第8章 关系管理：:绿灯照处路好走(2)

既然是同行，就要面对这样一个问题：“同行是冤家”。因此在你与同行交往必须注意，你们只能做一个“冤家”朋友，你们之间的交往是有一定的限度的，或者说你们只能在某些方面成为朋友，因为你们毕竟还是商业上的对手，要在激烈的市场竞争中取胜于对方。下面不再对如何建立与同行之间的良好关系多叙述，着重谈一下与同行交往时应注意的几个问题。

①不要损害消费者的利益

消费者是企业的上帝，任何企业如果没有消费者的承担和支持，都只有面临消亡的命运，就算有的广大消费者因为消费需要，一时无力杜绝企业的不公平之举，还有消费者协会及国家有关保护消费者的法律法规，会保护消费者的切身利益。从中可以看到，企业之间的任何合作，都不能以侵害消费者的利益为前提！

②与供应商的关系要良好

现代的工业生产日益复杂，一个企业要想维持正常生产，不断壮大企业规模，必须依靠供应商提供原料、零部件、设备及能源等等，不仅是这样，供应商能否提供优质、价廉的商品、原料，还直接影响到企业产品或服务质量的优劣。另外，供应商还可以为企业提供一系列宝贡的信息，如市场信息、价格信息、消费趋势信息等等。由此不难看到，企业要想提高经济效益，与供应商维持良好的关系是重要手段之一。因此，同行之间的合作，千万不可忽视与供应商的关系！

③与经销商的关系要至诚

经销商在把产品从企业转给消费者的过程中，起着十分重要的作用。由于经销商肩负着产品销售的重任。因此，企业与经销商的关系，不单单有助于企业争取经销商的合作、还可以促使经销商积极而又主动地宣传，维护企业的声誉，这一点是十分重要的！

三、绿灯在先先通行：在政府口中争得一块大奶酪

入世之后，公司与政府有关部门打交道，是一项很复杂微妙的事情。因此，打交道时必须讲究艺术，来个慢火炖豆腐，打太极拳，切忌死板，而且千万要注意以下几个问题：

(1)摆正关系

公司和国家毕竟是一种依属与被依属的关系，这种关系永远不可改变。因此公司要异常明确自己的位置，清楚自己所处地位，摆正公司与国家关系的位置，说话办事要依据实际情况而行之，切忌“越位”。一些公司考虑问题时总是从自身利益的角度去出发，只要于已有利的事情，毫无顾忌地就去做，后果自然不堪设想。我们头脑中应有一种从全局出发的观念，要设身处地为政府多想想，要考虑到政府的为难之处。

(2)要求适中

政府许许多多的政策、法令及法规都为公司的经营活动指明了大方向，当然，在政府明文制定的政策、法令及法规中，可能会有覆盖不了的细枝末叶，如果此类的细枝末叶影响到公司的合理利益，公司可以向政府提出，相信政府会给予有效的解决。但是，如果公司所提要求超越了政府明文规定的制度，而且过多、过高，那么政府很有可能会给予拒绝。忽视这一点便要碰壁。所以说：公司要求不要过高，过多过高的期望是行不通的！

(3)要求合理

公司要服从政府，这一点我们非常明确，但这并非绝对。当公司发展中的合理合法利益与政府的某些环节发生冲撞时，公司要争取主动甚至主导地位，使政府接受公司的意见。欲想达到这一点，公司的“要求”方式要有理有节，使政府感觉到很正确而且很应该。因为政府与公司的根本利益是并行不悖，正确的意见、合理的意见政府是能够并愿意接受的。

(4)注意平衡

中国的政府机构是异常广大和复杂的，在整个政府职能的运转过程中，每个职能部门都起着不容忽视的作用。如果公司与政府各职能部门交往时不注意平衡，那么就难以避免地产生顾此失彼的结局。而对政府机关的工作更要一视同仁，道理同上面是一样，不然也会产生类似的结果。

(5)富有耐心

如果自己公司的要求是合理而且正当的，那么相信问题一定会得到圆满的解决。因为问题的解决往往需要一个过程，对于复杂问题来说更是如此，故而，我们不能过于心急，要富有耐心。

对一个公司的发展来说，仅仅知道“怎样打”还远远不够，还必须知道“打什么”！本节将探讨“与政府打交道的主要内容”的三个问题：密切关注政府、积极靠近政府、善于取得政府支持。

(1)密切关注政府

在中国社会，政府的职能结构永处于一种动态系统，经常会对中国现有法规政策进行不同程度的修改和变动，以及制定一些长期目标和近期计划。处在这样的政府环境中，中国商人若想取得商业上的成功，就必须时刻注意关心国家政府形势的变化，对政府各种政策的深层次含义及趋势有一种清醒、透稳的认识。只有这样做，才能时刻走在经济发展的前头，才能把握住千载难逢的商业，充分地挖掘由政府政策调整而带来的种种发展可能，从而使公司化机会为财富，化不利为大发展，始终在大方向上保持先人一着的优势。

①认真、全面、准确、及时地了解和收集国家各级政府制定的法律、法规和政策等信息。而当这些法律、法规和政策在作了修改之后，更应该引起我们的重视，对此作一番研究。多问几个为什么，哪些方面作了修改？修改的原因何在？对本企业产生哪些影响？

②密切注意代表国家和政府的各新闻机构的动态。这些新闻机构经常在报道中包含着国家重大方针政策的变化，我们应仔细分析这些新闻，了解关系到自身公司发展利益的一些政策变化，以便自己能够迅速而准确提出适应性的对策。

③经常地、主动地了解本地政府发展经济的长期目标和近期打算。如果一个公司的发展想获得一定的经济效益，在制定本公司的规划与设想时，深层次地了解本地政府的老板部门发展经济的长期目标和近期打算非常重要。因为，政府发展经济的长期目标和近期打算蕴含着很多发展公司的有利机遇，公司如果及时而准确地了解政策信息并积极加以利用，将会产生巨大的经济效益。而不经常、主动地了解本地政府的老板部门发展经济的长期目标和近期打算，公司的经济发展只会处于一种被动状态，公司自己的规划与设想只能跟着政府走，从而让许多难得的机遇白白溜走！

(2)主动靠近政府

利用一切机会，积极主动地靠近政府，对公司的经济发展所起的作用不可估量。政府是经济领域内的高层建筑，其所属的企事业单位不计其数。公司若想在政界中树立良好形象，在自身发展中取得更好的经济效益，只有利用诸如完成政府所交任务、向政府老板机关汇报公司情况这样的机会，去靠近政府，在政府面前好好表现自己，才能给公司创造更高的利益！

①积极主动地完成政府机关和主管部门交办的各项任务，并热情投入政府所倡导的社会公益事业。这是一个公司值得重视的问题，我们如果仅仅从表面上看，要做到这些事情，公司肯定要出钱出力，而且还不能及时收取回报，似乎把钱浪费掉了。但我们看问题不能只从表面上着手，那样往往会造成我们分析问题时缺乏远见，看不到事情的诸多方面。其实，我们如果能辩证地看这些事情，就会发现事情令人高兴的另一面。从公司经济发展的长远利益看，公司积极主动地完成政府机关和主管部门交办的各项任务，并热情投入政府所提倡的社会公益事业，会帮助公司在政界里面树立良好的、优越的公司形象；而且还能在公众心目中留下较好的印象，很快得到众多消费者的肯定和接纳。这些都能帮助该公司在同行竞争中保持难得的优势，促进该公司取得更大的收益。所以，公司出钱出力完成政府机关和老板部门交办的各项任务，热情投入政府所提倡的社会公益事业，并不是白白地把钱浪费掉，这是会给公司诸多帮助的！

②定期向政府主管机关汇报本公司的情况，反映问题。这样做是非常必要的，它能加深公司与政府的沟通，加强公司与政府的相互信任度，使公司不过多地脱离政府。过多地脱离政府只会给公司带来不良后果，造成公司经济发展的很大盲目性，这都是有头脑的商人极力避免的负面影响！因此，我们应该做到定期向政府老板机关汇报本企业的情况，反映问题，并且力争细密而周到，努力给政府一种很配合的姿态。其所汇报和所反映问题的内容应该包括：企业的基本情况和基本要求；企业的生产经营情况，销售盈利情况，交纳税金情况；企业的发展规划和近期打算；企业需要老板部门协助解决的问题；企业的人事变动情况；企业的遵纪守法情况……

③与有产政府机构建立经常而密切的联系和沟通：只有这样做，才能增加政府机构对企业需求的了解、对企业问题的了解。这对企业来说也是一个很好的发展机会，只有让政府详细而彻底地了解了企业的需求、了解了企业的问题，政府才能考虑着手解决企业面临的需求、面临的问题。如果不与有关政府机构建立经常而密切的联系和沟通，即使企业面临的困境很大，政府也会毫不理会，因为政府压根就不了解企业的需求、企业的问题，哪里谈得上着手解决这些问题呢？值得注意的是，当企业与有关政府机构建立经常而密切的联系和沟通时，一定要以诚恳的态度来面对政府，所呈给政府的问题和需求要实际、切实、准确。不能迷惑政府，那样的话将前功尽弃。

(3)要善于取得政府的支持

在国内经商，取得政府领导的支持是必不可少的，它往往能使你更顺利地解决处理好大问题，收到事半功倍的效果。但能争取到领导的支持很不容易，这需要有一种高明的思路，这里面包含着很大的学问。一般人是不能轻易领会到的。因此，对大多数普通人来说，遇上一个慧眼识真才的伯乐看起来应该是一种幸运。但是我们不应该用一种消极的心态来等待幸运，而应该凭自己的本领去争取，如果自己缺乏主动争取的意识，缺少敢打敢闯的魄力，只能与领导的支持无缘。如果寻求领导的支持，最重要的因素，莫过于自己的素质和条件。基本上有三个方面。第一，本身要有能力、有潜力、有前途，让关键领导看着像一块料；第二，怀着一颗公正之心，切莫自私；第三，敢于撑起困难局面。

那么，企业与政府关系如何？

企业归政府管，这是一种普遍的观点。

以归属来判断企业与政府的关系，“企业归政府管”，这无疑是正确的。

任何一个国家，不管其制度如何，政府都是国家权力的执行机关，是一国经济的最高管理者，对全社会各部门、各行业以及各企业实行统一管理。所不同的是他们所代表的利益上的差别。

国家的政府机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加强经济活动的组织性，以实现资源的充分利用，协调彼此独立的生产经营者的活动，避免其盲目性导致的社会经济问题。所以，对企业的管理是政府对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。

其次，众多国家的政府都认识到这一点，并充分以政府所拥有的权力对企业进行有效的管理。

日本，这个世界上的经济强国，一旦做起买卖来，政府、企业和个人就会浑然一体，筑起一道永泼不进的坚强的壁垒。这种以国家经济利益为最高准则的合作模式，简直可以称得上是一个“大日本股份有限公司”。

在这个庞大的国家公司里面，政府对企业进行管理，为企业提供大量的信息和咨询，提出各种建议，进行指导。

日本的通产省就是对企业经济活动进行管理的重要部门。通产省对企业的管理为日本经济的发展起了重要作用。

50年代，日本纺织品出口美国势头正旺，通产省却根据预测，劝告本国民间企业向家用电器部门转移。结果，70年代初，当尼克松宣布限制日本纺织品进口时，日本电器却乘隙而入，占领美国市场。

而在我国，存在着以公有制为主的多种所有制结构，不论哪种企业，都必须在政府的统一管理下进行生产经营活动，企业和政府之间存在不可分离的结构。在我国现阶段，政府不仅是社会经济的最高管理者和调节者，国家还是国有资产的所有者，政府对企业管理的范围和深度，企业对政府的依赖和信任都有甚于资本主义国家。

随着经济体制改革的逐步深入，企业成为相对独立的生产者与经营者。虽然企业对政府的依赖会发生变化，但是，政府对企业的管理却对企业的发展具有重大作用。

广汉涤沦厂是一家国营中型企业，在全国同类型的工厂有100多家，竞争之激烈可想而知。该厂又地处四川内陆，主要用户多集中在江、浙、沪、闽等地，市场的遥远增加了该厂的发展难度。

为了使工厂可以存活下去并发展，企业争取到政府的扶助，为涤纶厂收集和提供信息，协助工厂调整生产计划，积极帮助工厂寻找合作伙伴，帮助工厂解决资金问题。

在政府的帮助下和厂里全体员工的努力下，广汉涤纶厂取得了显著的实效。不仅没有在激烈的竞争中垮下来，反而占有了广大的市场，获得了发展。

可见，企业的兴旺发展在一定程度上取决于与政府的关系，企业不重视与政府的关系是不行的。在商海中，凡成大业者没有不重视与政府的关系的，也没有不运用与政府的关系来发展自己的。与政府建立良好的关系可以为企业带来极大的便利和巨大的利益。

1985年，广州汽车集团公司与法国标致汽车公司、中信汽车公司、国际金融公司和法国巴黎国民银行合资成立了广州标致汽车公司。

然而，“广标”却生不逢地。由于消费者的不认同，“广标”投产12年，远未达到起码的生产批量。生产成本居高不下，产品销路不畅，致使它最后资不抵债，成为全国机械行业的亏损大户。经过漫长的谈判之后，法国标致汽车公司结束与广州汽车集团公司长达12年多的合作伙伴关系，正式退出广州标致汽车公司。广州标致汽车公司正式解体。

是让广州汽车工业就此衰落下去，还是重振旗鼓呢？在当地政府的大力支持下，“广标”开始寻求新的合作伙伴，重建广州轿车工业。

广州市政府经过对德、美、日、韩和意大利等国家的十多家汽车生产厂商的缜密考察，帮助“广标”选择出了欧宝、现代及日本的本田，只特最后的角逐，胜者将与“广标”合作，重建广州的汽车工业。

在政府的帮助下，一个企业可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与政府关系。

建立良好的企业与政府的关系，应采取主动与合作的态度，取得政府的理解与支持。一方面可以主动向政府汇报情况，提供资料，让政府了解企业的发展情况；另一方面积极消除和弱化企业与政府之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待企业与政府之间的抵触。这样，可以获得政府的理解与支持。