，甚至愿意抽出宝贵时间同你合作。我经历过这样一件事：
若干年前，我在布鲁克林艺术科学学院主持一门写作课程。我们想请一些知名作家到课堂上分享写作经验，凯瑟琳·诺瑞斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯等人都在受邀之列。我们知道这些名家工作繁忙，因此特意写信表达我们的仰慕之情，并表示热切盼望得其指点，学习他们的成功秘诀。
寄出的每一封信上，都有全班一百五十名学生的签名。我们在信中特别说明，因为理解对方日程紧凑，不一定有空准备讲座，所以随信附上一系列我们最感兴趣的问题供参考之用。作家们深受感动——谁会不感动呢？他们风尘仆仆地从各地赶来布鲁克林，在课堂上大放异彩。
用同样的方法，我陆续说服了西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·肖、塔夫脱内阁的首席检察官乔治·威克沙姆、威廉·詹宁斯·布赖恩、富兰克林·罗斯福，以及其他名人雅士在我的公共演讲课上与学生交流。
每个人都会对欣赏自己的人心生好感——不论工人、职员还是君主，无一例外。以德国皇帝威廉二世为例——一战末期，他沦为全民公敌，全天下都视之为战争的罪魁祸首。他逃亡到荷兰的时候，德国人民对他恨之入骨，恨不得将其碎尸万段。就在民众的怒火熊熊燃烧之时，威廉二世意外收到了一个小男孩的来信。这封信纯朴而真挚，字里行间洋溢着对他的好感和崇拜。小男孩在信中写道，不管别人怎么想，威廉永远都是他心中的国王。威廉二世大为感动，邀请小男孩见面。小男孩在母亲的陪伴下拜访了国君——此后不久，威廉二世与男孩的母亲结为连理。小男孩不用学习处事之道，他天生就懂得个中诀窍。
想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧——哪怕要为此付出时间、精力、慷慨与体贴。温莎公爵被封为威尔士亲王之后，曾受邀出访南美。为此他预先花了几个月的时间学习西班牙语，坚持用当地语言发表演讲，赢得了南美民众的爱戴。
这些年来，我一直坚持悄悄记下朋友生日。我是怎么做的呢？我并不是占星学的拥趸，但是和别人聊天时，我总会问他们是否相信出生日期会影响性格，借此把话题引到对方的生日上。比如对方告诉我他的生日是十一月二十四日，那我就会一直在心里默念“十一月二十四日，十一月二十四日”，一等对方转身，我就把他的名字和生日记下来，然后汇总到通讯录里。每年年初，我都会在日历上标记下每个人的生日，在生日当天，对方一定会收到我的贺信或是电报。他们收到祝贺是多么惊喜啊！有时，我竟是唯一一个记得他们生日的人。
如果你想赢得他人的喜爱，从明天起，请热情洋溢地向周围人问好。接电话的时候，也请用愉悦的语调，让对方感受到他的来电让你多么开心。许多公司都会要求接线生以最热情饱满的语气接听电话，将公司的重视通过声音传递给客户。明天接电话的时候，不妨试一试这个方法。
关心他人不仅能够收获友谊，还能为公司赢得客户。位于纽约的北美国家银行曾经在内刊1中刊载过一封顾客来信，这封信是一位名叫玛德琳·罗斯黛尔的储户写来的：
我想在此向贵行员工表达诚挚的谢意。每一位员工都如此谦逊有礼，乐于助人。在漫长的等待之后，听到柜员愉快地问好，一天的心情都变得明朗起来。
去年我母亲生病，住院五个月。经常接待我的那位柜员名叫玛丽·佩德赛罗，她总会关切地询问我母亲的病情是否有所好转。
毋庸置疑，罗斯黛尔夫人会始终信赖这家银行的服务。
查理·沃尔特斯供职于纽约一家知名银行。他正在撰写一篇针对某公司的调研报告，但报告急需的内幕信息掌握在公司董事长手中，于是沃尔特斯登门拜访这位董事长。走进对方办公室的时候，一位年轻姑娘探进头来，对董事长说今天没有邮票。
“我最近在为我儿子收集邮票，他今年十二岁了。”董事长对沃尔特斯解释说。
沃尔特斯对董事长阐明了来访目的，开始提问。董事长却顾左右而言他，给出的答案都模棱两可。显然，他并不情愿回答这些问题。沃尔特斯对此束手无策。这次采访，他一无所获。
“老实说，我当时真是一点办法都没有，”沃尔特斯在课堂上分享这段经历的时候说道，“但我突然想起来他早上提到的——邮票、十二岁的儿子——然后我想到我们银行的外国事务部每天都会收到来自世界各地的大量信件。
“第二天下午，我又去见了这位董事长，让秘书带话说我有些邮票想送给他儿子。我被热情地迎进他的办公室，董事长跟我握手的时候简直比竞选的议员还要热情，满面笑容，显得格外和蔼可亲。‘我的小乔治一定会喜欢的，’他一边翻看那些邮票一边念叨，‘看看这张！真是珍品！’
“开始的半个小时，我们一直在聊邮票，董事长还给我看了他儿子的照片。之后，我还没有开口问，他就主动提起我的调研。他跟我聊了足足一个多小时，有问必答，把所有我想知道的信息都告诉了我。对于不确定的地方，他把下属叫进办公室，直接询问他们，甚至还打电话问了他的朋友。我带着详实的数据、案例、报告和信件，满载而归。用记者的行话来说，这绝对是重磅独家新闻。”
让我们再来看看另外一个例子：