第9章 谈判的准备工作(8)

吕福源飞往德国的消息立刻反馈到底特律，克莱斯勒的老总艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，于是立刻又把友好人士的手伸了过来：“如果一汽和我们合作，我们将只象征性地收1美元的技术转让费……”此时，一汽已经由一个处于山穷水尽的地步变成了货比两家的主动位置。经过反复的比较论证，一汽终于选定了大众作为合作伙伴。

1998年10月，艾柯卡飞到北京。在人民大会堂，艾柯卡做了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报告。在这个报告中，有一段话令人惊诧：“我们的教训是要进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没有想到和日本、德国竞争，我错了；以前，我认为最好的汽车设计总是底特律的，我错了；以前……”

经过两年的努力，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。

一汽在谈判的时候没有想到克莱斯勒的态度会变化如此之大，没有预料到的问题让他们措手不及，只得中断谈判。而与大众的合作一汽认为发动机与车身的结合会使大众为难，结果却出人意料。

如果你无法准确地评估你在谈判中可能出现的障碍，那么即使微小的障碍，也有可能导致严重的谈判失误。

选择各种可能的方案

谈判处于紧急状况时，应立即寻求最佳的解决办法。在对方面前做决定的缺点是：思路受限制，视野狭窄。为了消除这种缺点带来的损失，事前必须充分准备，拟出多种选择方案。

谈判中，为了能想出有创见的多种选择方案，必须做到以下4点：

1.构思和决定要分开

任意做判断会妨碍思维的创造性，因此，必须把创造性行为和批评性行为分开。也就是说，把构思解决方案的过程和决定选择的过程分开。构思在先，决定在后。二者虽分开，但程序上仍有连贯性，有了连贯，就能得到满意的结果。进行思考时，不必担心自己的构思会被他人视为无聊的想法。与众不同的构想，往往会更受欢迎。

2.扩大选择领域

谈判不要只找一条路，或只开一扇窗，应该尽量扩大谈判领域。谈判的领域应该纳入多种多样的构想，这些构想都是谈判的范围，双方可以从中共同选出合适的构想。因此，要想做出明智的决定，必须有种类繁多的方案可供多角度评估，然后进行选择。

3.寻求共同利益

共同的利益是达成协议的主要催化剂。谈判的当事者，经常的任务是寻求使对方也能感到满意的解决方案。

4.不要让对方感到难做抉择

谈判成功的关键在于对方是否做出你所渴望他做出的决定。因此，在这种情况下，应当研究出使对方易于下决心的方案，不要让对方感到难做抉择。

谈判预演

模拟谈判，可以使己方主谈人获得实际性经验，提高实践能力和应变能力；模拟谈判过程又是事先控制过程，模拟谈判有助于检查、修改和完善谈判方案，从而使谈判方案更具有实用性。

模拟谈判的四个步骤

如何进行模拟谈判训练呢？模拟谈判训练主要有以下四个步骤：

一、拟定假设

进行正确的想象练习，首先要拟订正确的假设或臆测。拟订假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。例如，根据有钱总可以买到东西的常识，可以假设去商店买东西，只要出钱，对方就总会卖。

根据假设的内容，可以把假设划分为三类：一是对外界客观存在的事物的假设；二是对对方的假设；三是对已方的假设。

1.对外界客观存在的事物的假设

在商务谈判的过程中，要通过对外界客观存在的事物，包括环境、时间和空间的假设进一步摸清事实，知己知彼，找出相应的对策。比如，在一次贸易洽谈中，对方如果带着许多材料进入谈判场所，我们需要对此进行准确的判断，对方的材料与今天的谈判是否有直接关系，我们在谈判中如何对此摸底。同时我们要假设，对方如果通过调查已摸清了我方的底细，我们应如何对付？对方如果没有摸清我方的底细，仅是虚张声势，进行恫吓，我们又如何对付？

2.对对方的准确假设

对对方准确的假设往往能使我方在谈判中占据主动地位，它常常是商务谈判的制胜法宝。对方在谈判中愿意冒险的程度，对商品价格、运输方式、商品质量等方面的要求，都需要我们根据事实加以假设。

3.对己方的假设

它包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以及对己方经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

假设毕竟是假设，不能把假设等同于事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。对于假设的事物要小心求证，不要轻易以假设为根据而采取武断的做法，否则会给自己带来重大损失。例如，当我们假设只要出钱就可买到东西时，如果对方无货或者对方展示的是样品，或者对方产品质量、规格不对路，那么以上假设就不正确。因此，拟订假设的关键在于提高假设的精确度，使之准确地接近事实。

提高假设的精确度，要以事实为基准拟订假设。所依据的事实越多，假设的精确度就越高。下面试举例说明：

某公司收益已连续三年愈来愈低（事实X），这三年内该公司始终维持着原有的管理体制（事实Y），同时，该公司一直没有开发新产品，开拓新市场（事实Z）。立足这三个事实，我们可假设如下：

1.假如事实Y和事实Z不变，该公司明年的收益仍可能降低。

2.为扭转这种局面，该公司可能迫切需要技术人才、资金及开发新产品的新技术，需要转产或开拓新市场。

3.如果我方正和这个公司进行上述方面的谈判，我方提高要价，采取强硬立场，可能会取得成功。

假设的基石是假设，这种假设不一定靠得住。例如上述例子，这家经营不善的公司可能明年收益会继续降低，立足这个假设还可以继续拟订下列假设：

1.明年经营恶化，可能付不清债务。

2.因为付不清债务，可能会不履行契约。

3.企业可能会破产，使债权人蒙受重大损失。

4.结论，根据上述假设，我方不能和这家公司做交易，应取消谈判。

显然，上述根据假设拟订出来的假设十分靠不住，相信这种假设会使己方失去许多贸易机会。

二、过程想象

进行正确的想象练习，还要在拟定假设基础上想象整个谈判过程。有效的想象练习不只是想象事情的结果，而且要想象事物的全过程，想象自己可能做出的一切行动。否则，想象练习是不完全的。

谈判前的想象练习应该按照谈判顺序想象下去，演习自己和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及到的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种谈判技巧运用等谈判中涉及到的各种要素。

三、团队模拟

进行正确的想象练习，不仅是个人的苦思冥想，而且是整个谈判队伍的团队模拟，团队模拟可采用“沙龙”式或戏剧式两种形式。

“沙龙”式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。这样，谈判者有了展示才能的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在团队思考的强制性刺激下，往往能够产生高水平的策略、方法及谈判技巧。

戏剧式模拟和想象谈判不同。想象谈判主要是谈判者个人或团队的思维活动，而戏剧式模拟谈判是真实地进行谈判演出，每个谈判者都要在模拟谈判中扮演特定的角色。随着剧情的发展，谈判全过程会被谈判者一一演绎。通过不同的假设，安排各种谈判场面，可以增强每个谈判者的实际谈判经验，使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置；为己方提供了剖析自我、端正谈判动机、改进思考问题方法的良好机会，使谈判的准备更充分、更准确。

四、完善方案

模拟谈判完成之后，必须进行评估与校正，对已定计划与方案做出评估与校正，从而达到完善方案的目的。

完善方案的程序为对照、检查、评估、校正。对照，即以模拟谈判与既定计划相互参照，根据模拟谈判中发现与揭示的问题，找出既定计划的漏洞与缺陷。模拟谈判记录完整与否是对照质量高低的前提。检查，即寻求导致谈判计划出现漏洞或缺陷的原因，并注意其为何种性质（主要的还是次要的、原生的还是次生的等）的原因所致。评估，即对既定计划的漏洞与缺陷的性质做出判断，首先分析造成漏洞和缺陷的原因是否容易克服，抑或根本不能克服。以此为基础，对谈判总体方案及其修订程度做出判断：既定方案总体上可行与否？有无必要进行大的调整甚至重新设计？一般而言，方案如果没有根本性缺陷是无需做出根本性调整或重新设计的。校正，即采取有针对性的措施，对谈判计划做出相应的调整、补充与修订，从而使方案更加科学、完善。

模拟谈判的全过程

模拟谈判即模仿性谈判，就是从我方人员中选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的基础上，扮演谈判对手角色。从对方的谈判立场、观点、条件、风格、个性、心理出发，与我方谈判人员对峙谈判，预演可能的谈判过程，检查实施我方谈判方案可能产生的效果。其中，我方还可不断地提出新问题，做出新假设，使谈判在极限条件下进行。如此“取法乎上”，至少可以“得之于中”。模拟谈判可帮助我方发现新问题甚至破绽，从而对既定谈判方案做出修改、补充与完善，使谈判方案更具实用性和有效性。

模拟谈判的主要形式为小组对抗，即模拟对方小组与已方谈判人员对抗。它要求模拟小组成员必须具有专业知识、丰富经验和个人观点，才能使模拟谈判有声有色，真正起到检验己方谈判计划的可行性，找出其漏洞和解决办法的作用。

模拟谈判的另一形式为即兴讨论会。依然是从我方遴选出富于专业知识与经验的人，并要求其充分了解对方立场、观点等，然后由其模拟对方开展即兴讨论。与会者畅所欲言发表看法，标新立异，百无禁忌。会议主持者将这些看法详细、完整地记录下来，仔细研究，择其有价值部分修订、补充我方的谈判方案及计划。

模拟谈判的又一涵义则是谈判人员个人进入角色。事实上，这种办法对于完善谈判准备非常有用。谈判人员一次次地扮演自己或己方顾问，也一次次地扮演谈判对手或他方顾问，从多角度进入角色，以达到多角度审视和把握谈判的目的，有助于注意并加以纠正，并相应调整己方准备。进行模拟谈判，应在预见性上下功夫，否则，模拟谈判没有意义。