下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。
在开口之前，先问问自己：“怎样才能让对方主动自发地去做这件事？”
我曾经租用了纽约一家酒店的大宴会厅，每季度使用二十个晚上，用来开展系列讲座活动。
某季度之初，酒店突然通知我租金要涨三倍。那时入场券已经售罄，邀请函也都已寄出。我自然是不想按照这个价格支付，但是对酒店说“我不想”又有什么用呢？他们只在乎自身利益。于是几天之后，我去拜访酒店经理。
“收到信我实在很震惊，”我对他说，“但是我不怪你。如果我处在你的位置上，我可能也会写这封信。我知道你们做酒店经理有业绩压力，完不成就有可能被开除。但在涨价之前，我们不如先来看看你的得失。”
我拿出一张信纸，画下一道竖线，左右两栏分别写下“得”和“失”。
在“得”下面，我写下“宴会厅空置”几个字，对经理说：“如果宴会厅空着，你就能把它租给舞会或者商务会议使用。他们比我们做讲座利润高得多，因此你能挣到更多钱。如果我一下子占用二十个晚上，那就意味着你们会损失这一部分收入。
“让我们再来看看你的损失。首先，如果你坚持涨价的话，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价，如果你坚持涨价，我只能另找场地办讲座。
“除此之外，你还有一个损失。我办的这系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看，就算你花五千美元在报纸上打广告，也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼——而我的讲座可以。这对酒店来说很划算，不是吗？”
我一边把这两点损失写到右边那一栏，然后把纸递给经理，说：“我希望您能权衡一下得失，再给我个答复。”
第二天我就收到了他的来信，告知租约的涨幅将从百分之三百降低到百分之五十。
请注意，我从始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。
假如我当时本能地冲进酒店经理的办公室咆哮说：“我邀请函都发了，你这会儿涨价是什么意思？竟然还涨了三倍！荒唐！无理！我不同意！”
结果会怎样呢？一场唇枪舌剑在所难免。你也知道，吵架是吵不出结果的——即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。
下面这个关于人际交往的建议值得我们所有人谨记在心：“如果成功有诀窍的话，”亨利·福特如是说，“这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”
这句话精辟至极，因此我想在此重复：“如果成功有诀窍的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”
这个简单的道理人人都明白，但是百分之九十的人却将它置于脑后。
明早，请看一下你桌上的信件，你会发现大多数来信都罔顾这一重要常识。以下面这封信为例。这封信由一家知名广告公司的广播渠道部寄出，收件人为全国各个地方广播电台的经理。这家广告公司影响力颇大，分公司遍布全美。（我在括号里标明了我读了每一段之后的反应。）
约翰·布兰克先生
布兰维尔
印第安纳州
亲爱的布兰克先生：
作为广告行业的领军公司，本公司希望保持目前在广播渠道的优势地位。
（谁在乎你们公司“希望”怎样啊？我自己的事儿已经够我烦的了——银行不让我继续抵押房子贷款，我养的蜀葵花正在被虫子啃，股市昨天大跌，早上错过了八点十五分的那班车，昨晚琼斯家的舞会居然不邀请我，医生说我有高血压、神经炎和头皮屑……结果你猜怎么着？我早上带着这些烦心事走进办公室，打开邮箱，这儿有个纽约来的傲慢家伙废话连篇地说他们公司想要怎样。我呸！信写成这样，还有脸留在广告界？趁早改行去给羊洗澡吧！）
遍布全国的广告客户是本公司最重要的屏障，对广播黄金时段的掌控令我们连年在业内保持领先。
（噢是嘛，你们公司又有名又有钱又厉害？那又怎样啊？就算你们有通用汽车通用电气和美军总参谋部加起来那么大，也跟我没有半毛钱关系。连傻子都知道，我只关心我自己有多厉害——不是你们公司有多厉害！连篇累牍地强调说你们有多成功，是为了让我觉得自己很渺小吗？）
我们想要把广播行业的最新动态带给客户。
（你们想要！你们想要！你这个自命不凡的家伙。我才不在乎你想要什么，连美国总统想要什么我都不感兴趣。再跟你说最后一次——我只在乎我自己想要的——而在你的信里我没看见任何和我有关系的字眼。）
您是否可以优先考虑我们公司，将任何对我们预定广播时间段有帮助的细节信息透露给我们？
（“优先考虑”？真敢张口啊！先是自吹自擂，让我觉得没我什么事儿，然后又让我“优先考虑”——甚至连个“请”字都懒得说！）
及时回复确认函，将您的近期动向告知我们，会对双方都有裨益。
（你们是傻瓜吗？在我满脑子都是房贷、蜀葵、高血压的时候，寄给我这么一封格式化的群发信，通篇瞎扯，还胆敢要求我“及时”坐下来写一封确认函？你什么意思啊？我可比你忙多了——就算我有时间，我也乐意装作我很忙！话说回来，谁给你权利对我指手画脚的？最后你终于说了句“都有裨益”。你终于想起我的利益了？那你也没说对我有什么裨益啊！）
你诚挚的，
××
广播渠道部门总监
又及：随信附上《布兰维尔日报》一篇文章的复印件，也许您会对它感兴趣，愿意在贵台播出。
（在附言里终于看到可能对我有点用的东西了——你为什么不在一开始就提到这点呢？这种信口开河胡言乱语的广告人大脑延髓一定有问题——你需要的不是电台的最新动态，而是一斤碘酒，来治治出毛病的甲状腺。）
如果连广告从业者——这些号称深谙消费者行为的专家——写出的信都是这个样子，那这世界上的厨子和屠夫们要怎么宣传他们的生意？
下面这封信来自一家货运站的主管，是我课上的学员爱德华·沃迈伦分享给大家的。收信人会怎样想呢？不妨一起来读读看。
泽雷格公司
前街28号
纽约布鲁克林 11201
致：爱德华·沃迈伦先生
先生：
我们铁路运输收货站的运营遇到了一点问题。目前，大量货物都是在下午被送到我们的站点，致使收件拥塞，员工加班加点，也导致了卸货和运输方面的延误。十一月十日，我们接收了贵公司的五百一十件货物，是在下午四点二十分送到的。
我们因此请求您配合我们一同解决收件拥塞的问题。下次您计划运输大宗货物时，能否早些将货物送来，或是分批处理，把部分货物推迟到第二天早上？
如此一来，您的货车卸货时间将会大大缩短，我们也会确保您的货物在收件当日安排运送。
您诚挚的，
××
阅毕，沃迈伦对这封信做出了下述评价，一并寄给我看：
这封信对我的效果适得其反。对方一开篇就形容了目前收货站的困难，说实话我对此并不关心。随后对方要求我们配合，也不顾是否会给我们带来不便。在最后一段，对方才提到对我们的好处是缩短卸货时间和保证运输时效。
换句话说，我们最关注的问题被对方放在了最后。这样很容易引发人们的不满，而非配合。
让我们看看能不能重新润色一下这封信。不要浪费时间描述你的难处，想想福特的告诫——“洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”
下面是修改过的信。这或许不是最佳方案，但是有很大改善。
泽雷格公司
前街28号
纽约布鲁克林 11201
致：爱德华·沃迈伦先生
亲爱的沃迈伦先生：
非常感谢贵公司的惠顾。过去的十四年间，与您的合作十分愉快。我们致力于为您提供最高效便捷的服务。然而遗憾的是，您的货车在十一月十日下午运来大宗货物时，我们并未完成任务。为什么呢？因为大部分客户都选在下午送件，从而导致货物堆积。在这种情况下，您的货车不得不在码头排队，有时甚至会延误发货。
我们对此深感抱歉，但是这个问题是可以避免的——如果您能在方便的情况下改于上午送货，您的货车就能够一路畅通，货物也能得到及时处理。如此一来，我们的工作人员也能够按时下班回家，与家人一同享用贵公司出品的美味意面。
不管您的货物何时送达，我们都会全心全意地为您服务，竭尽全力迅速配送。
我们知道您工作繁忙，请您不必费心回邮。
您诚挚的，
××
芭芭拉·安德森在纽约的银行工作，为了儿子的健康，她计划举家迁至亚利桑那州的凤凰城。她运用在课上学到的原则，向凤凰城的十二家银行寄出了下面这封求职信：
尊敬的先生：
本人有近十年的银行从业经验，相信定能在贵行腾飞之际献上绵薄之力。
在纽约信孚银行的工作经历令我对银行运营颇有心得。作为分行经理，我在储户关系、信用、借贷及行政管理等方方面面具备丰富的实战经验。
我将在五月迁至凤凰城，并相信届时能够为贵公司的利润增长做出卓越贡献。四月三至七日我会在凤凰城逗留，如有机会面谈，我将不胜感激，并将进一步详述如何帮助贵行达成既定目标。
您诚挚的，
芭芭拉·安德森
安德森女士的这封信反响如何呢？十二家银行中，有十一家邀她面谈，并最终为她提供了工作机会。她是如何做到的？请注意，她在信中只字未提家庭状况，而是强调了她将如何令银行受益，专注于银行的需求而非她自身的需求。