第7章 谈判的准备工作(6)

从谈判对手的角度考察优劣势

分析对手的优劣势，能帮助我们更好地了解对手，从而更好地制定策略。

一、谈判中对方优势的来源

1.己方有直接的竞争者

如果你面临竞争者，那么主动权往往会在对方手里，这种情况对自己来说是劣势，但却是对方的优势。

2.对方很有规模和潜力

大的业务对象往往会给谈判人员造成压力，而这也会成为对方掌握谈判主动权的一个因素。

3.掌握着充分的资源

假如你的一位业务对象掌握充分的市场资源，那么你必须清晰并全面地分析他的这种优势。

4.对方是区域内业务最好的潜在客户

如果他是最好的，那么意味着他有更多的选择。

二、分析对手的劣势

对方的优势并不一定构成自身的谈判劣势，原因在于对手同样也会有许多的劣势，比如以下一些方面：

1.时间限制

仓促的时间意味着你可以采取拖延的策略，化被动为主动。

2.内部已做出的决定或倾向性

如果他们已经做出决定或有对你有利的倾向性，那么这就是你可以利用的对方的劣势。

3.竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点

很可能竞争者不会对你构成威胁，你必须了解这一点。当他们客观上唯一的正确选择是你的产品或服务时，主动权在你的手里。

同我方的谈判失败可能导致对手无法接受的损失和风险。市场的关系是错综复杂的，如果一旦你们的谈判破裂，对方会在形象、信誉以及其他任何方面遭受重大损失的话，那么就算对手再强大，也不具备控制谈判的主动权。

在任何情况下，谈判对手的优劣势都不是绝对的。而且更多的时候，只要善于运用有效的谈判策略，往往能够转劣势为优势。同样，也可能由于策略的不当，导致优势力量的丧失。

在任何一场谈判中，优势和劣势都不是固定不变的。今天你的谈判对手时间很紧迫，但是过了今天，很可能他已经有了充裕的时间来进行这场谈判；今天竞争对手的产品无法对你构成威胁，但明天并非一定如此。所以，对谈判人员来说，要时刻关注谈判环境的变化，客观、理智地分析双方的优劣，做到随机应变。

根据对手的优劣做出策略选择

准确地分析谈判对象的优势和控制因素，以及谈判失败给对方造成的风险和影响，非常有助于我们在谈判中掌握主动权。在进行重大的谈判之前，有必要列出一份让对手感到有潜在风险的清单。全面考虑对手感觉到的劣势和风险，这并非投机，而是要在谈判中使己方占有主动，赢得谈判，增加己方的利益。而在谈判的筹划期间，从对方的角度设身处地地看待谈判将有助于降低谈判失败的风险。

总体上，谈判要深入分析彼此两方谈判地位的强弱、兴趣的大小和期望值的高低及其他某些相关因素，来确定己方的总体战略。

依据优劣势确定的谈判战略大致可分为以下3种：

1.己方是处于优势地位，而且对谈判的兴趣并不是很大——务必使谈判结果符合己方期望值的高线，否则不惜谈判破裂。

2.己方所处的地位略高于对方，或基本是“旗鼓相当”，对谈判的兴趣较大，但不十分迫切——谈判结果，只要能接近己方期望值的中点线即可，必要时可适当做些让步。

3.己方显然处于相对劣势地位，对谈判的兴趣很浓，也很迫切——谈判结果只要能不低于（或略低于）己方的期望值底线即可，虽然不得不做出较多的让步。

在这里要提醒你的是策略的选择要建立在客观地综合分析优劣势的基础上，把握谈判力量的相对性。最重要的是，要选择好谈判的突破口，以此为指引，建立全面的、系统的谈判策略。

谈判是心理的战斗，有时候尽管你处在劣势，但在谈判的时候也可以先发制人，态度强硬。比如在开局之初，抢先摊出己方的高线要求，而且暗示退让的余地很小。这样可迫使谈判只能围绕己方的高线要求进行。对方由于处于相对劣势，担心谈判破裂，只好步步退让。但如果对方确实清晰地认识到谈判的局势，这种策略就需要更加灵活，要适时地做出策略上的改变。

谈判的优劣势包括外在环境、自身以及与谈判对手的优劣势对比，分析这些时一定要客观。

绝对的优劣势是不存在的，只要有适当的策略，那么劣势也能转化为优势。

在选择谈判策略时一定要有一个非常有效的突破口，然后将各种策略串联起来，形成一个策略体系。

进行有效的换位思考

换位思考是处理人与人之间关系的准则。进行有效的换位思考能帮助谈判者采取一定的方法，制定相关的策略。有效的换位思考是收集信息、解决谈判中许多难题的关键。

站在他人角度设身处地地谈问题

1981年，石家庄某棉纺厂厂长去香港进行市场和设备考察，然后到上海同香港华森公司和德国厂商洽谈进口新型纺纱机业务。由于他事先进行了细致深入的调查，掌握了市场情况，所以当对方报出价格时，他当即压价25％。德国厂家谈判代表见中方谈判代表对国际市场情况了如指掌，竞把价格压到接近了接近他们的出厂价，大为吃惊。

连续两天，谈判都没有进展。

这种设备是当时世界上最先进的，不仅可以节省好几道工序，还能用粗棉纺细纱，经济效益很是可观，不能轻易放弃。这位厂长苦思一夜。第二天，他找到那位港商说：“我压的价格是低了点，但话又说回来，这设备应该免费赠送我才对。”港商听了此话很不理解。厂长说：“我们是中国第一家引进这种设备的厂家，我们使用后产生的效果对整个中国市场有现身说法的作用。贵公司不是每年都要花数百万做广告吗？中国这么大的市场，你们为什么不开个窗口，做个活广告呢？”

这一番话对港商很有启发，他觉得直接用产品做活广告是个行之有效的办法，会有很好的广告效应。于是他接受了这个建议，并帮着说服了德国厂商，还免收了自己的中介手续费。

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想。这样，说服的效果将会十分明显。

换位思考能解决很多棘手问题

一位母亲在圣诞节带着5岁的儿子去买礼物。大街上回响着圣诞赞歌，橱窗里装饰着彩灯，乔装可爱的小精灵载歌载舞，商店里五光十色的玩具应有尽有。

“一个5岁的男孩将以多么兴奋的目光观赏这绚丽的世界啊！”母亲毫不怀疑地想。然而她绝对没有想到，儿子却紧拽着她的大衣衣角，呜呜地哭出声来。

“怎么了？宝贝，要是总哭个没完，圣诞精灵可就不到咱们这儿来啦！”

“我……我的鞋带开了……”

母亲不得不在人行道上蹲下身来，为儿子系好鞋带。母亲无意中抬起头来，啊，怎么什么都没有？——没有绚丽的彩灯，没有迷人的橱窗，没有圣诞礼物，也没有装饰丰富的餐桌……原来那些东西都太高了，孩子什么也看不见。落在他眼里的只是一双双粗大的脚和妇人们低低的裙摆，在那里互相摩擦、碰撞，过来往去……

真是好可怕的情景！这是这位母亲第一次从5岁儿子目光的高度眺望世界。她感到非常震惊，立即起身把儿子抱了起来……

从此这位母亲牢记，再也不要把自己认为的“快乐”强加给儿子。“站在孩子的立场上看待问题”，母亲通过亲身的体会认识到了这一点。

或许我们都习惯了用自己的眼光来审视这个世界，甚至将自己的想法和意识强加给别人，认为他人与我们的想法都应当是相同的。但是，事实究竟是怎样的呢？每个人所处的环境和立场不同，每个人都是独立的个体，任何人的想法和感受都不能替代你，同样，你也无法替代别人。

不仅仅是故事中那一位优秀的母亲需要站在孩子的立场上看待问题，我们每个人都应当学会站在别人的角度审视自己和整个事件。唯有换位思考、将心比心，才可能真正了解他人所想。

或许很多人都会说，谈判的结果只要满足自己的利益、实现自己的要求就可以了，根本不用管对方想要什么，或是最终获得了什么。但事实真的如此吗？或许正当我们在为这次占了大便宜而沾沾自喜的时候，获得更大利益的机会已经离我们远去。谈判的最佳结果并非一方独自获得胜利，而是双方都能得到满足。

换一个立场，仔细审视对方的需求，或许我们才能真正将问题解决。

一场成功的、合作性的谈判，关键就在于找出对方的真正需求，并且当我们谋求自身利益的时候，同样为对方提供获得他所谋求的利益的解决方案。

关心对方的利益、设身处地为对方的需求和利益着想，不仅仅能令你获得意想不到的谈判结局，更让你在其他时候多了一名真正的朋友，一个共同抵御风险的伙伴。

站在对方的立场看待问题，必须要做到三件事：倾听、认可、赞同。认真听取对方的意见和诉求，了解对方的观点和想法；承认并认可对方的观点，理解对方的心情，相信对方的谈判实力和地位；对对方的想法表示赞同。这或许说起来十分容易，但是做起来却不简单。相信当我们真正能做到时，不仅仅在谈判上将有所收获，我们的人际关系也将得到大大的改善。

每个人都愿意和哪些能站在别人的角度、为别人着想的人合作，不是吗？而这一类人获得成功的机会也会大大地提高。

千万不要轻视这小小的换位思考，它能帮助我们在谈判中无往不利，并且获得真正的朋友与对手的尊敬。

议定谈判议程

谈判议程的议定是谈判准备中的重要工作。它包括谈判时间的确定、谈判地点的安排和谈判议程的审议等内容。好的谈判议程能支配谈判的程序和节奏。一般而言，谈判议程的设定权是非常重要的。

不可忽视议事日程

20年前，年轻的荷伯·科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的谈判。这是他策一次当谈判代表，决心要干好。当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他十分高兴。主人顺利地帮助客人通过海关，又特地为他安排了一辆舒适豪华轿车，对这一切，客人十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾，并热情地问：“请问，你懂这儿的语言吗？”荷伯·科恩回答：“你是指日语吗？”日本人说：“对，就是我们在日本说的话。”荷伯·科恩说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”

日本人接着又问：“您是不是一定要准时搭机回国呢？我们可以安排这辆轿车送您回机场。”荷伯·科恩想：“他们多么体谅别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间送自己去机场。

下榻以后，日方并没有开始谈判，他们花了一个多星期陪客人游名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚至为科恩安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始的时间时，他们都回答：“时间还多，时间还多。”到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束了，以便让客人能去打高尔夫球。第13天又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。谈到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤进轿车里继续商谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。

很显然，日本人取得了谈判的胜利。

议事日程的审议、敲定，对谈判事由的重要性及各方实力的估量、发挥都将产生影响，然而，谈判者不要为铅印文件的假定的“合法性”所束缚。议事日程总是可以协商的，不论一方还是双方都可以准备议事日程草案。但总的来说，还是由己方准备、对方认可更好些。尽管如此，各方总还可能会有自己隐秘的议事日程。

制定双方都认可的谈判议程

为了提高谈判效率，在正式谈判开始前，双方需要就谈判的主题、范围和目的取得一致，即需要制定出一个双方都认可的谈判议程。

谈判的议程包括谈判的议题和程序。通俗地说，就是要确定谈什么，以及先谈什么、后谈什么问题。外交谈判中，外交官们都十分重视谈判议程，往往为其绞尽脑汁。可企业家们往往不重视议程，结果往往在谈判中失去主动权。

某种谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段：

1.不同的议程可能阐明或隐藏谈判人员的实际动机；

2.可能建立一个公平的原则，也可能使议程对一方形势有利；

3.可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。

制定了某种议程，实际上也就控制了谈判的进程，更重要的是能够避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。

对于正式谈判来说，议程应以文字方式记录下来，以给对方留出准备论据和做出反映的时间，但不要被书面议程的“合法性”给拴住，因为议程永远都是可以再商议的，都是可以再更改的。

谈判议程的具体内容

一、谈判时间与谈判场地的重要性

在不恰当的时间展开谈判，谈判时间过长或过短，均可对谈判结果产生不利影响，甚至是灾难性的影响。反之，在恰当的时间展开谈判，谈判时间长短也安排得恰当，则会极大地有利于谈判取得成效；在不合适的场地（使谈判者感受到压抑、威胁、不利于谈判的气氛、损害谈判者利益的场地）展开谈判，亦可对谈判结果产生直接影响，甚至会导致谈判的破裂。反之，在合适的场地展开谈判，常使谈判事半功倍。

谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二指谈判应当进行的期限。

谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。

二、谈判时间的选择

确定谈判时间是规划谈判议程首先要解决的问题，并且，时间是不是适当，对谈判的结果也有很大的影响。所以，在选择谈判时间的问题上要注意以下几点：

第一，如果你要到较远的地方去谈判，千万不要把时间安排在刚刚经过长途跋涉之后，而应该安排在经过比较充分的休息之后，这样才能有充足的精力，以免还没有站稳脚跟，就被别人“牵着鼻子走”。

第二，要尽量避免在用餐时谈判。因为用餐地点如在公共场合，是不适宜谈判的，并且太多的进食可能会导致思维迟钝。如果实在避免不了在用餐时谈判，比如吃工作餐，边吃边谈，就应该注意：一要进食有节制，不要吃得太饱；二是饮酒要适量，一般不要超过本身酒量的三分之一。

第三，自己身体不舒服时，尽量不要安排谈判。道理很明显，身体不适很难使自己专心于谈判。

第四，注意生理时钟，应该避免把谈判时间安排在身心处于低潮时。比如，如果有午休习惯就不要安排在午饭之后谈判；在公休日也尽量不要进行谈判，因为谈判者在心理上可能还没有进入工作状态。