第6章 口才·表达篇(6)

自赞自夸应目的明确、有的放矢。招聘人才、购买商品，都有一定的规格、要求。你的优点非对方所需，你的长处非对方所急，这时自赞自夸如同对牛弹琴。而要了解对方的所急所需，就必须事先对人才市场、商品市场搞调查研究，做到知己知彼，心中有数。

□ 自赞自夸可借他人之口

自赞自夸既可以直接出自本人之口，也可以转借他人之口，最好还辅以如奖状、奖品、名人评介、新闻传播媒介的表彰等证明，增强其可信度和说服力。

□ 要避免过度自夸

要避免过度自赞自夸、易引起听者反感的毛病，而要小贬大褒、轻贬重褒，既能体现实事求是的态度，又能给人谦虚的好印象，并且无损自己美好的形象。

如果对一位并不漂亮的女士说“你真漂亮”，这便成了一种讽刺。所以，倒不如说“你很有气质”。

058. 要记住，话说三遍淡如水

实际生活、工作中，一些人不仅“话说三遍”，甚至更多。说话者却还在埋怨听话者的迟钝、没有悟性。这样的人，空有一副好心肠，处世上却是失败的，至少白费了自己的口舌。

“话说三遍”，是觉得“话”的有理，“话”的重要。因此，就要重复一遍，然后再强调一遍，或者更多，生怕别人听不懂，生怕别人听懂了而没有引起注意，或没有引起足够的重视。

可以说，“话说三遍淡如水”，其中的“话”有些是有理的，是该说的。问题是这“三遍”的过度。过犹不及，有理，超过了度，也就无理了。“三遍”虽然用心良苦，但却很少有事半功倍的。

□ 说过头了，易伤害对方的自尊心

每个人都有希望得到别人信任、赞赏的心理。“三遍”容易使对方误解，好像觉得自己太笨，太没有灵气。

□ 说过头了，易挫伤对方的积极性、创造性

一般人都有举一反三的能力，说话者若能起到抛砖引玉的作用岂不更好。

□ 说过头了，易诱发对方的逆反心理

你的“话”尽管有理，只是由于“说”多了，“说”得对方不耐烦了，对方就很容易对着干。

心有灵犀一点通。说话，能够提醒对方，对方的聪明才智就可发挥，并且，最为重要的，对方会感受到一种虚妄的平等，而信心十足。

059. 没有感情的话，就像缺少水分的花

作家王潜先生论所谓“零度风格”时告诫我们：“说话人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚，不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓‘耳边风’，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？”

由此可见，说话的魅力并不在于语言的华丽、讲话的流畅，而在于你是否倾注了感情，表达了真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品了。

滔滔不绝、一泻千里的演讲虽然流畅优美，但是如果缺少诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。因此，发言者首先应想到的是如何把你的真诚注入讲话之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接受你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

此外，年轻人还要注意的是在话语交际过程中，使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。

060. 产生“自己人”效应，说理才能奏效

古人讲，精诚所至，金石为开。在人际交往中，人们彼此的情感是相互作用与影响的，只有情相通，心相近，所说话才能在对方的心灵上产生共鸣，发挥作用。因此要向对方说理，必须先了解对方的心理与情感需求，站在对方的角度考虑，思想感情上接近、沟通，产生“自己人”效应，说理才能奏效。所以，我们在劝服别人时，最有效的手段就是以情理服人，做到入情入理，这样的交谈才会有效。

以情说理，重要的是找准对方情感上的“突破口”。纵横家的鼻祖鬼谷子曾经说过：“仁人轻货（财物），不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使拒危；智者达（知晓）于数明于理，不可欺以诚，可示之以道理，可使立功。”就是说要抓住对方心理与情感上最易打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，满足其最高情感价值需求，使之心动。

而且在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。如顺着对象具有的种种疑虑，层层排除；顺着其合理的见解，适时赞许；根据其两难的处境谋划协助；根据他憎恶的地方献策对付。这种揣摩情意的说理方法通常能够取得很好的效果。

将以情服人与以理服人结合起来，做到春风化雨，润物无声。晓之以理，动之以情，才能在与人交流的时候达到目的。

061. 男人说话，要铿锵有力、掷地有声

如果你是男人，说话千万不要娘娘腔，话要说得铿锵有力、掷地有声，要显示以下特点：

□ 给人潇洒的感觉

有的男人说话缠缠绵绵、吞吞吐吐，想说又不痛快地说出来，这不是真正的男子汉；而想说就说、干脆利落、洒脱豁达、直抒胸臆，则充分显出男性语言的潇洒。

□ 给人豪爽豁达的感觉

男性要性格豁达，语气直率，语言粗犷，表现出男人们豪爽坦诚的性格和品质。项羽的“力拔山兮气盖世”，刘邦的“大风起兮云飞扬”，都显示出男性语言粗犷率直的气势。从这些话语中，我们可以感受到男子汉所独有的力度和气度，深深为之折服。

□ 给人理智明事的印象

俗话说：感情是属于女人的，而理智是属于男人的。同一件事情，从表述的角度来说，女性重于感性，男性则重于理性。

此外，语言逻辑的严密、语句的简练准确等，也都是男性语言要求。

062. 女人说话，要温柔含蓄、善解人意

现代女性，更应了解女性语言的特点，充分展示其独特魅力，发挥女性语言的优势，从而使自己更具独特魅力，使自己获得人见人爱的魅力女人形象。女性语言应注意以下特点：

□ 女人说话要温柔

温言细语、谦顺温和，是女性特有的语言风格，使人备感亲切。有人说：“女人不能弱，弱了被人欺。”因此出现了“泼辣妇”，说话比男人还粗鲁，这其实是舍弃了自身的优势，去追求劣势。

□ 女人说话要含蓄

女性与人交往最懂得含蓄，常常不直陈意见和看法，而是转弯抹角、正话反说，寓意象征、委婉迂回，从而给人无限遐想空间。千万不要直接击别人的痛处，因言语不慎而树敌，在提出不同意见、批评别人和拒绝别人时，这一个特点尤为重要。

□ 女人说话要多情

女性语言与男性语言的区别一般表现为：男性注重理，女性注重情。多情是女人的一大特点，也是女人语言的一大特点。饱含感情色彩的语言，在人际交往中，能唤起对方的情感，使双方产生感情上的共鸣，最终使双方关系更加紧密。

多情是女性语言的优势所在，充分发挥这种优势，能产生意想不到的力量。

□ 女人要善解人意

人天生就有一种心理需求，希望得到别人理解。而女性比男性更富同情心，更善于体恤别人、和人进行心灵的沟通，以满足对方的心理需求。那些饱含深深理解的语言，能格外打动人心。真挚不变的友谊、缠绵热烈的爱情，就是建立在相互理解的基础上的。

相对于男性语言来说，女性语言更有魅力。只要女性发挥自己的语言优势，将能在交际场上如鱼得水。

063. 没有谁会喜欢呆板、枯燥的发言

没有谁会对一成不变、呆板、枯燥的发言保持浓厚的兴趣，我们讲话过程中，要注意遣词灵活、生动形象，不断给听众以新颖刺激，这样才能步步为营，达到传输信息的目的。体现说话水平的灵活的特征主要表现在两个方面：

□ 说话可以变换风格

针对不同对象，可采用多种讲话风格。

有一次，国画大师张大千的弟子为其举行饯行酒宴，社会各界名流均应邀出席。大千先生为人一向孤傲。大家入席坐定，不免有点拘谨，宴会开始后只见大千先生举杯来到京剧大师梅兰芳先生面前：“梅先生，您是君子，我是小人，我先敬您一杯！”众宾客听罢一惊，梅先生也不解其意：“此话怎讲？”只见大千先生笑答：“您唱戏，动口，您是君子；我画画，动手，我是小人嘛。”于是满堂宾客大笑不止，梅先生也乐不可支，举杯一饮而尽，宴会十分热烈。

如果知道平日里给人的感觉是孤傲的话，可以学学张大千先生以幽默的话语风格达到了巧调氛围的效果，这样更显出你技高一筹的说话水平。

□ 说话可以变换视角

话语的表达视角，在言语交际中是个很重要的因素。人的思想无非“情”“意”二字；一篇言辞，一番话语，表情达意，其表达的视角也应当随意而转，随情而变。

美国著名作家马克·吐温在一次酒会上答记者问时，他说：“美国国会中有些议员是狗婊子养的。”华盛顿议员们知道此事大为愤怒。要求马克·吐温道歉并予以澄清，否则就将以法律手段控告他。过了几天，《纽约时报》上果然刊登了马克·吐温致联邦议员们的道歉启事：“我考虑再三，觉得此话不恰当，而且也不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：‘美国国会议员中有些议员不是狗婊子养的’。”

马克·吐温巧用肯定与否定的不同视点，将同一思维形式以不同句式表达，貌似不同，实则仍旧表达自己的轻蔑和鄙视。马克·吐温的这种变换视角的智慧，我们完全可以分析运用。

064. 自嘲是不可多得的灵丹妙药

两个打架的人，一个突然倒地自认不是对手，如果对方不是无赖恶棍，一般便会又好气又好笑地敌意顿消，说不定还会扶持“自败者”一把。同样当你的失误引发别人的对立情绪时，如果能适时地自嘲一番，获得原谅应该不难。

有一次，希腊哲学家苏格拉底的老婆发起脾气来，大吵大闹，很长时间还不肯罢休，苏格拉底只好退避三舍。他刚走出家门，那位怒气未消的夫人就突然从楼上倒下一大盆冷水，把他浇得像只落汤鸡。这时，只见苏格拉底打了个寒战，不慌不忙地说：“我早就知道，响雷过后必有大雨，果然不出我所料。”

苏格拉底带有自嘲意味的讥讽，使他从这一窘境中超脱出来，充分显示了苏格拉底深厚的生活修养。

有时候，当遇到麻烦或尴尬的时候，你的一句笑话，或者转述一句妙语、一则趣谈，就会化尴尬为愉快，同时更能显示你豁达的胸怀。

在社交场合中，自嘲是不可多得的灵丹妙药，别的招不灵时，不妨拿自己来开涮，至少自己骂自己是安全的。除非你指桑骂槐，不然一般不会讨人嫌，智者的金科玉律便是：不论你想笑别人怎样，先笑你自己。

065. 幽默让人急中生智，化解困境

幽默可以让人急中生智，化解困境，或者从危险的境地中脱身，创造性地、完善地解决问题。

有一天，德国诗人歌德在公园里散步。在一条只能通过一个人的小道上，他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家高声喊道：“我从来也不给傻子让路！”“而我则正好相反！”歌德一边说，一边满面笑容地让在一旁。

歌德的这一应付的方式，在后世传诵甚广。他运用的幽默战术，有点像中国太极拳中“以柔克刚”的味道。

有一次，一位顾客走进一家有名的饭店，点了一只油氽龙虾。他发现莱盘中的龙虾少了一只虾螯。他询问侍者，侍者把经理找来。

经理抱歉地说：“对不起，龙虾是一种残忍的动物。您的龙虾可能是在和它的同类打架时被咬掉了一只螯。”

顾客巧妙地回答：“那么请调换一下，把那只打胜的给我。”

当你遇到急迫而又棘手的问题时，懂得随机应变，使用恰到好处的一句幽默的话，能令你立于不败之地。

066. 委婉曲说更能指到问题的实质

有一对夫妇，丈夫做错了一件事，妻子不但不理解，反而更加唠叨得令人生厌。于是，丈夫火气十足地说：“请别这样唠唠叨叨了好不好，不然，我要在桌子上痛打十巴掌了。”

“关我屁事，打呀，打呀。”想到肉痛的不是自己，妻子反而火上加油。

“但是，”丈夫道，“经过这十巴掌的锻炼，第十一巴掌打在哪里我就说不准了。”

妻子戛然而止。大概她领会了丈夫内心的火气，不想让脸作为丈夫练功夫的沙袋吧。

生活中有时我们对事物表达自己的看法，可以不通过直说，而通过种种可能进行曲说，最后达到幽默效果，这就是暗示就是一种委婉曲说。

人的面子后面都躲着自尊。如果有人在某些方面伤害了你，你用露骨的方法去刺他，不论他的面子后的自尊有没有教养，它都不允许自己被刺，那么仇恨、报复就由此产生了。

如果运用委婉曲说法来解决，不但照顾了他的面子，而且更能指到问题的实质。一方面他会知难而退，另一方面，他会因照顾了他的面子反而有钦佩和感激了。

067. 开玩笑要分时间地点和场合

如今生活压力大，朋友、同事之间相互调侃、开开玩笑，也许是放松自己、改善关系的一剂良药，但是开玩笑可不是闹着玩的，弄不好会很尴尬。玩笑是人际关系的润滑剂，也是惹祸上身的导火索，开不开还得要因人而异，因场合而异。

□ 开玩笑要看时间

当别人在生活中遇到不幸和烦恼时，情绪比较低沉，常常需要的是安慰和帮助，如果这时去打趣逗笑，便不合时宜了，弄不好，人家还以为你是幸灾乐祸。即使是同一个人，在不同的时间里也会有不同的情绪。例如：工作不顺利，遭到领导批评，家庭发生矛盾等等，情绪都可能会出现低落。这时就不宜去开玩笑。

□ 开玩笑要看对象

人的性格各不相同，有的人活泼开朗，有的人沉郁寡言，有的人豁达大度，有的人则小心多疑，对不同个性的人，要做到因人而异。同样的玩笑，对有的人可以开，对其他的人就不能开，对男性可以开，对女性就不能开。如果不注意各人的特点和承受能力，就会伤害别人的自尊心，影响人与人之间的感情。

□ 开玩笑要看场合

在一些比较严肃、紧张甚至是悲哀的场合和气氛之中，例如参加庄重的集体会或重大的活动，包括平时参加各种会议时，也都不能嬉笑打闹，以免冲淡现场的气氛。在公共场合和大庭广众之前，也应尽量不要打趣逗笑，因为人多嘴杂，容易引起某些不必要的误会。

068. “花言巧语”，更能做出成绩

很多年轻人是从事销售或营销工作的，此类工作压力大，如果没有很好的语言能力，是很难有出色的成绩的。一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交几率。

营销时，有时候把话说得幽默诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。